Выбираем франшизу

Критерии комплексной оценки
21.08.2013 10672

Смотреть франшизы в Каталоге

Алексей Кабанов, консультант про франчайзингу

Франшиза – это хорошо. А хорошая франшиза – ещё лучше. Приблизительно так думает предприниматель, решивший открыть собственный бизнес по системе франчайзинга. Тут и возникает вопрос: как найти ту самую «хорошую франшизу». Я рассмотрю наиболее важные, на мой взгляд, критерии оценки франшиз.

Франчайзинговые отношения – это не обычные отношения между продавцом и покупателем, когда контрагенты, совершив сделку, остаются независимыми и могут больше не сотрудничать. Эти отношения являются долгосрочными, основываются на повышенном доверии друг к другу и характеризуются большей взаимозависимостью партнёров. Поэтому подходить к выбору партнёров для такого рода бизнес-отношений следует с повышенной скрупулёзностью.

Как начинающему предпринимателю понять, успешен ли бизнес франчайзера, оценить привлекательность франшизы и грамотно принять ответственное решение о выборе партнёра?

В чем сложность?

Казалось бы, чего проще: выбери привлекательный для тебя бизнес, подходящий по затратам, найди помещение и открывайся! Ведь бизнес по франчайзингу уже успешен (они-то работают, вон сколько магазинов открыли), гарантирован и быстро окупаем (в рекламе же написано). Однако не всё так просто. Франшиза – это не товар повседневного спроса, качество которого можно быстро и без особого ущерба для себя оценить по упаковке. Неудачу с франшизой не просто будет исправить.

Сложности с выбором франшизы возникают по двум причинам:

1. нет однозначных показателей успешности франшизы;

2. нет возможности выбрать партнера методом перебора.

Большинство компаний, развивающихся по франчайзингу, относятся к числу представителей среднего бизнеса и являются частными. Показатели, используемые для оценки успешности бизнеса крупных публичных корпораций (EBITDA, ROI, NPV, EPS [1] и другие страшные аббревиатуры), как правило, в этих сегментах бизнеса не публикуются и ни с кем (включая потенциальных франчази) не обсуждаются. Но даже если бы информация о прибыли и доходах была доступна, её всё равно было бы недостаточно для оценки и осуществления окончательного выбора франчайзера. Ведь франчайзи не покупает часть оцениваемого бизнеса. Он создаёт новый. Поэтому оценивать необходимо не только бизнес самой компании-франчайзера, но и её способность воспроизводить этот бизнес в других условиях и в партнёрстве с другими людьми. По сути, необходимо определить, возможно ли зарабатывать на франшизе предпринимателю.

И ладно, если бы можно было быстренько попробовать несколько разных вариантов франшиз, выбрать лучшую и отказаться от неудачных. Но ведь нет. Природа этих отношений такова, что партнёры связывают свои судьбы на долгие годы. Помимо времени, в эти отношения инвестируются немалые деньги.

Что делают франчайзеры, чтобы облегчить нам жизнь

Задача, стоящая перед начинающими предпринимателями, однозначно является сложной. А что же франчайзеры? Может быть они, желая облегчить жизнь будущих франчайзи, каким-то образом проясняют ситуацию? Ан нет! Наоборот, они всё запутывают: делают слишком оптимистичные прогнозы продаж и прибыли и умалчивают о некоторых сложностях и неожиданностях. Неожиданности заключаются в том, что анонсированный доход вовсе не гарантирован; расходы, приведённые в примерных расчетах, взяты не из реальной жизни, а из абсолютно идеальной. Франчайзеры делают это не злонамеренно. Они ставят перед собой задачу получить доход и при этом избыточно верят в силу своего бренда. Поэтому и выпячивают сильные стороны франшизы, предпочитая не замечать того, что, зачастую, кроме бренда им предложить нечего. В результате на свет появляется сырая, непроработанная франшиза.

Поясню, что значит «сырая франшиза». Франчайзер продаёт бизнес-модель, сложный продукт, полноценное использование которого невозможно без «инструкции по установке». Это должны понимать как франчайзер, так и франчайзи. Но последний не знает продукта и поэтому не осознаёт его сложности и, как следствие, не понимает значимости «инструкции по установке и использованию» франшизы. И поэтому готов купить её и без инструкции. Франчайзер, соблазненный возможностью продать продукт без финишной проработки и получить моментальную прибыль, естественно, его продаёт, как есть – без стандартов, инструкций, технологий, обучения.

В результате франшиза воспроизводится не в том виде, в котором она должна приносить доход, а в ущербном виде: товарное предложение не сбалансировано (например, зимой отсутствует зимний товар, а летом летний или отсутствует ходовой товар, зато в избытке неходовой), неверная выкладка (перегруз или недогруз торгового оборудования). Продавцы не обучены, не замотивированы и поэтому не знают, что и как следует делать (плохо коммуницируют с покупателями, не знают специфики продукции). Отсутствуют соответствующие атрибуты брендовой торговли – POS-материалы, плакаты, буклеты, каталоги, фирменные пакеты, фирменная форма на продавцах, бейджи, улыбки на лица продавцов и другие элементы фирменного стиля. В торговом зале беспорядок и многое другое...

