Смутное цифровое время

17 лет назад Kodak впервые порадовал россиян своими технологиями. За этот период компания претерпела головокружительный успех и невероятное падение. То, как был устроен практически безупречный кодаковский франчайзинг, дальновидные специалисты изучают и сейчас. 

Приглядимся и мы к организации мощной, отлаженной до малейших деталей франчайзинговой системы, а также к самому процессу крушения, начавшемуся в 2004 году. Крушения по причинам, нисколько не зависящим от самой компании. 

Несмотря на потерю франчайзингового направления сегодняшний «Кодак» продолжает работать в различных областях: полиграфическое оборудование, сканеры, фото- и видеокамеры, химкаты и пленка. Продукции теперь представлена в различных больших и малых независимых сетях.

Особенности софт-франчайзинга
Еще в 1980 году в Англии была создана сеть необычных фотолабораторий, куда можно было принести фотоаппарат с отснятой пленкой, его перезаряжали новой пленкой, а отснятую проявляли и печатали. Так родился девиз компании «Вы нажимаете кнопку, мы делаем все остальное». Количество магазинов стремительно набирало обороты, и сеть решено было объединить под общей торговой маркой Kodak-Express.

Теперь Kodak имеет несколько крупных филиалов. Сама компания была основана в США. Со временем у нее возник сильный филиал в Англии, затем во Франции образовался большой химический концерн «Кодак-Патэ». 

Российское ООО «Кодак» сначала было американским филиалом, затем стало считаться английским подразделением. Магазины Kodak-Express начали появляться в РФ и странах СНГ в 1993 году. До этого времени в каждом московском районе существовали одна-две фотолаборатории, где можно было напечатать снимки, в основном в черно-белом вариант, в цвете было проблематично, поскольку не хватало самой пленки. Появление в магазинах цветной пленки Kodak для российского человека стало тихим счастьем. Впрочем, иногда и не очень тихим. В передачи Леонида Парфенова «Намедни» за 93 год были отмечены и показаны невероятно длинные очереди в магазины Kodak-Express.

На первый взгляд, программа Kodak-Express – обычный франчайзинг: покупаешь лицензию на право пользования ТМ и работаешь, согласно установленным нормам. Однако в «Кодаке» эта система взаимодействия с партнерами задумывалась как soft франчайзинг. В чем же заключается этот софт?

Во-первых, в цене. Ежегодный лицензионный сбор в России составлял всего $200 долларов. И даже эта цена могла варьироваться в зависимости от количества у партнера магазинов: если одна торговая точка – $200; если магазинов больше – 50 долларов за каждый. Кроме того, длительные партнерские отношения сопровождались различными скидками на продукцию. Никакие другие вложения для работы с Kodak не требовались, вся прибыль таким образом шла владельцу магазина. 

- Эту символическую плату за лицензию мы ввели лишь для того, чтобы владелец лаборатории о нас не забывал, – откровенничает менеджер по работе с ключевыми клиентами Сергей Тарасов, человек, работающий с самого основания российского «Кодака». - Российский предприниматель и деньги – это очень серьезное содружество: заплатив за что-то, человек не бросит этот товар. 

Во-вторых, партнер брал на себя обязательство использовать в работе расходный материал только фирмы Kodak. Одноименной пленки среди прочей цветной в витрине магазина должно быть не менее 80%, весь остальной товар мог быть каким угодно. Однако рекламных материалов сторонних фотопроизводителей быть не могло.

Вот что вспоминает Сергей Ловкий, руководитель розничной сети Plenki.net – крупнейшего московского партнера «Кодака» – о том, как выстраивалась система: 

- Для становления бизнеса программа Kodak-Express была оптимальным и готовым решением. Kodak делал все: поставлял самый ходовой товар (бумагу, пленки, фотохимию, фотоаппараты), что составляло в обороте львиную долю продаж, бесплатно обучал персонал работе с продукцией, предоставлял все рекламные материалы (цветовые вывески, наклейки, рекламные стикеры и другие атрибуты компании. Все это в обмен на лицензию стоимостью около 200 долларов!

