19762 
Автор: руководитель, pr-службы
Национального агентства финансовых исследований,
Ольга Львовская
Для многих российских предпринимателей, работающих на местном рынке франчайзинга, его границы могут показаться слишком узкими. Возможности для расширения открывают США, Европа и Азия. Впрочем, следует проявлять осторожность при освоении неизведанных территорий.
Эксперты Национального агентства финансовых исследований (НАФИ) провели экспресс-анализ, изучив текущую ситуацию на рынке франчайзинга в разных уголках света. Для этого обратились к представителям отрасли за практическими советами по освоению тех или иных рынков франчайзерами или франчайзи.
Большие возможности Азии
Азия – территория, где франчайзинг начал свое развитие относительно недавно, ввиду чего рынок не полностью освоен и обладает огромным потенциалом. Высокие темпы развития вполне можно объяснить быстрым возвратом инвестиций и невысоким начальным капиталом для открытия локальных сетей (50 – 100 тыс. € для национальных компаний). По данным Китайской Федераций Франчайзинга, в Азии, как и в России, франчайзинговые схемы наиболее популярны в сфере быстрого питания. В сегментах же одежного ритейла и услуг подобный способ ведения бизнеса менее распространен.
Высокие темпы роста франчайзинга наблюдаются в Юго-Восточной Азии. По данным Ассоциации франчайзинга Индии здесь еще в 2012 году насчитывалось 45тыс. франчайзи и 2,5 тыс. концепций, совокупный оборот компаний составил 13,4 млрд. долларов. К 2017 году ожидается рост до 168 тыс. франчайзи и 3,5тыс. концепций, а оборот превысит 50 млрд долларов. Основные бизнес-сектора Индии, в которых распространен франчайзинг – образование и тренинги, одежда и общепит.
«Хорошие показатели также у рынка Тайваня, – отмечает исполнительный директор Российской ассоциации франчайзинга (РАФ) Юрий Михайличенко. - Более 2,5 тыс. концепций и около 130 тыс. точек продаж, включая корпоративные». Оборот с 2005 года увеличился в 1,5 раза и составляет более 70 млрддолларов, что сопоставимо с показателями рынка Индии. Основная особенность – нацеленность на международную экспансию. «Тайваньские концепции широко представлены во всей Азии и Америке благодаря масштабной государственной поддержке предпринимательства», - отмечает Ю.Михайличенко.
Лучше всего франчайзинг развит в Японии и Южной Корее, где оборот бизнеса, построенного по аналогичной схеме, составляет 14% и 8% от ВВП соответственно.
«Экономическим чудом» можно назвать франчайзинг в Сингапуре. По данным Ассоциации франчайзинга и лицензирования Сингапура здесь свое развитие получили 700 франчайзинговых концепций. Юрий Михайличенко уточняет: «Порядка 40% – это еда и напитки, еще 30% –образование, 20% – персональный сервис, остальные распределены по другим отраслям».
Для российских предпринимателей особый интерес может представлять рынок Китая, где еще в 2011 году по данным Китайской ассоциации сетей и франчайзинга насчитывалось около 4 тыс. концепций и порядка 330 тыс. франчайзи. Оборот сетей составлял 47,8 млн долларов. По словам Ю. Михайличенко, характерной особенностью китайского рынка является высокий процент национальных брендов – около 90%.
В Китае, в отличие от остальной Азии, наравне со сферой быстрого питания отлично франчайзинг развит в ритейле, в то числе, одежном.
Стоит отметить, что в Поднебесной франчайзинг является особой формой предпринимательской деятельности. Если сравнивать китайское и европейское законодательство, то обнаружатся существенные различия. Например, в Китае средняя длительность контракта франчайзи – только 3 года, тогда как Великобритании –8,6 лет. Китайский закон также предусматривает право за франчайзи расторгнуть контракт еще до открытия. На деле это означает, что франчайзер помогает франчайзи найти помещение, но последний имеет право сменить бизнес-конценпцию, оставив помещение себе. В Европе это неприемлемо.
