Как немецкий летчик-испытатель «приземлился» на российской территории

11.03.2014 4059

Смотреть франшизы в Каталоге

Знакомтесь, Квирин Видра - человек, который вот уже 20 лет выводит на российский рынок новые бренды. В портфолио компании Mawy, главой которой он является, значатся такие марки, как Ehrmann, ESCADA, Ritter Sport и Marktkauf. Совсем недавно господин Видра приступил к продвижению на нашем рынке сразу двух родственных немецких брендов - Camp David и SОССX. О том, как Квирин оказался в России, а также о новых франшизах, которые он начинает продвигать, в эксклюзивном интервью главного редактора портала Елены Лихачевой с господином Видрой.

- Вы уже более 20 лет выводите иностранные бренды на российский рынок. Как случилось, что вы оказалось здесь? Ведь ваша профессия этого не предполагала, скорее наоборот.

- Да, пожалуй, ведь я по профессии – летчик-испытатель, долгое время был командиром эскадрильи, но одновременно я был советником канцлера Гельмута Коля. Еще в начале 90-х годов он спросил меня, не хотел бы я стать таким «мостиком» между Германией и Россией. Я согласился, и во время первого же нашего совместного визита в Россию меня представили М.С. Горбачеву, И.С. Силаеву, другим высокопоставленным лицам в Москве и Санкт-Петербурге. Уже тогда у меня возникло очень хорошее ощущение по отношению к стране и к русским людям, и это не случайно. Знаете, мой дед был в плену на территории России, и вот он рассказывал, что русские люди, хотя сами тогда испытывали сильную нужду, часто делились с ним своим хлебом. И делились они, отдавая половину, а не какой-то кусок. Так что у меня с детства особое отношение к жителям вашей страны.Спустя 20 лет работы в России, я могу сказать, что у нас в компании были разные времена, но мы их преодолели, и в целом, у меня замечательное ощущение от проведенных здесь десятилетиях.

- Многие предприниматели, в том числе иностранные, говорят, что в 90-х вести бизнес в России было проще. Палку воткни – расцветет. Сейчас российский рынок намного более цивилизован, но и конкуренция теперь гораздо выше, а сильных и опытных игроков на рынке неизмеримо больше.

- Да, вы правы. В 90-х в России продуктов было мало, продать можно было все, что угодно. С другой стороны, наладить дело можно было, только имея доступ к определенным структурам, без этого ничего не получалось. Сейчас ситуация похожая – если у тебя нет хороших контактов, невозможно делать бизнес. На самом деле, такое положение вещей типично не только для России. Может быть, крепость этих связей в России выше, чем в других странах, но, тем не менее, это отнюдь не российское явление. Что касается конкуренции, то на данный момент она, безусловно, очень высока, особенно в продуктовом ритейле.

- Тем не менее, ваши проекты реализуются, в основном, как раз в самых конкурентных нишах (фэшн-индустрия и продуктовый ритейл). Это сознательный выбор?

- По-разному. Например, брендом ESCADA я начал заниматься потому, что лично знал господина и госпожу Ляй. Что касается, допустим, Ehrmann, то тут целая цепь обстоятельств: как раз тогда пал железный занавес, а Ehrmann построил новый завод в Дрездене. С 91 по 94 год компания пыталась продавать йогурты в России, но без особого успеха – всего по 2 грузовика в месяц, это практически нулевой результат. Они направили сюда специалистов, чтобы изучить рынок, но эти специалисты работали вахтовым методом (14 дней – в России, 14 дней - дома), у них не складывались отношения с людьми, не формировалось понимание страны, здешних запросов, они не могли глубоко вникнуть в суть. Когда был построен завод, то руководство Ehrmann обратилось ко мне за помощью, хотя на тот момент они вообще сильно сомневались, стоит ли связываться с Россией. Я подумал, все взвесил и купил права на дистрибуцию йогуртов. Я также приобрел 3 грузовика, нанял 9 молодых энергичных сотрудников, и мы начали «продвижение» вглубь России. Сначала Казань, потом все дальше - Екатеринбург, Иркутск. Эти поездки имели 2 цели. Первая - исследование рынка. У нас был специальный опросник из 5 вопросов, один из которых звучал так: «Какой вкус должен быть у йогурта?». Так вот, этот опрос показал, что россияне предпочитают йогурты не 0% жирности, а с очень даже большим содержанием жира - 8-10 %. Я донес эту мысль до менеджмента компании, но мне ответили, что я, возможно, хороший летчик, но, йогурты с таким огромным содержанием жира невозможно продать ни в одной стране мира. Однако мне все же удалось их убедить, они перенастроили свое оборудование, и уже через год мы в России продавали свыше 300 грузовиков йогуртов в месяц. Вторая цель нашего путешествия по всей стране состояла в том, чтобы развеять стойкое убеждение о необходимости предоплаты, если работаешь в России. Я в это не очень верил. Я всегда считал, что основное и в отношениях, и в бизнесе – доверие. Так меня воспитывали отец и дед, да и первая профессия наложила свой отпечаток. Так вот, я тогда выбрал 43 предпринимателя из 800, и они стали нашими партнерами. Между прочим, я до сих пор продолжаю сохранять с ними дружеские отношения. Мы с ними договорились об отсрочке платежа в 30 или даже 60 дней и, надо сказать, что меня никто ни разу не обманул. Даже после кризиса в августе 98 года (когда доллар вырос 4 раза!) мы не потеряли наше драгоценное доверие. Я тогда собрал всех своих партнеров и сказал: «У вас передо мной нет никаких долгов. Если вы считаете данный бизнес выгодным и перспективным, то я даю вам 30% скидки, и вы заплатите мне, когда сможете». Все 43 партнера рассчитались со мной. Это был драгоценный опыт. 

