Кто Я? Теория психотипов во франчайзинге

16.05.2017 2396

Смотреть франшизы в Каталоге

Лейла Агиброва, журналист, автор и ведущая программ
 
российских бизнес-телеканалов

Маленький Исаак не отличался прилежностью в учебе и высокой дисциплиной: в 12 лет он бросил школу и буквально сбежал к старшему брату в другой город. Там он устроился в механическую мастерскую, освоил азы профессии, но дух свободы не давал ему покоя и он снова сбежал – на этот раз с бродячей актерской труппой. Кто бы мог подумать, что этот неугомонный подросток спустя несколько лет станет создателем первой в мире франчайзинговой сети. Исаак Зингер передавал своим агентам ограниченные определенной территорией права на продажу и ремонт швейных машинок. Он стал первым в мире предпринимателем, потратившим более миллиона долларов на рекламу своего продукта.

Историю прорыва простого паренька из семьи эмигрантов, ставшего миллионером, можно расценивать как удачу или везение, а можно - как результат кропотливого труда или проявление врожденных способностей. Но давайте рассмотрим личность первого в мире франчайзера в сточки зрения психотипов: Исаака Зингера можно отнести к типу гипертим. Это самый необычный и авантюрный психотип, представители которого – прирожденные лидеры и новаторы. Энергия у них бьет ключом, они способны совершать рискованные и необдуманные поступки. Гипертимы вначале делают, а потом думают. Значит, Исааку Зингеру повезло обладать качествами, которыми буквально подтолкнули его к успеху.

Психотип (психологический тип) - совокупность черт характера, описывающая узнаваемый тип человека с точки зрения психологии.

Классификаций личности с точки зрения психотипа множество: типология личностей К.Г.Юнга, типы акцентуированных личностей, описанные К. Леонгардом и А. Е. Личко, типология MBTI, психотип по П.Б. Ганнушкину, преступный тип по Чезаре Ломброзо и другие.

Ицхак Адизез, известный македонский и израильский писатель, эксперт в сфере повышения эффективности бизнеса, создал теорию жизненного цикла организация и разработал свою типологию руководителя.  

Мнение эксперта: Ирина Киреева: основатель компании ORATORICA, бизнес-тренер

«Основными чертами характера или навыками, которыми должен обладать предприниматель чаще всего называют: стрессоустойчивость, предприимчивость, коммуникабельность, адаптация к различным ситуациям и людям, управленческие компетенции, лидерство и многое-многое другое.
Возможности и границы своих возможностей, количество энергии, которую он готов тратить на создание бизнеса, умение распределять функционал между людьми и искусное владение делегированием, на мой взгляд, и определяют разные подходы в бизнесе или те возможности, которые видит перед собой предприниматель».

Идеальный руководитель по мнению Адизеса

Адизес полагает, что успешный менеджер должен исполнять четыре основных роли: производитель результатов, администратор, предприниматель и интегратор. Именно гармоничное сочетание всех четырех ролей является залогом развития компании на всех этапах ее жизни. Однако один человек, как бы он к этому ни стремился, не может исполнять все четыре роли одновременно. Если он пробует это сделать, результатом неизбежно становятся управленческие ошибки. Модель Ицхака Адизеса носит название модель PAEI, за счет первых букв названий данных функций. Заглавные буквы (P, A, E, I) в коде показывают, что функция блестяще выполняется, строчные буквы (p, a, e, i) обозначают, что функция выполняется руководителем удовлетворительно. Если же в коде присутствует прочерк, то это означает плохое выполнение или невыполнение функций. Ицхак Адизес выделяет четыре основных типа руководителей в зависимости от доминирующей функции в работе руководителя:


Добиться успеха во франчайзинге. Как?

Вернемся к теории Адизеза применительно к франчайзингу и бизнесу в целом. Почему, скажем, Генри Форд решил построить мощную корпорацию, а Исаак Зингер – пойти по пути «тиражирования» своего бизнеса? Как можно использовать знание о самом себе в своих интересах и можно ли делать ставку на успех, чувствуя в себе предпринимательскую жилу?