Что нужно учитывать, начиная свой бизнес в Поднебесной?
Готов ли Китай принять у себя российских предпринимателей? Да, но, как и в случае с другими странами, далеко не всех.
Франчайзеру лучше всего выходить на этот рынок с российской косметикой, медицинскими услугами, товарами luxury или продуктами питания. По мнению президента Русско-Азиатского Союза промышленников, Виталия Монкевича, именно к этому ассортименту китайцы сейчас проявляют повышенный интерес. «Стоит помнить, что Китай в первую очередь поддерживает своего производителя, и в лицензии иностранной компании может быть отказано. Здесь существует два основных пути развития франчайзинговой сети. Идя по первому пути, иностранная компания заключает договор о франшизе с местным предпринимателем, не открывая представительства на территории КНР, и тем самым не неся затрат на официальное присутствие в стране. Однако осуществлять контроль за местным бизнесменом будет крайне сложно. Второй вариант предусматривает совместное предпринимательство (СП) или создание официального представительства», - рассказывает Ю. Михайличенко. Несмотря на значительные финансовые вложения, второй подход позволяет отслеживать работу франчайзинговой сети.
Какой бы способ выхода на китайский рынок вы не выбрали, следует помнить: есть риск, что вашу модель просто скопируют, предостерегает директор по франчайзингу Coffee and the City, ИринаТопоркова: «Печальный опыт Starbucks показывает, что при продаже франшизы в Китай есть высокий риск того, что в скором времени откроется сеть-двойник. Тогда останется только защищать свои интересы в суде. Поэтому, если вы планируете открыть свой бизнес в Китае, то рассмотрите местные франшизы. Они учитывают все особенности азиатского рынка и не потребуют огромных вложений»,- советует Ирина.
Если вы – франчайзер и решили все-таки выходить на китайский рынок со своим брендом, следует учесть, что крупные торговые сети воспринимаются китайцами как более надежные.
Управляющий партнер «Вектор-Экспо» и организатор ежегодного российско-китайского форума «Бизнес с Китаем», Альфред Хамзин также напоминает, что в рамках Шелкового пути наши предприниматели могут получить финансирование на открытие своих представительств в Китае. «Единственное препятствие для российского бизнеса – это безответственность по части изучения специфики работы в Китае».Этим российские бизнесмены действительно грешат. Известны случаи, когда наши предприниматели, приезжая на переговоры с китайскими предпринимателями, не удосуживались даже перевести свои бизнес-планы на китайский, что не совершенно вписывается в рамки бизнес-этики Поднебесной.
Переговоры с представителями этой стране – тоже искусство. Как рассказал Виталий Монкевич, предприниматель должен быть готов к тому, что переговоры будут непростые. «Если вы франчайзер, ваше предложение должно быть представлено на китайском языке с максимальным вниманием к расчетам затрат и прибыли. В презентации стоит учесть страновые, региональные показатели и предпочтения, что послужит дополнительным триггером для потенциального франчайзи по принятию положительного решения».
Как искать и продавать?
Рекомендуют Виталий Монкевич: «Если вы хотите встретиться с владельцами китайских франшиз в сфере beauty, ресторанного или гостиничного бизнеса, сетевых магазинов одежды, то вам стоит посетить China Franchise Expo, которая ежегодно проходит в мае. Также обширный ассортимент франшиз представлен на выставке The 7th China International Brands Franchise Investment Exhibition, которая проходит в конце декабря в Пекине».
Если к рынку Китая душа не лежит, можно отправиться в США или Европу
Америка занимает лидирующие позиции на международном рынке франшиз по уровню конкурентоспособности, масштабам и количеству новых проектов. В отрасли занято 11 млн человек, а ежегодный оборот франчайзингового бизнеса составляет 2,31 триллиона долларов (оборот мирового франчайзинга - 3 трлн долларов в год). Франчайзинговая модель ведения бизнеса применяется в 90 отраслях. Основные из них (по данным IFA) – торговля и HoReCa. Меньше всего эта модель распространена в искусстве, кожевенном производстве и автошколах.
