6192
Знакомтесь, Квирин Видра - человек, который вот уже 20 лет выводит на российский рынок новые бренды. В портфолио компании Mawy, главой которой он является, значатся такие марки, как Ehrmann, ESCADA, Ritter Sport и Marktkauf. Совсем недавно господин Видра приступил к продвижению на нашем рынке сразу двух родственных немецких брендов - Camp David и SОССX. О том, как Квирин оказался в России, а также о новых франшизах, которые он начинает продвигать, в эксклюзивном интервью главного редактора портала Елены Лихачевой с господином Видрой.
- Вы уже более 20 лет выводите иностранные бренды на российский рынок. Как случилось, что вы оказалось здесь? Ведь ваша профессия этого не предполагала, скорее наоборот.
- Да, пожалуй, ведь я по профессии – летчик-испытатель, долгое время был командиром эскадрильи, но одновременно я был советником канцлера Гельмута Коля. Еще в начале 90-х годов он спросил меня, не хотел бы я стать таким «мостиком» между Германией и Россией. Я согласился, и во время первого же нашего совместного визита в Россию меня представили М.С. Горбачеву, И.С. Силаеву, другим высокопоставленным лицам в Москве и Санкт-Петербурге. Уже тогда у меня возникло очень хорошее ощущение по отношению к стране и к русским людям, и это не случайно. Знаете, мой дед был в плену на территории России, и вот он рассказывал, что русские люди, хотя сами тогда испытывали сильную нужду, часто делились с ним своим хлебом. И делились они, отдавая половину, а не какой-то кусок. Так что у меня с детства особое отношение к жителям вашей страны.Спустя 20 лет работы в России, я могу сказать, что у нас в компании были разные времена, но мы их преодолели, и в целом, у меня замечательное ощущение от проведенных здесь десятилетиях.
- Многие предприниматели, в том числе иностранные, говорят, что в 90-х вести бизнес в России было проще. Палку воткни – расцветет. Сейчас российский рынок намного более цивилизован, но и конкуренция теперь гораздо выше, а сильных и опытных игроков на рынке неизмеримо больше.
- Да, вы правы. В 90-х в России продуктов было мало, продать можно было все, что угодно. С другой стороны, наладить дело можно было, только имея доступ к определенным структурам, без этого ничего не получалось. Сейчас ситуация похожая – если у тебя нет хороших контактов, невозможно делать бизнес. На самом деле, такое положение вещей типично не только для России. Может быть, крепость этих связей в России выше, чем в других странах, но, тем не менее, это отнюдь не российское явление. Что касается конкуренции, то на данный момент она, безусловно, очень высока, особенно в продуктовом ритейле.
- Тем не менее, ваши проекты реализуются, в основном, как раз в самых конкурентных нишах (фэшн-индустрия и продуктовый ритейл). Это сознательный выбор?
- По-разному. Например, брендом ESCADA я начал заниматься потому, что лично знал господина и госпожу Ляй. Что касается, допустим, Ehrmann, то тут целая цепь обстоятельств: как раз тогда пал железный занавес, а Ehrmann построил новый завод в Дрездене. С 91 по 94 год компания пыталась продавать йогурты в России, но без особого успеха – всего по 2 грузовика в месяц, это практически нулевой результат. Они направили сюда специалистов, чтобы изучить рынок, но эти специалисты работали вахтовым методом (14 дней – в России, 14 дней - дома), у них не складывались отношения с людьми, не формировалось понимание страны, здешних запросов, они не могли глубоко вникнуть в суть. Когда был построен завод, то руководство Ehrmann обратилось ко мне за помощью, хотя на тот момент они вообще сильно сомневались, стоит ли связываться с Россией. Я подумал, все взвесил и купил права на дистрибуцию йогуртов. Я также приобрел 3 грузовика, нанял 9 молодых энергичных сотрудников, и мы начали «продвижение» вглубь России. Сначала Казань, потом все дальше - Екатеринбург, Иркутск. Эти поездки имели 2 цели. Первая - исследование рынка. У нас был специальный опросник из 5 вопросов, один из которых звучал так: «Какой вкус должен быть у йогурта?». Так вот, этот опрос показал, что россияне предпочитают йогурты не 0% жирности, а с очень даже большим содержанием жира - 8-10 %. Я донес эту мысль до менеджмента компании, но мне ответили, что я, возможно, хороший летчик, но, йогурты с таким огромным содержанием жира невозможно продать ни в одной стране мира. Однако мне все же удалось их убедить, они 
