Почему российские предприниматели покупают франшизы почти вслепую?

28.10.2013 5669

Смотреть франшизы в Каталоге



Утверждать, что бизнес строится на логике и холодных расчетах, может только человек, никогда никакого отношения к бизнесу не имевший. Бывалый предприниматель, и это отнюдь не российская особенность, знает: как бы точно ни был просчитан бизнес-план, как бы тщательно ни проанализирован рынок и запросы целевой аудитории, риск есть всегда. Это заложено в самой природе бизнеса. Недаром определение «предпринимательской деятельности», звучит как «деятельность, ведущаяся на свой страх и риск с целью извлечения прибыли». Именно на свой страх и риск. Значит ли это, что предпринимательская деятельность противопоказана тем, кто всегда и во всем стремится минимизировать свои риски? Разумеется, нет. Именно для них и существует франчайзинг – та самая форма ведения бизнеса, при которой риски предпринимателя существенно снижены, а в идеале стремятся к нулю.

Для пионеров и пенсионеров

В Америке или Европе приобретение франшизы и последующее открытие своего предприятия (небольшого магазинчика, заправки или кофейни) под крылом «большого бренда» - обычное дело для менеджера средней руки, отрубившего лет 20-30 на благо какой-нибудь гигантской корпорации и сумевшего скопить себе скромный капитал.

Рисковать деньгами, накопленными за всю жизнь «непосильным трудом» он, как правило, не готов, на покой же еще рано - сил и энергии хоть отбавляй. Вот и подыскивает себе такой менеджер недорогую, но проверенную франшизу, покупка которой за разумные деньги позволяет ему по-прежнему обеспечивать себе и своей семье тот уровень жизни, к которому он привык.

Нередко франчайзи (покупателями франшиз) становятся и пенсионеры.

"У человека, который выходит на пенсию в Америке есть 2 пути, - рассуждает Геннадий Кочетков, вице-президент американской компании Subway в России, - получать пенсию помесячно или получить всю сумму сразу. Если он выбирает второй вариант, то обычно этой суммы ему хватает, чтобы купить приличную франшизу и после 60-65 лет продолжать активно жить. Просто теперь он начинает общаться не на работе, а в своем новом окружении. Он создает для себя новый мир и продолжает социализироваться, только в другой среде".

Покупка франшизы считается отличным вариантом и для молодого, еще «не нюхавшего пороху» предпринимателя – нередки случаи, когда под флаг надежного бренда (на заемные деньги или деньги родителей) становятся выпускники университетов, желающие попробовать себя в бизнесе. Почему? Достаточно сказать, что уровень неудач для нового бизнеса, основанного с использованием франчайзинга, составляет 12-15% от уровня банкротства самостоятельного бизнеса. Так что по сравнению со своим собственным стартапом, бизнес по франчайзингу – это занятие «для пионеров и пенсионеров», и в этом его главное, глобальное преимущество.

Особенности национального франчайзинга

Но это там, у них. А как дела обстоят у нас? Российский франчайзинг развивается в соответствии с мировым опытом или же и тут мы снова идем «своим особым путем»? Практика, к сожалению, показывает, что пока у нас реализуется второй сценарий – тот самый «особый путь». Пресловутый «российский менталитет» и здесь дает о себе знать. Что дальше? Насколько интересны перспективы этого направления в России? По мнению Екатерины Сойак, учредителя Национальной премии в области франчайзинга GOLDENBRAND, руководителя компании EMTG, у «правильного» цивилизованного франчайзинга в нашем стране, безусловно, большое будущее.

"Порой можно услышать утверждения, - говорит Е. Сойак, - что наш менталитет рушит идею франчайзинга. Это слишком громко сказано. Мы и зарубежные предприниматели давно уже больше похожи, нежели отличны. Да, есть такие нюансы, как склонность российских предпринимателей к непрозрачной бухгалтерии, порой к нарушению договорных обязательств, и это создает проблемы. Но франчайзеры, во-первых, ведут тщательный отбор партнеров на этапе переговоров, во-вторых, решительно разрывают договоры франчайзинга при их нарушениях. Лучшее подтверждение ментальной «нормальности» россиян с точки зрения партнерского бизнеса – более чем динамичный многолетний количественный рост числа франчайзинговых сетей и их точек в России. Рост шел даже в кризисный период".

И все же дополнительных трудностей, с которыми сталкивается предприниматель, выбирая себе франшизу в России, немало.

Камень преткновения, о который уже пообломало себе зубы немало не самых глупых и даже бывалых бизнесменов, лежит в самом начале пути. Первая и главная проблема для человека, решившего вложить деньги в покупку франшизы – это проблема выбора этой самой франшизы. Как решить, стоит ли покупать именно у этой компании, как оценить концепцию, как просчитать свои риски и оценить размеры возможной прибыли? На первый взгляд, источников информации масса, но давайте посмотрим, что это за источники и каким из этих источников стоит доверять свое время, свои деньги и свою репутацию.