По мнению кодаковского менеджера Сергея Тарасова, выбор компанией именно софт франчайзинга, вероятно, обусловлен гигантской территорией России: 

- Для того чтобы ставить жесткие условия, необходимо иметь контролирующий орган, а для того чтобы иметь контролирующий орган, способный обслужить всю нашу страну и СНГ, надо было здесь держать невообразимый штат сотрудников, что очень затратно.

К тому же Kodak стремился занять первое место в России среди компаний, занимающихся фотобизнесом. Все, кто знакомы с системой Kodak-Express, считают, что именно благодаря ее вышеперечисленным особенностям Kodak добился столь высокой популяризации марки в России. 

Партнеров «Кодак» искал более чем активно: сами представители компании разъезжали по различным областям и городам и предлагали вступить в программу наиболее сильным игрокам рынка. Охват был сразу на всю страну. Как ни странно, но региональные бизнесмены не боялись вступать во франчазинговое партнерство в те времена, хотя до сих пор, спустя более 10 лет, некоторые к этой системе все еще настороженно относятся. У «Кодака» с этим никогда не было проблем – партнеры появлялись отовсюду. 

- Мы за символические деньги предлагали лучший расходный материал, лучшее оборудование, лучший товар, занимались оформлением магазинов и изготовлением вывесок, к тому же, учили работать. И все это – за свой счет. Мы делали невероятные вещи для своих партнеров, – вспоминает Тарасов.

Были и ситуации, когда приходилось отказывать потенциальному франчайзи. В договоре с «Кодаком» существовали определенные ограничения. В основном отказы появлялись в регионах, когда у собственника было непроходимое, неинтересное, подвальное или полуподвальное торговое помещение, площадью меньше 15 кв. метров и с оборудованием, которое не позволяло использовать расходный материал Kodak.

Критериев к самому бизнесмену и его профессиональным навыкам у «Кодака» не было – обучали всех, включая начинающих управленцев, не имеющих опыта предпринимательской деятельности. Нередки случаи, когда владельцами магазинов Kodak-Express становились и профессиональные фотографы. По словам Тарасова, они составляли около 70% всех партнеров.

Порой головному офису приходилось расторгать договор с франчайзи. В основном виной тому становилось разгильдяйство. 

- Наши материалы являлись и являются до сих пор лучшими в мире по качеству, которое может предложить фотокомпания, и естественно, цена их высока. Любой владелец какого-либо производства ищет пути для снижения себестоимости товара как праведными, так и неправедными способами, вплоть до того, как у нас говорится, «на воде печатают». Некоторые партнеры оставляли нашу бумагу, а химию покупали дешевле, и качество печати сразу падало. На глаз это определят далеко не все, но со временем любой потребитель заметит потерю качества фотографии: будь то блеклость, тусклость или вообще изменение цветов. Мы это дело вычисляли быстро, в результате чего к владельцу магазина приезжал наш инспектор и вручал строгое письмо. В течение трех дней партнеру необходимо было изменить свое поведение, иначе он исключался из программы. Как правило, все исправлялись, – вспоминает Тарасов.

Проверка качества
Самое интересное заключается в том, как московский офис определял уровень качества печати в отдаленном региональном городе. Для этого существовала система контроля: каждая лаборатория Kodak-Express бесплатно получала от головного офиса набор так называемых контрольных стрипов – отрезков, заранее проэкспонированных в идеальных условиях бумаги и пленки. Владелец лаборатории должен был дважды в неделю проявлять бумажные стрипы и три раза в неделю – фильмовые, после чего отправлять их в «Кодак». Таким образом, отслеживалось качество химии и работы оборудования. Способов отправки данных было несколько, как наиболее удобный – по телефону. Партнер брал этот стрип, пропускал через специальный прибор под названием «денситометр», считывал оттуда полученные данные и эти цифры отправлял. В офисе «Кодака» сидел специально обученный человек, который занимался исключительно проверкой качества «Кодак-Экспресс» по России. Он, получая эти данные, вносил их в программу, которая определяла состояние работа лаборатории. Эта система называлась «КодаТел». 