Рассмотрим тип руководителя-производителя. Согласно теории Адизеза, представитель этого психотипа ориентирован в первую очередь на результат, который может выражаться в удовлетворении потребностей клиентов, увеличении их количества, улучшении качества товаров и увеличении ассортимента услуг. Его стиль управления бизнесом можно охарактеризовать как стиль одинокого рейнджера. Одинокого рейнджера легко узнать в любом отделе любой организации. Неважно, какова его область ответственности, — бухгалтерия, исследования, продажи, операции, — он занят тем, что все время что-то делает, делает, делает… У него есть потребность все делать самому. Он первым приходит в офис утром и уходит последним. Он — трудоголик, а если работы нет, такой человек начинает нервничать. Такого предпринимателя условно можно назвать «Я-предприниматель»: он сконцентрирован на внутренних процессах своей компании, он вряд ли пойдет на расширение сети, тиражировании идеи своего бизнеса или на какие-то неожиданные решения. Его бизнес – это большая паутина, плести которую он будет долго, кропотливо и чаще всего в одиночестве. Представителя такого типа, скорее всего, удовлетворит открытие одного бизнеса, который он будет развивать год за годом, следуя своему железному правилу – результат превыше всего!

Мнение эксперта: Марина Вишнякова – управляющий партнер PM TEAM

«Мне кажется, что человек, открывший небольшой бизнес «для себя», не склонен позиционироваться именно как предприниматель. Ну, разве что это просто прикол или повод погордиться перед друзьями (или доказать родителям). «Для себя» единичный бизнес открывает человек, достаточно свободный, чтобы не работать «на хозяина», и достаточно ленивый, чтобы не стремиться переустроить весь мир. У него, как правило, есть масса других интересов, кроме этой самой «точки» - поэтому его бизнес не растет интенсивно, а дает ровно столько, сколько ему надо для жизни в удовольствие. Для него успешность бизнеса проявляется не в объеме бизнеса, а в степени свободы от него. Есть, правда, иной вариант – человек не очень умен и успешен, его бизнес не растет из-за непродуктивности бизнес-идеи, он пашет на этой «точке» с утра до ночи сам и всей семьей и не думает над подъемом эффективности, поскольку занят только выживанием. Как в анекдоте про дровосека, рубившего деревья тупым топором и отказывавшегося наточить топор, потому что «рубить надо». Обе истории – и про жизнь в небольшом бизнесе в удовольствие, и про пахоту в мелкой лавке круглосуточно – не столько про какой-то психологический типаж, сколько про образ жизни. То есть представитель любого психологического типа может оказаться в любой из этих двух ситуаций».

Руководитель — администратор (administrator), его еще называют бюрократом, нацелен на оптимизацию использования имеющихся ресурсов и минимизацию постоянных расходов. Руководитель данного типа стремится систематизировать весь процесс управления организацией, упорядочить его, установить так называемый бюрократический порядок, прописав все функциональные обязанности, определив права и обязанности руководителей разного уровня, обеспечить стандартизированный документооборот.Такой руководитель не создает результата и даже не знает, как это делается. Он действует исключительно в рамках правил. Он управляет посредством директив, как правило, в письменной форме. Он сосредоточен на том, как что-то делается, а не что и зачем. Такого предпринимателя можно условно назчать «Я-сеть», из него мог бы получиться идеальный франчайзи, действующий по предложенной схеме и получающий четкие директивы.