Усугубляя ситуацию, замечу, что может отсутствовать не только инструкция по инсталляции, но и механизмы, обеспечивающие процесс установки и наладки конкретного бизнеса. Например, франчайзер не запрашивает обратной связи у предпринимателя и никак не контролирует внедрение своих технологий в его бизнесе. По сути, получается – продал право на ведение бизнеса и забыл о партнере. И таких сложностей множество, я показал только вершину айсберга.

Обязательно проверить!

Итак, скажу основное, что нужно выяснить перед покупкой. При осуществлении окончательного выбора обращать внимание необходимо на следующие моменты.

1. Видимые, очевидные критерии успеха:

а) продолжительность существования франшизы (как правило, чем дольше, тем лучше);

б) количество действующих франчайзинговых магазинов (не всегда много – это показатель успеха, важно, чтобы они были рентабельны);

в) количество франчайзи открывших две и более точек продаж (это хороший признак);

г) имеет ли франчайзер собственные магазины; их количество (важный признак, говорящий о том, чему больше уделяет внимание компания – развитию франчайзинга или развитию собственных точек);

д) количество закрытых магазинов; это – важный признак, но не всегда однозначно можно его трактовать – хорошо, если партнер готов объяснить причины закрытия;

2. Скрытые, неочевидные критерии качества франшизы:

а) степень ответственности за успех совместного бизнеса, которая проявляется в высоких входных требованиях для франчази (опыт, профессионализм, размеры начального капитала), а также в требовании соблюдать стандарты и в демонстрации жёсткого контроля за работой франчайзи;

б) готовность раскрывать и обсуждать не всегда приятную информацию (например, причины закрытия некоторых точек);

в) организация собственного бизнеса франчайзера: четкость коммуникации, быстрота реакции на запросы франчайзи, соблюдение сроков, наличие учебного центра и т. д.

Чрезвычайно важно выявить степень удовлетворения от сотрудничества у действующих франчайзи. Выводы надо делать не со слов представителей компании, а после общения с несколькими реально работающими предпринимателями. Если предприниматель готов делиться информацией о своей рентабельности и прибылях, то этого достаточно. Но, как правило, эту информацию никто не спешит раскрывать. Поэтому можно задавать вопросы, косвенно проясняющие успешность франшизы:

а) насколько реальные результаты деятельности соответствуют изначально заявленным;

б) каковы положительные и отрицательные стороны работы с франчайзером;

в) регулярно ли осуществляются поставки товара, нет ли задержек;

г) выполняет ли франчайзер обязательства (письменные и устные);

д) осуществляется ли поддержка ведения бизнеса, в чём она конкретно проявляется;

е) адекватную ли маркетинговую и ценовую политику проводит франчайзер: соответствует ли товар модным/актуальным трендам, не завышены ли цены, эффективна ли реклама;

ж) насколько оперативно происходит решение проблем возникающих у франчайзи;

з) насколько гибок франчайзер в решении неожиданных ситуаций.

Получить ответы на эти вопросы будет проще, если интервьюировать предпринимателя из соседнего региона или города, дабы не вызывать мысль о конкурентной разведке.

Я рассмотрел наиболее важные, на мой взгляд, критерии оценки франшизы. Еще раз подчеркиваю, что при выборе франшизы подход в духе «думай быстрее, не корову покупаешь» или «главное начать, а там посмотрим» – опасен. Вы заключаете долгосрочные, финансовые отношения, и цена ошибки будет велика. Нужно все вышесказанное взвесить, проанализировать и если возникнут вопросы, то обратиться за консультацией к профессионалам.



[1] EBITDA - прибыль до вычета процентов по кредитам, налогов и амортизации;

ROI – рентабельность инвестиций;

NPV – чистая приведённая прибыль;

EPS - прибыль на акцию.



Когда пиццу начнут доставлять роботы?
Arena Space идет на Запад
Франшиза «33 Пингвина» открывает Китай и другие страны
Бенжамин Саймон о российском рынке, последних изменениях в компани
«Франшиза в хорошие руки» выпуск 1, 3-го сезона, франшиза MYBOX
2-я серия 3-го сезона проекта «ФРАНШИЗА В ХОРОШИЕ РУКИ». Красивое соревнование за СОВЕТСКИЕ АПТЕКИ



BUYBRAND EXPO 2018

Новые франшизы

Каталог франшиз

Цитата дня

«Чтобы стать нашим франчайзи, надо пройти семь кругов ада. Но только так можно определить, что ему действительно это надо: владелец пароходов, который повелся на моду, вряд ли будет готов работать поваром на кухне»
Иван Зайченко
Основатель сети
«Сушкоф»

Календарь событий


10:41, 23 июля 2018г.   Войти / Выйти