Или, например, бренд Marktkauf. Они безуспешно пытались выйти на российский рынок, потом обратились за помощью к Mawy, и мы это сделали. Инвестиции в проект составили 59 млн евро, а через 2 года мы продали его за 130 млн.

Поэтому, возвращаясь к вашему вопросу, бренды появлялись в нашем портфеле по разным причинам, но, что касается фэшн-ритейла, я считаю, что он не так уж насыщен в России, а бренды здесь не всегда продвигаются так, как надо, с моей точки зрения. Дело в том, что в России иностранными брендами чаще всего занимаются агентства, а у них большая линейка, поэтому продвижение, конечно, отлажено и технологично, но этого недостаточно. Наш слоган - «More than business» («Больше, чем бизнес»). Мы предлагаем не только технологии, но и особенный подход. Для нас важно доверие и отношения между людьми. В конечном счете, это отлично работает на бизнес.

- Почему для продвижения на нашем рынке брендов CAMP DAVID и SOCCX компания CLINTON( владелец этих торговых марок) выбрала именно MAWY?

- CLINTON выбрала нас, потому что доверяет нам. Руководство компании понимает, что Россия – совсем другой рынок, и доверяет нашему многолетнему опыту.

- Какая задача поставлена перед MAWY?

- Наша цель – открыть в России в течение 3-5 лет, как минимум, 100 магазинов, и это далеко не предел. Концепция, которую предлагает CLINTON, позволила только в Германии открыть 250 монобрендовых магазинов.

- Даже при очень хорошей концепции открывать новые магазины в России, особенно в Москве, непросто. Прежде всего, из-за запредельных арендных ставок в наших торговых центрах.

- Да, вы правы, арендные ставки в Москве – астрономические, но мы готовы встречаться с владельцами ТЦ, убеждать их, договариваться о комфортных условиях для обеих сторон, ведь их бизнес будет развиваться и дальше, только если в центры зайдут известные, востребованные бренды. Кроме того, мы намерены искать отдельно стоящие площади.

- Будете ли вы открывать собственные корпоративные точки или развитие пойдет исключительно по франчайзинговой модели?

- И в Москве, и в регионах мы будем развиваться только по франчайзингу. Создавать конкуренцию своим франчайзи мы не будем.

- Чем привлекательна ваша концепция для потенциальных франчайзи в России?

- Наши бренды успешно продаются уже не первое десятилетие, так что наш франчайзи сможет воспользоваться 20-летним опытом компании CLINTON. Нашим будущим партнерам совсем не обязательно разбираться в фэшн-индустрии, они просто смогут воспользоваться нашей концепцией. В Германии были и есть партнеры, которые пришли в этот бизнес, что называется, «с улицы», просто попробовать, но уже через полгода они решили открыть второй магазин и даже третий, потому что все пошло на удивление легко. В Германии у CLINTON есть один франчайзи, у которого уже 30 магазинов. Там, надо сказать, мест для открытия новых магазинов уже не осталось, вся Германия «покрыта» ими, хотя список желающих торговать CAMP DAVID и SOCCX существует, и он довольно длинный. Уверен, что и в России будет такая же ситуация.