перенастроили свое оборудование, и уже через год мы в России продавали свыше 300 грузовиков йогуртов в месяц. Вторая цель нашего путешествия по всей стране состояла в том, чтобы развеять стойкое убеждение о необходимости предоплаты, если работаешь в России. Я в это не очень верил. Я всегда считал, что основное и в отношениях, и в бизнесе – доверие. Так меня воспитывали отец и дед, да и первая профессия наложила свой отпечаток. Так вот, я тогда выбрал 43 предпринимателя из 800, и они стали нашими партнерами. Между прочим, я до сих пор продолжаю сохранять с ними дружеские отношения. Мы с ними договорились об отсрочке платежа в 30 или даже 60 дней и, надо сказать, что меня никто ни разу не обманул. Даже после кризиса в августе 98 года (когда доллар вырос 4 раза!) мы не потеряли наше драгоценное доверие. Я тогда собрал всех своих партнеров и сказал: «У вас передо мной нет никаких долгов. Если вы считаете данный бизнес выгодным и перспективным, то я даю вам 30% скидки, и вы заплатите мне, когда сможете». Все 43 партнера рассчитались со мной. Это был драгоценный опыт.
Или, например, бренд Marktkauf. Они безуспешно пытались выйти на российский рынок, потом обратились за помощью к Mawy, и мы это сделали. Инвестиции в проект составили 59 млн евро, а через 2 года мы продали его за 130 млн.
Поэтому, возвращаясь к вашему вопросу, бренды появлялись в нашем портфеле по разным причинам, но, что касается фэшн-ритейла, я считаю, что он не так уж насыщен в России, а бренды здесь не всегда продвигаются так, как надо, с моей точки зрения. Дело в том, что в России иностранными брендами чаще всего занимаются агентства, а у них большая линейка, поэтому продвижение, конечно, отлажено и технологично, но этого недостаточно. Наш слоган - «More than business» («Больше, чем бизнес»). Мы предлагаем не только технологии, но и особенный подход. Для нас важно доверие и отношения между людьми. В конечном счете, это отлично работает на бизнес.
- Почему для продвижения на нашем рынке брендов CAMP DAVID и SOCCX компания CLINTON( владелец этих торговых марок) выбрала именно MAWY?
- CLINTON выбрала нас, потому что доверяет нам. Руководство компании понимает, что Россия – совсем другой рынок, и доверяет нашему многолетнему опыту.
- Какая задача поставлена перед MAWY?
- Наша цель – открыть в России в течение 3-5 лет, как минимум, 100 магазинов, и это далеко не предел. Концепция, которую предлагает CLINTON, позволила только в Германии открыть 250 монобрендовых магазинов.
- Даже при очень хорошей концепции открывать новые магазины в России, особенно в Москве, непросто. Прежде всего, из-за запредельных арендных ставок в наших торговых центрах.
- Да, вы правы, арендные ставки в Москве – астрономические, но мы готовы встречаться с владельцами ТЦ, убеждать их, договариваться о комфортных условиях для обеих сторон, ведь их бизнес будет развиваться и дальше, только если в центры зайдут известные, востребованные бренды. Кроме того, мы намерены искать отдельно стоящие площади.
- Будете ли вы открывать собственные корпоративные точки или развитие пойдет исключительно по франчайзинговой модели?
- И в Москве, и в регионах мы будем развиваться только по франчайзингу. Создавать конкуренцию своим франчайзи мы не будем.
- Чем привлекательна ваша концепция для потенциальных франчайзи в России?