Как только появлялись какие-то отклонения от нормы, клиенту тут же отправлялось письмо с рекомендациями по улучшению работы его лаборатории. В случае, если партнер вовремя не присылал данные, шел звонок руководителю компании. Такая система давала сильное преимущество перед любыми производителями фотоуслуг на российском рынке.

Кроме системы «КодаТел» компанией было сформировано целое подразделение Kodak-Express, сотрудники которого по Москве, Московской области и части центрального региона отслеживали работу партнеров. Вся территория, на которой находились партнерские магазины Kodak-Express, была разделена на 4 части, к которым были прикреплены 4 инспектора, представителя программы. У каждого существовал собственный план поездок, каждый знал свой регион наизусть. Минимум один раз в месяц каждый из них приезжал в магазины (чаще инкогнито). В обязанности входило не только посещение и отслеживание работы франчайзи, но и тестирование продавцов на их грамотность, а также выявление необходимости их обучения. У «Кодака» был свой учебный центр, в котором бесплатно проводились недельные семинары по обучению руководителей, продавцов и операторов лабораторий. 

Цифра взамен пленки
Время шло, партнеров становилось все больше, а знание бренда Kodak все выше. Люди покупали пленку Kodak и печатали ее в одном и том же магазине, полностью доверяя бренду. Но с 2004 года в России с большим запозданием начала набирать серьезные обороты цифровая фотография. С приходом цифры фоторынок изменился кардинально. Людям, оказалось, гораздо удобнее хранить запечатленные моменты на цифровых носителях, чем набивать карточками множество альбомов. Как результат – катастрофическое падение печати и спроса на пленку, а вслед за этим закрытие фотолабораторий. По словам Сергея Тарасова, это был страшный период для фотобизнеса в стране, как, впрочем, и для всего мира в целом.

Заменит ли полностью цифровая фотография пленку? Сергей Ловкий считает, что пленка исчезнет из массового потребления, оставшись лишь в руках маститых фотографов. Кроме того, пленка еще жива на периферии: далеко не каждый там может позволить себе купить цифровую камеру. Если раньше пленка занимала 50% всех продаж фотомагазина, то сейчас мизер. Произошла парадоксальная вещь: раньше фотолюбитель мало снимал, но много печатал, а теперь много снимает, но мало печатает. Большую часть фотографий потребители по-прежнему хранят в цифре, и лишь некоторые из них отдают в печать. Причем фотография стала подарком: ее печатают в большом формате, вставляют в рамку, красят в другие цвета, делают коллажи. На сегодняшний день пленка составляет 10% по сравнению с цифрой, уточняет Сергей Ловкий.

Фотолаборатория будущего
Встает: какие услуги должна предлагать фотолаборатория, чтобы привлечь людей к печати? В ответ на массовое увлечение цифровой фотографией в 2004 году компанией Kodak был разработан и внедрен в магазины Kodak-Express принтер Kodak Picture Maker – фотокиоск термосублимационной печати. Это такие сенсорные аппараты, рассчитанные на различные цифровые устройства (CD-диск, флешка, мобильный телефон), с которых клиент переносит необходимые для печати фотографии. Киоск снабжен большим количеством функций: фото можно откадрировать, улучшить цвет, вставить рамку, написать текст, сделать коллаж и многое другое, с помощью чего клиент преображает свои снимки. Печать одной фотографии занимает по времени от 1,5 минут, то есть практически сразу. Кроме того, этот принтер помогает сохранить конфеденциальность, ведь снимки клиента не проходят через третьи руки, а значит, их никто кроме обладателя не видит. Это, например, важно для фотографов эротики или для обладателей уникальных снимков. На сегодняшний день для того, чтобы вернуть людей к печати, по словам Сергея Тарасова, необходима широчайшая рекламная кампания, «зовущая» в магазины фотопечати. 