Мнение эксперта: Ирина Киреева: основатель компании ORATORICA, бизнес-тренер

«Франшиза - достаточно хорошее подспорье для того, чтобы открыть бизнес в своем городе или регионе, так как предполагает четкие схемы взаимодействия. Но очень важно понимать, что уйти в свободное плавание не получится: как правило, франшиза подразумевает очень детальное следование бренду компании, которое включает и дизайн помещений, и дизайн продукта, и определенную систему взаимодействия персонала с клиентом и прочее. Одна моя клиентка, открыв в России франшизу немецкого фитнес-клуба, была сильно расстроена тем, что не может вносить никаких изменений в программы, проводимые для клиентов, и даже в план продаж или маркетинговый план. В итоге пару месяцев у нее были убытки из-за невозможности сразу изменить условия взаимодействия. Ей повезло в том, что до опыта работы по франшизе у нее был достаточно долгий карьерный путь в крупной западной компании, и умение следовать общим ориентирам компании уже было заложено опытным путем. Кому я точно не советовала бы покупать франшизу, так это людям, которые хотели бы полностью брать ответственность на себя, или у них есть своя собственная идея для реализации».

А вот руководитель — интегратор (integrator) может стать лидером, способным создать общие традиции, ценности, корпоративную культуру организации. Он определит общую для всех стратегическую цель, призовет трудиться всем вместе, тем самым поддерживая в организации единство. Такими качествами как раз и должен обладать идеальный франчайзер. У него, в одной стороны, все хорошо с предпринимательским талантом, с другой – есть дар вести за собой людей и определять правильную тактику развития. У интегратора, правда, иногда не так много собственных идей, но он легко принимает решения на основе вариантов, предложенных ему. А разве не этим отличается хороший руководитель от плохого? Фразчайзер с преобладающим качеством I готов делиться опытом своей компании, создавая франчайзинговую сеть и увеличивая свой потенциал.

Мнение эксперта: Людмила Болдырева – бизнес-психолог

«Сейчас много направлений бизнесов создается изначально под последующую продажу франшизы. В этом случае ставится задача «собрать все грабли» и выстроить четко структурированный процесс и алгоритм, чтобы можно было легко передать это другим. Если вы строите бизнес, то лучше изначально планировать будете ли вы продавать франшизы или нет. В этом случае важно обладать системным мышлением».

И наконец тип руководителя-предпринимателя, по Адизесу, - это про того самого человека, который способен постоянно что-то придумывать и внедрять новое в свою деятельность. У него неумная энергия и всегда масса планов по развитию. Он знает, что для того чтобы выжить, нужно постоянно меняться, и у него это получается лучше, чем у других. Такого руководителя часто любят, но нередко и боятся. Ведь за выходные он может пересмотреть все намеченные в компании планы, выявить массу недостатков и уже в понедельник собрать срочное совещание, чтобы сообщить о новой стратегии. Такие руководители все время критически оценивают результаты своей деятельности, словно пытаясь найти зацепку для самосовершенствования. Из такого руководителя, что ожидаемо, получится идеальный предприниматель, развивающий свою корпорацию. Он вряд ли будет тиражировать идею своего бизнеса, скорее, он разовьет свою сеть и доведет ее до совершенства.

Мнение эксперта: Марина Вишнякова – управляющий партнер PM TEAM

«Вот этот типаж уже больше соответствует понятию «предприниматель». Ему доставляет большое удовольствие масштабирование его же бизнес-идеи, он постоянно конкурирует со всеми, ему важно доказать – и именно объемом бизнеса – что он круче всех. Вложения в свое присутствие в регионах, в продуктовых группах, на смежных рынках, в разных странах и т.д. – это вариант выигрыша завзятого игрока, который играет не для того, чтобы приумножить уже лежащую перед ним груду фишек, а потому, что фортуна прет. Ясно, что в итоге можно проиграть – и много есть примеров быстрого коллапса масштабных сетей из-за того, что не были учтены риски – политические, рыночные, эффективности бизнеса и пр. Но представитель предпринимательской когорты, даже потеряв все, будет пытаться снова строить пресловутую «сеть». Он не может иначе так же, как не может иначе завзятый игрок. При этом ему важна ассоциированность сети бренда с его персоной. Он вряд ли пойдет на франшизу, хоть это и выгодная история – просто потому, что он не терпит отдаления себя от предмета своей страсти. Опять же, по аналогии с игроком, - успешный игрок не будет обучать правилам успешной игры никого, кроме, может быть, собственного сына, и то вряд ли. Именно поэтому у предпринимателей такого рода редко бывают наследники дела (только наследники капитала) – и бизнес часто заканчивается с их физическим уходом из него. В типологии MBTI   тип такого предпринимателя обычно ESTP или ESFP».