Размер имеет значение?

Разумеется, первое, на что обращает внимание потенциальный франчайзи, это собственно бренд компании, продающей франшизу. Степень его узнаваемости, его имиджевая составляющая, раскрученность на территории, где франчайзи предполагает вести свой бизнес и т.д. Предполагается, что компания, создавшая сильный бренд, по умолчанию, велика, могуча и надежна. Главным же критерием ее «могучести» является динамика открытий франчайзинговых предприятий. То есть, если компания за последний год открыла 187 точек, работающих по системе франчайзинга, то это и есть показатель ее надежности. На деле же, особенно в ритейле, такую сумасшедшую динамику показывают те компании, которые однажды утром объявляют всем своим мелким оптовикам, что отныне те носят гордое и загадочное имя «франчайзи», а все остальное как было, так и остается, то есть взаимоотношения головной компании со своими оптовиками (теперь франчайзи) никак не меняются, ни в смысле договорных отношений, ни в смысле взаимной ответственности.

Да и вообще говоря, когда это количество точек служило показателем стабильности и правильно выбранной стратегии развития компании? Печальный опыт разорения сетей федерального масштаба (вспомним «Абрат – Престиж») свидетельствует об обратном.

Более того, продажи собственных франшиз компания частенько рассматривает как «спасательный круг». Запуск продаж нередко откладывается до того момента, как саму компанию начнет трясти и лихорадить. Ставка в этом случае делается на дополнительные источники доходов, под которыми подразумеваются в первую очередь паушальные взносы и прочие платежи, которые делает франчайзи, заключая договор с франчайзером. Но такое восприятие своих франчайзи в качестве дойных коров «на черный день» противоречит мировому опыту. Международная практика говорит о том, что, запуская продажи своих франшиз, головная компания должна быть готова к новым расходам, а не к дополнительным доходам, во всяком случае, на первоначальном этапе. Понимают ли это российские компании? Готовы ли они тратить свою прибыль на разработку понятной и простой концепции, на дополнительных сотрудников, на отбор своих франчайзи и их поддержку? К сожалению, это большой вопрос.

Так что же делать предпринимателю, желающему стать франчайзи, если полностью опираться в своем решении о покупке франшизы на силу бренда, величину компании или на динамику открытия этой компанией новых точек все же рискованно? Возможно, за достоверной информацией стоит обратиться к самому франчайзеру?

Поди туда – не знаю куда, купи то – не знаю что

Действительно, что может быть проще и логичнее? Ведь если я вкладываю свои деньги (иногда один только паушальный взнос составляет миллионы рублей, не говоря уже об инвестициях в сам проект), то разве я не вправе рассчитывать на полную прозрачность покупаемой концепции, а также на откровенность самого франчайзера? Разумеется, вправе. Вот только «отечественный франчайзер» далеко не всегда думает также. Российский бизнес – «стрелянная и много раз пуганая ворона». Он не стремится открываться, и его сложно упрекнуть в этом - у владельцев российских бизнесов есть на это свои причины. Именно эта наша специфическая закрытость, непрозрачность и тормозит развитие франчайзинга в России, потому что противоречит самой его сути. Ведь смысл франчайзинга заключается как раз в том, что один предприниматель, пройдя долгий и тернистый путь от идеи до создания масштабируемой концепции, делится своим опытом с начинающим, желающим перенять (точнее, купить) этот его опыт. Причем, не только положительный, но и отрицательный. Трезво мыслящему франчайзи не нужна карамельно-приторная «история успеха». Ему нужна история ошибок, просчетов и закрывшихся точек. Именно этот опыт наиболее ценен, именно за этот опыт он готов платить. Именно эта информация и позволяет франчайзи принять взвешенное решение, о котором он впоследствии не будет жалеть, обнаружив массу сюрпризов, о которых даже не подозревал. Статистика удручает: по данным компании EMTG, из 700 компаний, называющих себя франчайзерами (на деле таковыми являются от силы 200) только 20 согласились открыть свои показатели, касающиеся финансовой отчетности, что совсем не похоже на то, как работают франчайзеры со своими партнерами на иностранных рынках.

«У меня в жизни был опыт покупки нескольких мастер - франшиз международного уровня, - делится владелец итальянской мастер - франшизы Lavazzo на территории России Юрий Тетров, - и я могу сказать, что европейские франчайзеры откровенно предоставляют всю информацию по прибыли и убыткам своих сетей и своих франчайзи по всем странам, где они представлены. Это абсолютно нормальная мировая практика".

Гульчатай, открой личико

Российский франчайзинг не готов открывать свое лицо, также как и российский бизнес в целом.