Туманное настоящее 
В результате цифровизации в 2004 году в компании «Кодак» закрылся отдел Kodak-Express. Но сама программа не умерла. Функции исчезнувших инспекторов данного отдела «раскидали» по сотрудникам компании, что не могло не отразиться на качестве контроля конечного продукта. Система стала намного слабее. Если раньше инспектора по несколько раз в год навещали клиентов-партнеров, привозили им договоры на подпись, то сейчас этим заниматься некогда. Система Kodatel не исчезла, но претерпела изменения. Теперь она называется Kodalink, и происходит все через интернет, без дополнительной рабочей силы: ввели данные и сразу получили ответ.

Новых людей приходит в программу все меньше и меньше, сам «Кодак» их уже не ищет – нечем привлечь. Но и тому мизерному количеству новых клиентов «Кодак» старается предоставить полную поддержку и сделать все, чтобы им помочь. Возвращать отдел Kodak-Express компания сегодня не планирует. Все выделяемые на программу средства уходят тем партнерам, которые работают с «Кодаком» достаточно плотно на протяжении многих лет.

Цифровизация всего мира не единственная проблема фотобизнеса. Экономический кризис, разразившийся осенью 2008 года, также сильно повлиял на его структуру. Не выдержав падения курса доллара, прошла еще одна большая волна закрытия фотомагазинов. Причем произошло это как в Москве, так и в регионах. 

- «Кодак» стремительно ворвался и охватил всю страну, а мы в свое время стали частью этого бизнеса, – продолжает Сергей Ловкий. – И сейчас мы не открещиваемся от этого бренда, так как он привлекает людей. Наши магазины до сих пор носят названия Kodak-Express. Сохранившиеся сегодня фирменные вывески говорят нам о том, что владельцы этих магазинов – преданные партнеры ООО «Кодак». Они продолжают сотрудничать с головным офисом, продлевая договоры и продолжая платить за лицензию. Партнеры, не желающие пролонгировать действие договора, не имеют права устанавливать на свои точки вывеску Kodak-Express. Сейчас, я так понимаю, в головном офисе Kodak наступили смутные времена. Они прекратили выпускать пленку, непонятно что с бумагой, переход на термосублимацонную печать… Так или иначе, а продажи все равно падают. Для Kodak, наверное, это более катастрофично, чем для нас: мы можем выжить за счет сувенирной продукции, печати календарей, продажи различного цифрового оборудования, поэтому держимся.

С точки зрения франчайзи
Разобравшись с историей программы «Кодак-Экспресс» и ее влиянии на судьбу главного московского офиса компании, перейдем к более частному варианту – партнеру Kodak фотосети Plenki.net.

Розничная фотосеть Plenki.net (компания «Химфотинвест») – один из крупнейших партнеров «Кодака» по Москве. По словам управляющего сетью Сергея Ловкого, для совместной работы выбран известный бренд Kodak, так как именно это «сладкое слово» в России ассоциируется с фотографией.

Plenki.net начала свое сотрудничество с компанией Kodak в 1999 году. Тогда у сети было совсем небольшое количество торговых точек, и всей организацией занимались сами учредители. В 2002 году в результате поглощения «Химфотинвестом» другой фирмы количество розничных магазинов стало более 60 по всей Москве. Пожалуй, это был пик фоторынка, когда люди печатали свои фотографии в огромных количествах и без остановок. Длилось это, как уже известно, не долго. В результате цифровизации и, соответственно, падения спроса на пленку и печать количество снизилось до 35.

Магазины фотосети «Пленки.нет» располагаются исключительно в Москве, и в регионы компания идти не собирается. Реальный потенциал компании, по словам Сергея Ловкого, – «взять еще 10-15 магазинов и спокойно работать». Для выхода в регионы необходимо содержать штат, в результате чего появятся большие накладные расходы и минимум контроля.

Компания до сих пор взаимодействует с «Кодаком», только уже не так плотно. Произошло много изменений в фотолабораториях Plenki.net: доля того, что поступало от Kodak, сейчас гораздо меньше. Однако эти фотосалоны продолжают использовать бумагу Kodak Royal – по словам г-на Ловкого, «самую хорошую толстую бумагу».