Характерная черта американского франчайзинга – экспансия. Порядка 56% франчайзеров отмечают, что продажи за рубежом растут быстрее, чем на внутреннем рынке. Особый интерес вызывают Канада и Великобритания, где отсутствует языковой барьер, а также Мексика, ввиду ее географического положения.
Если говорить о Европе, то меньше всего франчайзинг распространен в восточной ее части. В этом регионе подобная бизнес-модель активнее всего развивается в сфере быстрого питания. Для франчайзеров особой привлекательностью обладает Чехия, которая открывает возможности экспансии бизнеса в Центральной и Восточной Европе. Сейчас рынок этой страны интенсивно осваивают иностранные франчайзеры, чему способствует поддержка со стороны чешских властей.
В Венгрии спектр сфер активного развития франчайзинга гораздо шире. Помимо общественного питания такая схема ведения бизнеса используется в швейной промышленности, фото-услугах, бензозаправках, гостиницах, почтовых и авто услугах, недвижимости, туризме, услугах аренды и т.д.
Активнее всего франчайзинг развивается во Франции, которая занимает первую строчку в Европе по темпам распространения этой бизнес-модели. За 10 лет число франчайзинговых сетей в стране удвоилось. В последние 5 лет рост стабильно составлял 8-11% в год. Стоит отметить, что благодаря Французской федерации франчайзинга (FFF) и крупным франчайзинговым сетям именно французская модель успешно экспортируется в другие страны. Крупные сети приложили немало усилий для развития этой формы ведения бизнеса в других странах. Так, FFF поспособствовала созданию местных федераций в Испании, Португалии, Марокко и Ливане.
Рекомендации по выходу на рынки Европы и США
Отметим, что эти рекомендации вполне применимы и к азиатскому рынку.
И франчайзеру, и франчайзи стоит начать выстраивание своего бизнеса на заграничном рынке с тщательной подготовки. Казалось бы, это очевидно и логично, но многие пропускают этот этап. По мнению руководителя отдела маркетинга сети частных детских садов Sun School, Леши Лето, чтобы выйти на международные рынки, русским франшизам не хватает проработанности и высокого качества контроля. «Большинство наших франшиз – очень сырые. Поэтому сталкиваясь с высококонкурентным рынком, они терпят фиаско. Если не имеется отлаженного механизма, благодаря которому франшиза работает как часы, то удержаться намеждународном рынке будет невозможно».
Примерно такого же мнения придерживается Владимир Турман, ведущий эксперт по коммерциализации инноваций в РФ, научный руководитель НП «Ресурсный Центр Развития Бизнеса»: «Сами по себе рынки готовы, но не готовы российские франчайзеры, среди которых в основном преобладают ‘’товарные франшизы пассивного спроса’’, поставляющие определенные товары и права на реализацию. В таких франшизах мы не видим ни систем привлечения клиентов, ни множественных способов продаж. Более того, мы отстаем в технологиях».
Не все эксперты так категоричны. Например, директор по франчайзингу сети X-Fit, Раиса Царева полагает, что российским франчайзерам сложнее выйти на мировой рынок из-за различий в законах и условиях работы. «Нельзя однозначно говорить о том, что российский франшизы «не дотягивают» – у нас другой рынок и другая стадия развития экономики, поэтому сравнивать местные и зарубежные франшизы по такому критерию некорректно».
Если вы все-таки решили покорить заграничные рынки, то тут можно выделить несколько способов, о которых нам рассказал Юрий Михайличенко: «Есть три основных типа выхода на международные рынки: маркетинговое продвижение; через брокеров; продвижение через национальные группы и иммигрантскую среду. Обычно используется комбинация всех трех способов».
Маркетинговое продвижение осуществляется через участие в выставках. Они проводятся в 40 странах на разных континентах. Если позволяют средства, то можно открыть пилотную точку на интересующем рынке, протестировать ее и начать продвижение внутри страны, используя маркетинговые инструменты: участие в локальных мероприятиях, рекламу, СМИ и т.п. Большая удача, если найдется мастер-франчайзи, который за свой счет решит все эти вопросы. Американские и европейские концепции почти всегда используют именно такой способ внедрения на другие рынки.