- Каков размер инвестиций для франчайзи?

- Рекомендуемая площадь магазина - от 180 до 400 кв. метров. Если говорить об инвестициях на 100 кв. метров, то они составят 150 тысяч евро (включая товар). Возврат инвестиций – в среднем через 2 года. У нас нет ни паушального взноса, ни роялти. Только маркетинговый взнос в 2%. Мы хотим, чтобы наши партнеры зарабатывали хорошие деньги, тогда и мы будет зарабатывать.

- Лучше размещать оба бренда вместе? Или по отдельности также возможно?

- Мы считаем, что будет некая неполноценность, если будет представлена только женская коллекция или только мужская, поэтому рекомендуем в первую очередь все-таки размещение двух брендов на площади не менее 350 кв. метров.

- Будете ли вы развивать в России онлайн торговлю?

Мы еще не приняли окончательное решение по этому поводу. В Германии продажи через Интернет занимают маленькую долю от общих продаж,  люди предпочитают ходить в магазины, трогать ткани, тщательно примерять, но здесь, в России, из-за больших расстояний, может быть, онлайн торговля будет иметь смысл.

- Кто основная целевая аудитория ваших брендов?

- Наш стиль - это одежда в стиле casual для горожан в возрасте от 20 до 50 лет. Надо сказать, что наши коллекции разные и рассчитаны, в том числе, на немолодых людей. Лица наших брендов - люди известные и уже состоявшиеся. Это, например, тренер швейцарской сборной по футболу Оттмар Хитцфельд (по происхождению немец) или известный певец Дитер Болен.

- Отличный выбор. Его очень любят в России.

- Он очень популярен и в Германии. Дитер подкупает своим по-настоящему позитивным отношением к жизни.

- Будет ли российский ассортимент формироваться как-то по-особому?

- Да, здесь мы будем формировать несколько другую коллекцию. У нас уже есть небольшой опыт продвижения на российском рынке - в торговом центре у метро Теплый Стан есть единственный пока монобредовый магазин. Наблюдая в нем за предпочтениями российской публики, мы сделали определенные выводы.

- Где отшиваются коллекции?

- В Восточной Европе (в Боснии), а также в Китае и в Турции. У CLINTON есть собственный логистический центр в Берлине, так что поставки будут осуществляться оттуда.

- Чего вы в первую очередь ждете от ваших будущих партнеров в России? Назовите 3 самых важных качества, которые вы ищете в потенциальных франчайзи?

- В первую очередь мы ищем партнеров, которые, как и мы, позитивно смотрят на жизнь и на бизнес. Что касается 3 главных качеств нашего будущего франчайзи, то, в первую очередь, он должен быть убежден и даже влюблен в наши бренды. Во-вторых, он должен быть финансово состоятелен, стабилен. В-третьих, он должен быть мотивирован исключительно на успех. Лично я ни минуты не сомневаюсь в успехе. Бренды CAMP DAVID и SOCCX уже много лет популярны не только в Германии, но во всей Европе, я уверен, что и российские потребители оценят их по достоинству.

- Да, заметно, что вы мыслите весьма позитивно.

-Я считаю, что мыслить надо позитивно в любых ситуациях. Слово проблема у нас в компании запрещено. Мы заменяем его словом «ситуация», которая сложилась, которую надо преодолеть. Нужно жить с ощущением, что со всем в жизни можно справиться. И тогда все получится.



2-я серия 3-го сезона проекта «ФРАНШИЗА В ХОРОШИЕ РУКИ». Красивое соревнование за СОВЕТСКИЕ АПТЕКИ
«Франшиза в хорошие руки» выпуск 1, 3-го сезона, франшиза MYBOX
Бенжамин Саймон о российском рынке, последних изменениях в компани
Франшиза «33 Пингвина» открывает Китай и другие страны
Arena Space идет на Запад
Когда пиццу начнут доставлять роботы?



BUYBRAND EXPO 2018

Новые франшизы

Каталог франшиз

Цитата дня

«Мы даем партнерам эксклюзив на город. Для франчайзи это намного интереснее, ведь можно спокойно продумывать рекламные кампании, развиваться, планировать открытие новых филиалов. Нет страха, что в его городе продадут еще несколько франшиз и часть клиентов с его рекламы фактически уйдет к конкурентам»
Шамиль
Ахмадуллин
Основатель сети
школ скорочтения

Календарь событий


05:58, 20 июля 2018г.   Войти / Выйти