Отечественный франчайзер говорит о размерах первоначальных инвестиций, о сроке окупаемости, о размере годовой выручке, о средней рентабельности своих франчайзи. Но насколько полна и правдива ли эта информация вы не узнаете, пока не проверите ее на практике. Вам расскажут и о количестве точек, работающих по франчайзингу в сети, и о динамике их появления, но вот что любопытно: почти никто из франчайзеров не дает достоверную информацию о точном количестве закрытых точек. Отследить их количество самостоятельно ни любопытствующий фрайчайзи, ни кто-либо другой просто не в состоянии, а ведь количество закрывшихся точек - один из ключевых показателей «успешности» концепции. Что, если компания, декларирующая открытие 120 франчайзинговых точек за последний год, на самом деле открыла не 120, а, скажем, 215. И правда состоит в том, что 95 из них к концу года просто разорилось, а почти сотня частных предпринимателей, «действующих на свой страх и риск », потеряла свои деньги, время и веру во франчайзинг как наименее рискованную форму ведения бизнеса.

«В России многие франчайзинговые сети рассказывают, что 90 % их франчайзи успешны, - говорит Сергей Моисеенков, совладелец и генеральный директор сети Mail Boxes ETC на территории РФ, - это все ложь, на мой взгляд. Такого нет даже в западной практике. Ну, может, за исключением премиум - франшиз, уровня, например, Макдональдс».

Довольно распространенное предложение франчайзера связываться с его действующими франчайзи и выяснять у них непосредственно, насколько рентабельна и надежна франшиза не так заманчиво, как может показаться на первый взгляд, ведь никто не предлагает связываться с разорившимися франчайзи, а значит причины, по которым перестали существовать предприятия этих «бывших франчайзи», так и остаются «тайной за семью печатями».

Для сравнения, в США - стране, в которой, собственно, и родилось понятие «франчайзинг» право франчайзи на получение достоверной информации от франчайзера охраняется на государственном уровне. Еще в 70 – х годах прошлого столетия, когда количество разорившихся на липовых или просто «слабых» франшизах достигло максимума, федеральное правительство США разработало специальный циркуляр Uniform Franchise Offering Circular (UFOC), согласно которому все компании – франчайзеры предоставляют полную информацию о себе и своем предложении. Этот многостраничный талмуд содержит не только полную финансовую отчетность, но и информацию о самих франчайзерах, включая их семейную историю чуть не до седьмого колена.

«Американские компании того времени не показывали свою финансовую отчетность, - рассказывает Владимир Райх, владелец мастер франшизы американской компании Tutti – Frutti на территории РФ – и их партнеры (франчайзи) вкладывались, не зная, как доподлинно обстоят дела. Да, люди вкладывали огромные деньги (в Америке это часто не только все свои сбережения, но и кредитные деньги) и разорялись. Что, если у компании огромные долги и бренд рушится, а вы в него уже вложились? Вот на это обратило внимание Федеральное правительство и, по сути, подвело франшизный рынок под рынок финансовый, то есть были введены такие же требования, как и к финансовому рынку. Хочешь стать публичной компанией - показывай свою подноготную. Хочешь продавать свои франшизы - открывай свою финансовую отчетность".

Возможно ли развитие франчайзинга по такому же пути и в нашей стране? Время покажет. А пока ищущий себе франшизу российский предприниматель вынужден пользоваться тем, что есть. Точнее, тем, чего нет. По большому счету, реальных инструментов по оценке франшиз у нас в стране нет, а вот «ценителей» или, правильнее сказать, оценщиков хоть пруд пруди. В самом деле, рейтинги франшиз ежегодно составляются несколькими независимыми оценочными компаниями, а также доброй половиной бизнес – изданий, не говоря уже о профильных СМИ.

Рейтинг «царя небесного»

Когда в попытках хоть как-то добыть себе объективную информацию, потенциальный франчайзи обращается к рейтингам, его пытливому взору предстает довольно пестрая картина: рейтинг «по количеству объектов в сети», рейтинг «по времени пребывания на рынке», «по динамике роста сети» и даже «по количеству запросов в Интернет». Параметры, по которым составляются подобные узко - специализированные рейтинги ясны из их названий, а вот насколько они помогают принять решение о покупке той или иной франшизы - большой вопрос. Вероятнее всего, от ошибки они не уберегут.