Концепции и бренды из развивающихся стран, как правило, совсем неизвестны на других рынках, что требует больше усилий в их продвижении. Хороший результат, по мнению Ю. Михайличенко, дает использование иммигрантской среды. Азиатские концепции свое развитие начинают именно в местах локального проживания той национальности, откуда родом франшиза. Российские компании, несмотря на достаточно распространенную иммигрантскую среду в Америке и Европе, практически не использует этот механизм.
Третий метод – система брокериджа, которая широко применяется в США и Европе. Брокерское агентство или независимый брокерчаще всего на условиях successfee (плата за успех) продвигает бренд на хорошо известной ему территории и внутри деловой среды. Вознаграждение агента может составлять 10-40% от паушального взноса (или стоимости открытия в ритейле) до 0,1-2% от оборота открытой точки (на срок действия договора). Причем агентская схема в Америке работает как часы, и брокер может рассчитывать на вознаграждение даже после 10 лет заключения соглашения.
Россия на старте
Рынок франчайзинга РФ, в отличие от американского или европейского, достаточно молодой. Тем не менее, темпы его развития высоки. Это подтверждает опрос предпринимателей, проведенный Национальным агентством финансовых исследований (НАФИ) в партнерстве с Российской ассоциацией франчайзинга (РАФ) в феврале 2015 г.
Более половины участников исследования имеют общее представление об организации бизнеса по подобной модели, еще четверть отметили, что они хорошо знают значение термина «франчайзинг». Впрочем, некоторые опрошенные предположили, что «франчайзинг» означает открытие филиалов или сетевой бизнес, а также выкуп бизнеса или идей.
За хорошей осведомленностью следуют действия. Так, местные предприниматели, развивая свои отечественные бренды, уже успели перенять успешные модели ведения бизнеса, практикуемые в других странах.
Каждый год в России появляется примерно сотня новых франшиз. По данным исследовательской компании NeoAnalytics за 2014 год лидер российского франчайзинга – это розничная торговля, на которую приходится чуть меньше половины предложений франшизы.
На втором месте сектор общественного питания – 24%, на третьем с показателем 11%– бытовые услуги. В сегменте развлечений путешествия и спорта действует 8% франшиз. Представленность франчайзинга в других отраслях составляет 4% и менее.
Так что нет ничего удивительного в том, что у большинства наших предпринимателей, по результатам опроса НАФИ, франчайзинг ассоциируется с общественным питанием (87%), торговлей (76%), а также со сферой услуг (57%).
Руководитель направления корпоративных исследований НАФИ, Ольга Стасевич отмечает, что на западе спектр намного шире и охватывает, например, автосервисы и автомойки. «Возможно, российские предприниматели не спешат идти в этот бизнес из-за не такой высокой нормы прибыли. Местные владельцы своего дела также не торопятся осваивать регионы. Так, 57% франшизных предприятий расположены в Москве. Впрочем, рынок насыщается и данная тенденция начнет меняться, акцент сместится на другие города».
Еще одна интересная особенность – увеличение доли российских франшиз по отношению к иностранным брендам, добавляет О. Стасевич: «Российские бизнесмены, чтобы не покупать зарубежные франшизы, не представленные у нас в стране, попросту копируют или даже клонируют их концепции, адаптировав их к отечественной психологии. Несмотря на такой откровенный плагиат, российский рынок по-прежнему привлекателен для международных брендов».
Следующая характерная тенденция местного рынка – рост доли франшиз эконом-класса, со стартовым капиталом до 1 млн рублей, которая сейчас составляет примерно 15%. Появление тенденции спровоцировано сменой поколения предпринимателей. Новые и молодые бизнесмены активно берутся за развитие собственного бизнеса. Естественно, чтобы снизить риски, они предпочитают вкладываться во франчайзинговые проекты, но с небольшими инвестициями.
