Уроки франчайзинга

Россия оказалась прилежным учеником
18.04.2013 4360

Смотреть франшизы в Каталоге

Ерлан ЖУРАБАЕВ

Российский франчайзинг прошел большой путь развития и в настоящее время сопоставим по числу сетей и сетевых точек со многими европейскими странами, а некоторые из них заметно превосходит.

Как всё начиналось

Пионером российского франчайзинга можно считать бизнесмена Владимира Довганя, который искрился идеями, его имя не сходило с экранов телевизоров в первой половине 90-х годов. Уже вскоре после распада СССР он запустил две франшизы: «Дока-Хлеб» и «Дока-Пицца». Поскольку никто вообще ничего не знал о франчайзинге, ему пришлось заняться популяризацией этой формы бизнеса. В 1992 году он выпустил книгу «Франчайзинг — путь к расширению бизнеса». Но время франчайзинга для России ещё не наступило, россияне осваивали простейшие формы организации частного дела, наиболее понятными оказались кооперативы. Для франчайзинга не было ни знаний, ни законов, да и франчайзеров практически не было. Поэтому франшизы Довгоня не выжили.

Через несколько лет пришли зарубежные франчайзеры. Первым раскинула франчайзинговые сети с мороженым премиум-класса компания «Баскин Роббинс». Вскоре появились бутербродные Subway. Обе сети теперь добились исключительных результатов в России. Началом же серьезного развития франчайзинга у нас считается 1995 год.

Интересно, что отечественные франчайзеры в сфере общественного питания начали с уличного фаст-фуда. Это – мобильные киоски «Стоп-Топ», «Крошка-картошка», «Теремок – Русские блины». Они как грибы быстро выросли в Москве и Санкт-Петербурге, затем проникли в регионы. Правда, не все уцелели.

В становлении этой формы бизнеса немалую роль сыграла компания EMTG, запустив с 2003 года ежегодную выставку BUYBRAND. Люди в те времена всё ещё удивлялись, что нематериальные активы, интеллектуальную собственность можно выгодно и широко продавать и покупать, продвигать на специализированных экспозициях. Поэтому EMTG проводила огромное количество мероприятий, объясняя целевой аудитории, что же это такое – десятки круглых столов и семинаров при содействии ТПП в Москве и в регионах. На первую выставку гендиректор компании Екатерина Сойак с трудом собрала 20 экспонентов с франшизами. Теперь же, по её подсчётам, в стране работают уже более 620 концепций, и треть их правообладателей участвует в выставках BUYBRAND. С тех пор некоммерческие «просветительские» мероприятия традиционно имеют очень высокий удельный вес во всей деятельности EMTG. Её выставки стали центральным ежегодным событием во франчайзинговом сообществе, их поддерживает Российская ассоциация франчайзинга, ТПП, московские и региональные власти.

Систематизация партнерства

Существуют две основные формы распространения концепций: прямой франчайзинг и мастер-франшиза.

При прямом франчайзинге (direct-unit franchising) франчайзер заключает соглашение непосредственно с каждым франчайзи, как правило, на управление одной точкой – в отличие от т. н. расширенного (тоже прямого) франчайзинга (multi-unit franchising), когда франчайзи может управлять любым числом франчайзинговых точек. Прямой франчайзинг – один из самых распространенных и наименее рисковых для франчайзера. Это оптимальный способ для чёткой взаимосвязи непосредственно между партнёрами, без промежуточного звена.

Но при работе с иными странами бывает и иначе: продавая мастер-франшизу, международный франчайзер предоставляет исключительные права на развитие своей системы на территории отдельно взятой страны одному франчайзи – мастер-франчайзи. Таким образом, франчайзи становится по существу франчайзером в данной стране, предлагающим франшизы другим предпринимателям и собирая с них роялти и другие платежи. В таком случае международный франчайзер ищет достаточно сильного местного предпринимателя, обладающего организацией и навыками, позволяющими продвигать концепцию на территории всей страны.