- Наши бренды успешно продаются уже не первое десятилетие, так что наш франчайзи сможет воспользоваться 20-летним опытом компании CLINTON. Нашим будущим партнерам совсем не обязательно разбираться в фэшн-индустрии, они просто смогут воспользоваться нашей концепцией. В Германии были и есть партнеры, которые пришли в этот бизнес, что называется, «с улицы», просто попробовать, но уже через полгода они решили открыть второй магазин и даже третий, потому что все пошло на удивление легко. В Германии у CLINTON есть один франчайзи, у которого уже 30 магазинов. Там, надо сказать, мест для открытия новых магазинов уже не осталось, вся Германия «покрыта» ими, хотя список желающих торговать CAMP DAVID и SOCCX существует, и он довольно длинный. Уверен, что и в России будет такая же ситуация.
- Каков размер инвестиций для франчайзи?
- Рекомендуемая площадь магазина - от 180 до 400 кв. метров. Если говорить об инвестициях на 100 кв. метров, то они составят 150 тысяч евро (включая товар). Возврат инвестиций – в среднем через 2 года. У нас нет ни паушального взноса, ни роялти. Только маркетинговый взнос в 2%. Мы хотим, чтобы наши партнеры зарабатывали хорошие деньги, тогда и мы будет зарабатывать.
- Лучше размещать оба бренда вместе? Или по отдельности также возможно?
- Мы считаем, что будет некая неполноценность, если будет представлена только женская коллекция или только мужская, поэтому рекомендуем в первую очередь все-таки размещение двух брендов на площади не менее 350 кв. метров.
- Будете ли вы развивать в России онлайн торговлю?
Мы еще не приняли окончательное решение по этому поводу. В Германии продажи через Интернет занимают маленькую долю от общих продаж, люди предпочитают ходить в магазины, трогать ткани, тщательно примерять, но здесь, в России, из-за больших расстояний, может быть, онлайн торговля будет иметь смысл.
- Кто основная целевая аудитория ваших брендов?
- Наш стиль - это одежда в стиле casual для горожан в возрасте от 20 до 50 лет. Надо сказать, что наши коллекции разные и рассчитаны, в том числе, на немолодых людей. Лица наших брендов - люди известные и уже состоявшиеся. Это, например, тренер швейцарской сборной по футболу Оттмар Хитцфельд (по происхождению немец) или известный певец Дитер Болен.
- Отличный выбор. Его очень любят в России.
- Он очень популярен и в Германии. Дитер подкупает своим по-настоящему позитивным отношением к жизни.
- Будет ли российский ассортимент формироваться как-то по-особому?
- Да, здесь мы будем формировать несколько другую коллекцию. У нас уже есть небольшой опыт продвижения на российском рынке - в торговом центре у метро Теплый Стан есть единственный пока монобредовый магазин. Наблюдая в нем за предпочтениями российской публики, мы сделали определенные выводы.
- Где отшиваются коллекции?
- В Восточной Европе (в Боснии), а также в Китае и в Турции. У CLINTON есть собственный логистический центр в Берлине, так что поставки будут осуществляться оттуда.
- Чего вы в первую очередь ждете от ваших будущих партнеров в России? Назовите 3 самых важных качества, которые вы ищете в потенциальных франчайзи?
- В первую очередь мы ищем партнеров, которые, как и мы, позитивно смотрят на жизнь и на бизнес. Что касается 3 главных качеств нашего будущего франчайзи, то, в первую очередь, он должен быть убежден и даже влюблен в наши бренды. Во-вторых, он должен быть финансово состоятелен, стабилен. В-третьих, он должен быть мотивирован исключительно на успех. Лично я ни минуты не сомневаюсь в успехе. Бренды CAMP DAVID и SOCCX уже много лет популярны не только в Германии, но во всей Европе, я уверен, что и российские потребители оценят их по достоинству.
- Да, заметно, что вы мыслите весьма позитивно.
-Я считаю, что мыслить надо позитивно в любых ситуациях. Слово проблема у нас в компании запрещено. Мы заменяем его словом «ситуация», которая сложилась, которую надо преодолеть. Нужно жить с ощущением, что со всем в жизни можно справиться. И тогда все получится.