Конечно, представителей только одного психотипа, обладающего чистым набором качеств, нет. Все вышеперечисленные качества идеального руководителя могут сочетаться в одном человеке, но, по мнению Адизеса, идеальный руководитель может выполнять всего лишь одну из тех функций, которые отвечают всем требованием поставленной задачи. Идеальный лидер (предприниматель) должен отлично выполнять две функции, одна из которых I (интегратор), и иметь стиль, соответствующий как этапу жизненного цикла организации, так и задаче, стоящей перед ним, т. е. объединять в себе как минимум 2 типа руководителей. А вот для организации важно, чтобы вне зависимости от ее масштабов в ней были выполнены все 4 основных функции, перечисленные выше. Это является залогом ее успешного развития. Предложенная Ицхаком Адизесом модель PAEI применяется в очень многих крупных компаниях, таких как «Coca-Cola», «Volvo», «Visa Group» и других. 

По статистике 70% стартапов прекращают свою деятельность в течение первого года своего существования. И причиной для такой внушительной цифры исследователи называют отсутствие предпринимательского таланта или опыта у их создателей и руководителей. А теперь давайте поразмышляем: талант – качество врожденное, опыт – дело наживное. Если верить многим историям ошеломительного успеха великих бизнесменов, то чаще всего успех на них обрушивался совершенно случайно. Везение ли, колесо ли фортуны иди действительно какой-то врожденный дар «делать деньги из воздуха» или быть первым среди лучших?

Мнение эксперта: Ирина Киреева: основатель компании ORATORICA, бизнес-тренер

«В какой части пути предпринимательской деятельности вы  бы ни находились, полезно будет узнать свои мотивы для предпринимательской деятельности, так как кроме экономической мотивации, о которой идет речь в книгах по экономике, существует еще и личная, и социальная, и гуманистическая типы мотиваций. Определившись для себя, что из направлений для вас ближе, будет легче понять, в каком виде деятельности развиваться, к чему стоит присмотреться и подробнее изучить. Возможно, спустя время вы поймете, что рисовать картины - это и есть ваше призвание, и тогда весь ваш опыт может пригодиться для успешной реализации и творческого начинания!»

Если верить Ицхаку Адизесу, которого называют «профессиональным заклинателем» - он приходит в компанию и принимается заклинать менеджеров распрощаться с заблуждениями и не пытаться достичь невозможного, успешное управление возможно, лишь если отдельные функции выполняют разные люди. Нужно собрать вместе менеджеров с различными подходами и образом мышления. Вместо того, чтобы разглагольствовать о руководителе, который планирует, организует и т. д., следует подумать об управленческой команде, выполняющей эти функции. Как говорил Стив Джобс: «Мы нанимаем людей, чтобы они говорили, что делать нам».

Генри Форд, Исаак Зингер, Стив Джобс, Болл Гейтс и многие другие великие предприниматели прошлого и настоящего наверняка обладали разными психотипами, действовали в соответствии со своими представлениями о правильности и, конечно, не раз делали ошибки. Но каждый из них смог достичь успеха, доказав, что происхождение, образование, социальный статус не играют в этом деле никакой роли. Может быть, дело действительно в тонком сочетании врожденных талантов и приобретенных навыков, которые, если верить все тому же разрушителю менеджерских стереотипов, можно пробрести, преодолев один всего лишь один барьер – неумение признавать свои ошибки и работать над ними.



Как развивается региональный бренд на российском и международных рынках
Как открыть 171 аптеку по франшизе за 2 года?



Новые франшизы

Каталог франшиз

Цитата дня

«Франчайзинг является одним из эффективных инструментов поддержки и вовлечения малых и средних предприятий в развитие экономики»
Владимир
Дмитриев

Вице-президент
ТПП РФ

Календарь событий


00:46, 16 декабря 2017г.   Войти / Выйти