В рамках двух основных вышеописанных методов продвижения франшиз есть и другая (более «частная») классификация. Так, не слишком широко, но имеет место быть в России т. н. обратный франчайзинг. Это относительно новая для нас форма взаимодействия партнёров, когда франчайзер, контролирует все процессы в магазине своего франчайзи и получают всю прибыль, отчисляя партнеру обычно от 13-18%. Подобная форма партнерства, применяется, как правило, в торговле, и позволяет франчайзи сильно снизить первоначальные затраты за счет того, что полностью отменяются роялти франчайзеру и серьезно снижается вступительный взнос, все товары поставляются со значительными скидками из единого распределительного центра холдинга. Иными словами, ритейлер отдает партнеру свой бренд и товар, а себе забирает выручку партнерского магазина, выплачивая комиссию. Обратный франчайзинг сегодня является основным франчайзинговым продуктом для X5 Retail Group и предоставляется под брендами «Пятерочка», «Пятерочка-мини», «Перекресток» и «Перекресток-экспресс».

Другой альтернативой классическому франчайзингу может быть мягкий франчайзинг (soft franchising), при котором отсутствует первоначальный платеж. Образно говоря, франчайзи не платит за вступлении в игру под определённым флагом (брендом ), но, конечно, берет на себя текущие расходы. Он занимается управлением франчайзинговой точкой и платит периодические платежи франчайзеру. Принимая условия данного вида деятельности, франчайзи получает франчайзинговый пакет бесплатно, выплачивая старшему партнёру процент от реализации. Главный смысл мягкого франчайзинга заключается в возможности использовать его в тех сферах бизнеса, где классический франчайзинг пока недостаточно выгоден франчайзи.

Выгоды сторон

Системное тиражирование успеха выгодно всем сторонам. Продавцам франшиз (как правило, средний и крупный бизнес) он выгоден, поскольку развитие, часто в удалённых регионах идет не на собственные средства, без найма там менеджеров. Повседневные проблемы точек решают сами франчайзи, обращаясь к холдингу лишь за содействием, например, юридическим или в подборе помещения.

Покупателей бизнеса по лицензии (обычно малые и средние предприниматели) франчайзинг привлекает повышенной надежностью инвестиций, возможностью будучи юридически независимым стать частью давно отлаженного дела, с лояльными покупателями, знающими твою вывеску и то, что за ней стоит.

Выгодно это и государству, благодаря увеличению рабочих мест, совершенствованию потребительского рынка, прозрачной отчётности, способствующей собираемости налогов.

По словам Екатерины Сойак, развитие франчайзинга в России – это один из основных инструментов, с помощью которого можно быстро увеличить количество малых предприятий. И процент банкротства этих предприятий будет сильно снижен. Мировая статистика (и Россия здесь не исключение) показывает, что из вновь созданных независимых предприятий 85 % разоряются в течение первых пяти лет, тогда как из предприятий, созданных по системе франчайзинга – только 15 %. Более того, франчайзинг помогает нивелировать разницу между центром и регионами, поднимает уровень предпринимательской культуры и создает здоровую конкуренцию. С безработицей «ЛУКОЙЛу», «Газпрому» или, скажем, «Роснефти» даже сообща не справиться. Здесь нужны бутики и ресторанчики, булочные-пекарни, мастерские по ремонту, маленькие сервисные фирмы. Кстати, практически все франчайзинговые сети выстояли в кризис самостоятельно, без щедрой государственной помощи или внешних заимствований, которые получали почти все гигантские ОАО и банки.

Актуальные тренды

Среди основных сегментов российского франчайзинга быстрее всего развивается общепит (фастфуд), за ним одёжный ритейл и далее сфера услуг. Общепит последние годы переживает бум и даже кризис его не остановил, наоборот часть клиентов из более дорогих ресторанов с официантами переместилась в фастфуд.

В условиях глобального кризиса всё больше глобальных игроков приходят в Россию с её нынешним относительным сырьевым благополучием. Для российского франчайзинга характерно усиление конкуренции – всё больше концепций действуют в каждом сегменте. Усиливается борьба за потенциальных франчайзи, общее число которых ограничено. Соответственно растет роль популяризации брендов, наглядной их подачи – прежде всего на специализированных выставках.