К сожалению, не уберегут от ошибки и более солидные рейтинги известных и заслуженных изданий. Недавно опубликованный в журнале Форбс рейтинг франшиз даже у несведущего человека вызывает улыбку умиления. Степень выгодности франшиз специалисты из российского Форбс определили, исходя из средней выручки франчайзи и отношения его годовой прибыли к стартовым затратам. Правда, надо заметить, что половина компаний из 100, участвовавших в опросе, отказалась озвучить показатель средней выручки своих франчайзи, и их показатели были определены, исходя из показателей другой половины, то есть из показателей совершенно других компаний (!) плюс «средние показатели по рынку». В результате этих расчетов, самой выгодной и быстро окупаемой франшизой была названа франшиза довольно известного бренда – производителя офисной мебели. Франчайзи этой компании обещана при сравнительно небольших вложениях (2,3 миллиона) годовая выручка в 36 миллионов, а чистая прибыль в 10 миллионов рублей, при этом срок окупаемости вложений составляет максимум 4-5 месяцев, а рентабельность «может достигать 40 %». Специалисты, проработавшие на рынке офисной мебели не один десяток лет, только пожимают плечами, слыша о таких «маннах небесных». Даже простой обыватель резонно может задаться вопросом, зачем терять такие деньги, отдавая каждому из франчайзи 40 % прибыли, тогда как собственных точек у компании всего 16? Ведь вложения всего 2,3 миллиона и «отбиться» можно за 4 месяца? Альтруизм? Как вариант. Или же нам показывают только часть правды, и далеко не лучшую ее часть.

Чтобы составить объективный рейтинг, на который действительно можно опереться в своих решениях, необходимо куда как больше показателей, а данные а-ля «в среднем по больнице» вообще не должны влиять на место в нем той или иной конкретной компании.

«Мы понимаем, что сложившаяся ситуация, тормозя развитие российского франчайзинга, осложняет и нашу работу, которую мы ведем уже более 10 лет, - говорит Екатерина Сойак, учредитель Национальной премии в области франчайзинга GOLDENBRAND, руководитель компании EMTG, - присутствие на рынке липовых франшиз, на которых обожглось немалое количество горе-предпринимателей, все большее количество слабых франчайзеров – новичков, заполонивших в последнее время рынок своими предложениями, низкий уровень осведомленности среди предпринимателей о сути франчайзинга, о критериях качественных франшиз и признаках подделки – все это послужило причиной для нашего решения создать свой профессиональный рейтинг наиболее устойчиво развивающихся франчайзинговых компаний. Мы анализируем не только размер бизнеса, его выручку, долю на рынке и региональное покрытие, но и финансовую устойчивость, удовлетворенность потребителей, имидж компании. И, разумеется, для нас важна степень прозрачности компании и ее сети. Ведь чем прозрачнее компания, тем более безопасным и долгосрочным будет сотрудничество с ней для франчайзи. Пока далеко не все компании готовы предоставить нам информацию, необходимую для участия в рейтинге. Тем не менее, их уже не так мало, так что глобальная тенденция к открытости мне нравится".

Открытость, прозрачность – ключевые слова и суть франчайзинга, так что продающим свои бренды давно пора понять: вы торгуете не только брендами, вы торгуете сведениями, и для того, чтобы спрос на эти сведения, а значит и рынок франчайзинга, устойчиво рос, необходимо, чтобы ваши сведения были абсолютно достоверными. Тем же, кто находится в поиске подходящей франшизы, стоит перестать себя обманывать. Времена, когда можно было купить за рубль утром, а продать за 3 рубля вечером закончились. Слушая сказки об окупаемости миллионных вложений за 3-4 месяца, о 40- процентной рентабельности, так хочется преданно развесить уши и поверить в то, что мир малого бизнеса – это волшебный чертог для желающих мало думать, мало работать и при этом много зарабатывать. Мы все в большей или меньшей степени склонны к самообману, вот только приземляться потом будет больно.

Мы привычно пеняем на нашу власть, ее произвол, непорядочность или равнодушие. И у нас есть причины на это. Но у нас также есть причины не уподобляться ей, а, выработав свой собственный кодекс и стиль поведения, сделать мир малого бизнеса территорией взаимного уважения и взаимного доверия. Территорией, где по-настоящему работают инструменты и методы, давно принятые в международной бизнес - практике. Территорией, где, безусловно, существуют риски, но нет людей, желающих рискнуть за наш с вами счет.



Елена ЛИХАЧЕВА  


Екатерина Сойак о новых проектах EMTG и качестве аудитории на BUYBRAND Expo
Новая франшиза паназиатской кухни от «Росинтера»
Наша задача — увеличить долю российских брендов до 75%
Рынок лабораторной диагностики: мнения лидирующих франчайзеров
Hilton на выставке франшиз BUYBRAND Expo 2016



Новые франшизы

Каталог франшиз

Цитата дня

«Приятно видеть, как российский бизнес выстраивает свой успех и тиражирует его вместе со своими партнерами. В этом и есть суть франчайзинга – придумать и воплотить успешную идею, а затем повторять ее вновь и вновь»

Эндрю Уизерс
управляющий
директор
Southern Fried Chicken

Календарь событий


04:05, 10 декабря 2016г.   Войти / Выйти