11637 Своим опытом по развитию брендов не территории Поднебесной делится Тим Лай, консультант по франчайзингу, стоявший у истоков развития McDonald’s в Китае и Сан Муди-Стюарт, мастер-франчайзи компании Subway.
«McDonald’s появился в крупных китайских городах в 1990 году и до 2004 года по франчайзингу не развивался, - говорит Тим Лай, - «компания медленно продвигалась в этом направлении из-за юридических проволочек, которых, тем не менее, в настоящее время становится все меньше. Законы, согласно которым иностранный франчайзер может правильно оформить свои отношения с китайским франчайзи, становятся все более ясными и прозрачными». 
«В Китае вести бизнес непросто, – продолжает господин Лай, - «практически всем без исключения приходится приспосабливаться к местным вкусам. Даже такой гигант как McDonald’s добавляет китайские приправы к гамбургерам и картошке фри».
Однако увлекаться чрезмерными изменениями фирменного меню не следует. По словам Майкла Войда, вице-президента по международной деятельности компании CKE, когда одно из шанхайских заведений сети Carl’s добавило в свое меню рис, посетителям это не понравилось, «потому что в Carl’s они приходили не за китайской едой».
Войда также добавил, что целью большинства франчайзинговых компаний является развитие в крупных городах, однако подходящие места легче найти в городах второй величины (по китайским меркам, города средней величины – это города с населением от 1 до 8 миллионов жителей). В таких «небольших» населенных пунктах намного дешевле арендовать или покупать помещения, и отдача может быть больше.
Subway значительно продвинулась на китайском рынке, хотя многие эксперты оценивали перспективы этой компании весьма скептически. «Наиболее частым отзывом о продвижении Subway», - делится г-н Муди-Стюарт, - «до сих пор является утверждение о том, что китайцы не едят бутерброды. Но, тем не менее, у компании Subway на данный момент более 100 заведений в одном только Пекине.
«Чтобы двигать здесь бизнес, необходимо найти кого-то с китайским лицом», – продолжает г-н Муди-Стюарт (сам он европеец). По его мнению, все управляющие на предприятиях должны быть местными. «Но в тоже время, если вы рассчитываете просто приехать сюда, найти партнера, а затем уехать обратно, то знайте - это не сработает», - предупреждает он. «Вы должны оставаться в Китае не менее года, иначе качество работы начнет снижаться», - добавляет Тим Лай.
Хотя многие иностранные компании, осваивающие Китай, начинают с поиска влиятельных партнеров, г-н Муди-Стюарт утверждает, что лично он избегает людей, имеющих слишком большие связи. «Вдруг между нами произойдет размолвка? Где гарантия, что эти связи не сработают против моей компании?».
Необходимо помнить, что визитные карточки, которые вручают вам потенциальные партнеры, не всегда отражают истинное положение дел. У китайских бизнесменов нередко бывает по несколько визитных карточек, в которых содержится различная информация. Тим Лай советует: «Задавайте вопросы, если требуется, задавайте их по три или четыре раза, уточняйте, наводите справки. Идите на все, чтобы удостовериться в истинности слов ваших потенциальных партнеров».
Проверку деятельности потенциального партнера можно иногда провести через местные представительства Торговых служб. Например, Торговая служба США предлагает подобную услугу за 600 долларов. «Мы имеем право посетить их офис и расспросить об их деятельности», – рассказывает сотрудник пекинского отделения Торговой службы США Джош Хэлперн. «Обращайтесь к нам, покажите своим потенциальным партнерам, что за вами стоит вся мощь правительства США». Надо сказать, что услуга становится все более и более востребованной.
Китайские сети
Сети Twitter и Facebook в Китае запрещены, а локальные сети подвергаются жесткой цензуре. Тем не менее, настаивает г-н Муди-Стюарт, «китайские социальные сети активны».
В качестве примера он называет jinti.com - портал, позиционирующий себя в качестве крупнейшего ресурса в области торговли в Шанхае и обладающий 11 миллионами зарегистрированных участников со всей страны (здесь не публикуется никаких сообщений негативного характера о правительстве, так что сайт успешно развивается). У этого ресурса есть специальная версия jinti.net, которая предназначена для американских компаний, желающих представить свои бренды на китайском рынке. По словам Дэниела Боллингера, сотрудника одной из китайских компаний, американца по происхождению, это что-то вроде гибрида Craigslist, Facebook и Twitter. «Jinti» в переводе означает «тема дня», и большую часть этого ресурса занимают обычные новости (политика, экономика, спорт). Версия jinti.net, как ни странно, на китайском языке, но, тем не менее, с ее помощью американские компании имеют возможность коммуницировать с китайскими потребителями еще до того, как они станут их целевой аудиторией.
Например, компания Dunkin’ Donuts начала свое «вторжение» в Китай именно отсюда: сначала о бренде начали писать в статьях и блогах, где пользователи высказывали свое мнение о посещениях заведений Dunkin’ Donuts во время своих поездок в США и другие страны. На портале даже публиковались стихи китайских поклонников бренда об особенно полюбившихся вкусах донатов.а китайском языке, но, тем не менее, с ее помощью американские компании имеют возможность коммуницировать с китайскими потребителями еще до того, как они станут их целевой аудиторией.
Образование и фэн-шуй
Г-н Боллингер обращает внимание американских франчайзеров еще на один важный момент. «Для китайцев крайне важно образование, - говорит он. - «Здесь давно в ходу крылатое выражение: «Китайцы не откладывают деньги на учебу детей, потому что они тратят все имеющиеся деньги на учебу детей»». Часто родители отправляют своих чад учиться за границу, и это традиционное стремление к хорошему образованию становится еще одним козырем в руках франчайзинговых компаний, собирающихся развернуть бизнес в Китае. Почему? Потому что следующую волну китайских франчайзи составят именно те студенты, которым полюбилась еда ресторанов, которые они посещали во время обучения в США.
На что еще стоит обратить внимание? На фэн - шуй. Действительно, ни в коем случае не следует недооценивать китайский фэн-шуй – искусство обретения гармонии между окружающим миром и людьми. В стране его воспринимают всерьез. Будьте готовы к тому, что ваш франчайзи наотрез откажется размещать плиту напротив раковины. Господин Войда из компании CKE рассказывает, что во время работы с одним франчайзи он узнал, что размещение водного сосуда или источника в правильном или неправильном месте может стать причиной как удач, так и неудач в бизнесе.
Нельзя помещать жаровню и посудомоечную машину (огонь и вода) друг напротив друга, это приносит беду, вывески необходимо помещать только по правой стороне, а некоторые дни или даже периоды традиционно считаются неблагоприятными, поэтому открытия новых заведений иногда откладываются неделями в ожидании подходящего момента.
Обдумывая, настал ли тот самый подходящий момент для прихода вашего бренда в Поднебесную, вы, конечно, найдете десятки причин, по которым следует отказаться от этой идеи, но все же следует помнить, что есть 1,3 миллиарда причин, по которым франчайзинговой компании стоит использовать эту возможность, пока ее не использовал кто-то другой.
По материалам журнала Franchise Times