Купить заграничную франшизу и развивать ее на российском рынке: правовые аспекты
Если вы хотите купить франшизу, то стоит учитывать глобальную конъюнктуру, например, санкционные запреты и связанные с ними возможные проблемы с поставкой продукции могут плохо сказаться на работе американских или европейский франшиз.
Правда, потенциал все равно остается. Китайские франшизы в РФ пока плохо представлены. По мнению Виталия Монкевича, именно поэтому в России существует возможность стать лидером в том или ином сегменте. Более того, китайский франчайзер предоставляет максимальную поддержку в выводе франшизы. Но есть один минус – по причине неизвестности бренда, затраты на маркетинг увеличатся.
Тем, кто подумывает приобрести китайскую франшизу В. Монкевич советует обратить внимание на сферу питания. Привлекательны также гостиничный бизнес и брендовые магазины одежды.
Важно продумать и правовой аспект покупки или продажи франшизы. Эксперт по интеллектуальной собственности Правового Сервиса 48Prav.ru, партнер Nevsky IP Law, к.ю.н., Кирилл Митягин рассказывает: «По договору коммерческой концессии – так называется франчайзинг по российскому законодательству — правообладатель (франчайзер) предоставляет пользователю (франчайзи) комплекс исключительных прав, в составе которого обязательно должны быть права на товарный знак и могут быть (но необязательно) права на другие объекты: изобретения, промышленные образцы, компьютерные программы, базы данных и т.д. Если у франчайзера нет товарного знака, то договор коммерческой концессии нельзя зарегистрировать в Роспатенте, а в случае спора по такому договору суд не применит к отношениям сторон нормы о договоре франчайзинга». Проблема с иностранными франчайзерами в том, что не планируя заранее выход на российский рынок, они не подают заявки на регистрацию товарных знаков в России. Когда компания приходит в РФ, выясняется, что она не может заключить привычный договор франчайзинга из-за отсутствия зарегистрированного товарного знака, а регистрация российского товарного знака занимает не менее года.
В результате иностранная компания и ее контрагенты рискуют, заключая договор франчайзинга без зарегистрированного товарного знака. «При возникновении спора суд оценивает отношения сторон не как участников договора франчайзинга, а применяет общие нормы закона. Так, в одном споре франчайзеру пришлось вернуть 90% полученных платежей по договору как неосновательное обогащение»,- добавляет К. Митягин. Эксперт советует, при отсутствии товарного знака договор франчайзинга может быть заменен другим договором, например, лицензионным.
«Очевидно, что надо проверять, принадлежат ли франчайзеру права, которые он передает по договору, - продолжает Митягин. - Однако случаи распоряжения чужими правами встречаются постоянно. При этом суды не склонны считать такие случаи обманом, а указывают истцам, что они должны были проявить осмотрительность и потребовать предоставления документов, подтверждающих право заключать договор. Тем более эти данные есть в открытом доступе на сайте Роспатента».
Эксперт также отмечает, что с иностранными франшизами случается распространенная ошибка – заключение договоров на использование в России товарного знака, зарегистрированного в других странах. При этом ситуация может развиваться по двум сценариям: в России товарный знак не зарегистрирован и в случае спора заключенный договор не будет признан договором франчайзинга, поскольку иностранные товарные знаки не действуют на территории России (о последствиях см. выше); в России тождественный или сходный до степени смешения товарный знак зарегистрирован на другое лицо. Вопрос добросовестности регистрации такого товарного знака в России мы опускаем, случаи бывают разные, но итог будет один –франчайзи будет нарушать права на чужой товарный знак и испытает на себе все негативные последствия.
В целом, можно отметить, что франчайзинг в нашей стране развивается хорошими темпами – рост ежегодно составляет 20-25 %.Возможно, этому поспособствовал кризис, который подстегнул предпринимателей искать уже проверенные модели ведения бизнеса. Так или иначе, Россия в тренде, а франчайзинг в РФ ждет большое будущее.