Наблюдаются два встречных тренда: перенос остроты борьбы общефедеральных сетей в регионы и приход в обе столицы региональных сетей, ставящих перед собой задачу стать общефедеральными. За последнее время появляется все больше вполне успешных региональных франшиз. Если раньше развитие шло почти исключительно из Москвы в регионы, то теперь мы наблюдаем и обратную тенденцию. В пример можно привести сеть «Вилка-ложка» - принадлежит новосибирской компании «Фуд-мастер», занявшей лидерские позиции в Сибири и на Урале.

Среди других примеров наступающих регионалов: сеть ирландских пабов Harat's pub (российский оператор с центральным офисом в Иркутске). Ныне заведения под вывеской Harat's pub имеются в 12 российских городах, договоры заключены с партнерами из ещё четырёх городов. В Башкирии создаётся Центр региональных франшиз, который будет заниматься продвижением местных брендов в других регионах страны.

Советы потенциальным франчайзи

Огромную роль в успехе или неуспехе франчайзи при прочих равных условиях (трудолюбие и прилежность франчайзи, качественное обучение и сопровождение франчайзером и пр.) играет общая ситуация в том сегменте рынка и том регионе, где будет работать ваша франшиза. Одно дело, когда рынок на подъеме и регион платежеспособен да еще конкурентных точек не так много. И совсем другое дело стартовать в депрессивном регионе, где свертывается деловая активность, например, градообразующих предприятий.

Увы, франчайзинг в России, как и всю её экономику, характеризуют недалёкие горизонты планирования и внезапные изменения правил игры, особенно фискальных, со стороны государства. В результате редкие эксперты и консалтинговые фирмы способны достаточно квалифицированно и к тому же не ангажировано заглянуть в завтрашний день. Мировые финансово-экономические пертурбации ещё более затрудняют прогнозирование по странам, зависящим от внешних рынков, особенно с монокультурной сырьевой специализацией.

Не будучи уверены в завтрашнем дне, франчайзеры даже с известными брендами, не говоря уже о новичках, спешат получить своё и необоснованно завышают первоначальный взнос, внутрикорпоративные цены на ассортимент или расходные материалы и пр. В целях привлекательности они часто занижают реальный срок окупаемости стартапа. На самом деле его следует пересчитывать самому франчайзи, истребовав базовые данные у правообладателя по другим точкам в данном регионе, самостоятельно – не по выбору франчайзера – переговорив с несколькими действующими франчайзи.

При этом нужно прежде всего исходить из закупочных цен для франчайзи, всех отчислений, возможных платежей по кредиту, которые значительно снижают конечную рентабельность. В итоге собственных подсчетов обычно получается заметно иной, более длинный срок окупаемости, чем в расчетах франчайзера. Пугаться этого или нет – решать вам. В любом случае уровень изначально «заявленной честности» в виде степени расхождения в расчетах многое может сказать о франчайзере и его намерениях. Очень важно, слышит ли он вас на переговорах, или продавливает свою позицию, не пытаясь добиться реальной партнерской взаимовыгодности. Эффективный франчайзер – это тот, кто умеет делиться и изначально закладывает это умение во франшизный пакет.



«По своим правилам» Выпуск 4. ООО "АЛЕРИ ТЕХНО"
Hilton на выставке франшиз BUYBRAND Expo 2016
Рынок лабораторной диагностики: мнения лидирующих франчайзеров
Наша задача — увеличить долю российских брендов до 75%



Новые франшизы

Каталог франшиз

Цитата дня

«Приятно видеть, как российский бизнес выстраивает свой успех и тиражирует его вместе со своими партнерами. В этом и есть суть франчайзинга – придумать и воплотить успешную идею, а затем повторять ее вновь и вновь»

Эндрю Уизерс
управляющий
директор
Southern Fried Chicken

Календарь событий


00:57, 09 декабря 2016г.   Войти / Выйти