КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ НА 20% ЗА СЧЕТ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

Правда, которая никому не уперлась
25.09.2018 748

Смотреть франшизы в Каталоге

ДИМА ПРЯНИШНИКОВ, ЖУРНАЛИСТ

Кстати, а что такое ФАС? В фирме «Икс» недавно сменился директор представительства, и все, что он смог придумать за два
месяца работы, — поставить розницу в коленно-локтевую позу. Можно с ними поссориться, но зачем? А знаете, как раньше в ПТУ (теперь оно называется западным словом «колледж») учились ценообразованию? Учесть все расходы — прямые, косвенные, бла-бла-бла — и заложить в стоимость товара. Нужно ли говорить, что так не работает. Мы берем среднюю розничную стоимость товара и думаем, как втрое-вчетверо дешевле заказать его в Китае.

А что делать с ценообразованием, если ты, например, директор публичного дома? 99% маркетологов и коммерческих директоров давно нашли ответ на этот вопрос. Он звучит так: «Ничего». Не ищите здесь подвоха или какой-то глубокой мудрости, это совершенно реальный ступор во всех отношениях. Есть вариации: делать как в соседнем публичном доме, делать как вчера с поправкой на цену закупки и т. д. Акция, скидка — это мы понимаем. Средний чек и импульсники — мы тоже знаем. А основной ассортимент вне карнавала продолжает работать неэффективно, про него забыли — с ним не работают.

ЗАДОМ К РЫНКУ, ЛИЦОМ К ПОКУПАТЕЛЮ

Несмотря на то что верить нельзя никому, с чего-то нам все равно придется начинать. Давайте переключимся с наших бесполезных MBA на покупателя, ему можно верить. Если он не покупает — значит, не покупает; если покупает — то покупает, не так ли? Правда, иногда продавец спрашивает покупателя: «Чего ты хочешь (собака)?» И тот робко отвечает: «Вроде снаружи была вывеска «Цветы», но раз ты это… ассортимент и цены!» В общем, покупатель голосует рублем, все остальное — просто слова.

Важно помнить, что покупатель обладает всей полнотой информации о самом себе. И, изучая рынок или подсматривая за конкурентами, вы никогда не будете знать о нем больше, чем он сам. Чтобы увеличить эффективность ценообразования, нужно изучать, как ваш покупатель приобретает ваш товар в вашем магазине, а не как там у «Метро» или «Ашана».

ЯБЛОКИ АРСЕНА

Не знаю, как кому, а мне в школе всегда было удобнее с яблоками, чем с иксами и игреками. Поэтому продавать мы будем яблоки. Купил на базе за рубль — продал на рынке за два, проще не придумаешь. Вроде бы покупают, 50 килограммов яблок в день. Продавца будут звать Арсен. Если цену на яблоки сделать 1 рубль 90 копеек, то за день купят наверняка больше 50 килограммов, а если 2 рубля 10 копеек — соответственно, меньше. Меняя цены каждый день, через неделю Арсен строит в Excel график «Матрица Арсена». С учетом расходов Арсена (30 рублей за торговое место, 5 рублей на бензин и 5 рублей милиционеру) он стал зарабатывать чистыми в день 12 рублей вместо 10, изменив цену с 2 рублей до 1 рубля 90 копеек за килограмм. Самое интересное, что этот простой детский метод работает с любым ассортиментом: большим, маленьким, стандартным, разнообразным и т. д. Если у нас тысячи товаров, их можно разбить на сегменты. Делай раз: выбранный сегмент
в течение какого-то статистически значимого периода торгуется с фиксированной наценкой. Делай два: для товаров вычисляются показатели популярности. Делай три: товары разбиваются на группы с различными наценками и торгуются статистически значимый период. Делай четыре: с поправкой на популярность товаров строится «Матрица Арсена».

ИГРЫ БОЛЬШИХ ДЯДЕЙ 

Пару лет назад, занимаясь вопросом ценообразования, я начал искать работы посерьезнее, чем провел Арсен. Какие-нибудь диссертации или, на худой конец, статьи. И знаете, что я обнаружил? Никто не занимался изысканиями на тему увеличения прибыли, все работы были на тему «Как с помощью ценообразования увеличить оборот». И знаете почему? Вот моя антиутопия — на один абзац.

Эра прибыли закончилась. Прибыль несложно нарисовать (уже без кавычек), если у вас есть оборот, оборот — это факт. Стало необходимым любой ценой иметь оборот, под него можно кредитоваться. Сделал большой оборот — будет больше кредитная линия. На кредит можно хорошо жить, выводя средства из бизнеса. Потом можно обанкротиться и начать сначала. Отсюда — регулярные кризисы. Как только пропадает избыток ликвидности — бизнесы схлопываются, внутри бизнесов собственных денег давно нет.
Мой придуманный друг Арсен, я буду по тебе скучать. Я представлял, как ты ездишь рано утром на базу в своих жигулях, как пишешь на куске картона «Яблоки из Еревана — 1 руб. 90 коп.» Но тебе будет непросто, как и всем, кто работает ради прибыли.

В коротеньких штанишках

Если на рынке у метро есть два павильона с джинсами, в 150 метрах друг от друга, то у них будут… Делай раз: разные вывески и витрины. Делай два: разный ассортимент джинсов. Делай три: разные продавцы. Делай четыре: разные трафики на улице. Спросите хозяина одного павильона об ассортименте второго, и он скажет вам, что вообще не понимает, как тот работает, потому что товар там
плохой, место плохое, хозяин — дурак и т. д. Это два разных бизнеса, сделанных разными людьми, каждый — со своим видением, с разными, слабо пересекающимися аудиториями и разными покупателями. Копировать друг у друга ценники нет никакого смысла.

buybrand.ru




iFarmProject в гостях у Екатерины Сойак
О бизнесе «по понятиям» и франшизе «Пив&Ко»
Как Маргарита Позоян ходила на шоппинг за бизнесом
Эльмар Гейбатов. Эффект WOW, или как быть счастливым в бизнесе и жизни?
Рудем Газиев: как создать одну из крупнейших медицинских лабораторий в стране с нуля?



Новые франшизы

Каталог франшиз

Цитата дня

«Мы даем партнерам эксклюзив на город. Для франчайзи это намного интереснее, ведь можно спокойно продумывать рекламные кампании, развиваться, планировать открытие новых филиалов. Нет страха, что в его городе продадут еще несколько франшиз и часть клиентов с его рекламы фактически уйдет к конкурентам»
Шамиль
Ахмадуллин
Основатель сети
школ скорочтения

Календарь событий


11:52, 22 октября 2018г.   Войти / Выйти