Мимо кассы

Уроки неудачного стартапа
16.09.2013 14668

Смотреть франшизы в Каталоге

Ничто не предвещало неудачу. В самом деле: покупатель франшизы сети «Хлеб и молоко» Александр Глебов молод и предприимчив, к тому же он является сотрудником инвестиционного банка и, по его словам, имеет богатый опыт управления активами. В деле «Хлеб и молоко» участвовали два его давних надежных товарища. Втроём они были вполне способны потянуть необходимые стартовые инвестиции и вести общий бизнес, советуясь и сверяя свои оценки.

Обстоятельства дела «Хлеб и молоко»

«Хлеб и молоко» тоже весьма молодая концепция (правообладатель ООО «Фермерские продукты»), стартовавшая в июне 2011 года. Ставка сделана на новомодные экологически чистые продукты, ценники на которых проставляются значительно выше, чем на традиционных аналогах в супермаркетах, не имеющих налёта «экологичности». В целом это быстрорастущий рынок, здесь, конечно, есть и свободные ниши, и драйв развития, обусловленный тем, что из года в год всё больше горожан разного достатка вынуждены задумываться над тем, что попадает на их стол. Такая направленность импонировала и личным устремлениям трёх молодых партнёров, у которых были маленькие дети и склонность к здоровому образу жизни.

К идее своего бизнеса по франчайзингу Александр Глебов пришёл во многом благодаря хорошему примеру своего бывшего сокурсника, открывшего ещё в 2008 году франчайзинговый магазин «Кофейная кантата». Выбор Александром франшизы для себя и партнёров произошел в правильном месте – на выставке BUYBRAND 2012, единственной площадке в России, где под одной крышей традиционно собираются порядка 230 франчайзинговых концепций. Было из чего выбрать и тут же на стенде прояснить для себя все детали, высказать сомнения и выслушать ответы.

Итак, для стартапа друзья зарегистрировали ООО и в конце марта 2013 года уплатили паушальный взнос. Свой магазин «Хлеб и молоко» открыли в апреле, его локация у метро «Павелецкая» сулила весьма оживлённые потоки людей. Аренда, правда, тоже была весьма высокой. Место, как и положено, утвердил франчайзер.

Майские праздники прошли обнадеживающе: торговля на новой точке шла активно. Но праздники кончились и картина поменялась. Потом опять пошел рост, но не такой, чтобы выйти на точку окупаемости в обозримой перспективе, хотя франчайзер на переговорах обозначил весьма короткий период «отбивки» денег – всего пять месяцев.

А вот что получилось на деле. Аренда составляла 270 тыс. рублей в месяц, зарплаты у двух продавцов по 25 тыс. рублей. «В апреле выручка составила 200 тыс. рублей, в июне – больше 600 тыс. рублей, – продолжает Александр Глебов. – А для выхода в ноль необходимо было, чтобы этот показатель достиг минимум 1,1 млн рублей. Беспокоило то, что средний чек в нашем дорогом магазине застрял на уровне всего 150-170 руб.». Но ещё больше беспокоила нерегулярность поставок от франчайзера скоропортящихся продуктов (невозможно даже буферный запас создать) и несоответствие дорогой закупочной цены качеству, по крайней мере, части этих оказавшихся переупаковочными продуктов. Подробнее об этом пойдёт речь ниже.

В середине лета партнёры полностью разочаровались в хлебо-молочном деле и закрыли магазин, потеряв два миллиона рублей. Ещё один франчайзи той же сети закрыл сразу две точки (одна тоже в достаточно оживлённом районе у метро «Академическая»), потеряв, по его словам, вдвое больше.

Работа над ошибками

Александр склонен во всём винить франчайзера. Вот его мнение: «Этот бизнес построен как денежный пылесос, компания хочет заработать и на франчайзи, и на клиентах. Но не отражает главную цель и суть франшизы – партнерский бизнес».

Но у неудачи чётко вырисовываются два аспекта. Первый – это вина франчайзера, не отладившего толком бизнес-процессы, но уже предлагающий свою сырую концепцию для внешнего использования. Лично я бы сразу отказался от концепции, которой всего два года от роду, сколь ни привлекательны были бы прописанные во франшизном пакете параметры и условия. По ней просто не накопилась статистика – нечего анализировать, а успех одного года мало о чём говорит. И самое главное: столь зелёный франчайзер при самых добросовестных намерениях просто физически не имел времени отладить собственный бизнес и логистику. Отсюда и хронический срыв поставок, что исключительно опасно для младших партнёров «Хлеба и молока», не имеющих даже права менять поставщика.

Второй аспект – неспособность потенциального франчайзи выявить и оценить эти и другие весьма настораживающие моменты на этапе «знакомства». То есть выбрать концепцию, которая не только отвечала бы личным устремлениям, что, конечно, важно, но и заслуживала бы безусловного доверия.

Справедливые претензии Александра Глебова к франчайзеру состоят в следующем. Место, которое утвердил франчайзер, оказалось далеко не оптимальным. Да, здесь интенсивные людские потоки, но не лучшие для дорогого, по существу эксклюзивного ассортимента. И весьма дорогая аренда. Со слов Александра, все арендные условия и параметры помещения в «Хлебе и молоке» ему утвердили имейлом, в ответ на его имейл с описанием. Даже не выезжая на место! Потом уже на открытие магазина приехали два менеджера и раскритиковали месторасположение в пух и прах. Такой вот разнобой в команде франчайзера.

Сеть даже близко не соблюдала регулярность поставок скоропортящихся продуктов. Это просто подрывало всю «экономику» франчайзи, держало в постоянном напряжении. Все попытки отрегулировать этот основополагающий вопрос с франчайзером, кончались лишь новыми невыполненными обещаниями.

Некоторые продукты не дотягивали по качеству до соответствия установленной высокой цене. Как оказалось, сметана представляла собой просто переупаковочный продукт весьма распространенной и в других магазинах марки «Благода», а вовсе не заявленный «экологический эксклюзив».

Франчайзер опаздывал в предоставлении буклетов и других рекламных материалов. Продукт уже на прилавке, а сопроводительная реклама подсылается много позже.

Если перечислить и проанализировать просчёты и небрежности самого франчайзи, то окажется, что они превысили критическую массу и закономерно привели к закрытию точки. Помимо младенческого возраста сети, ни Александра, ни его товарищей не насторожило невнимание персонала франчайзера к потенциальным франчайзи. Телефоны на сайте указаны только мобильные. Я сам пробовал дозвониться в компанию в 10.30 утра – никто не отвечает, как мне потом объяснили, я звонил слишком рано! А когда берут трубку, часто переводят на вторую линию – разговор носит прерывистый характер, персонала явно не хватает, он «задавлен» звонками.

На сайте путаница с количеством открытых магазинов, в одном месте их приводится в полтора раза больше, чем в другом, юрлицо правообладателя не указано. Господа, сайты надо изучать, по массе косвенных признаков они многое могут сказать о качестве ваших партнёров.

Не обнаружив оснований для сомнений, хотя их было более, чем достаточно, Александр и его соратники допустили величайшую небрежность: не переговорили с действующими франчайзи – довольны ли те системой, в которую вошли. Причём сделать это обязательно надо было не с подачи франчайзера, а самостоятельно выйдя на них, хотя это и нелегко. Необходимо было переговорить с 3-4 собственниками франчайзинговых точек «Хлеба и молока». И тогда, конечно, выяснился бы убийственный факт хронически нерегулярных поставок скоропортящегося товара. Вместо этого друзья побеседовали лишь с продавцами в одной из точек, поскольку это было неизмеримо легче сделать. Но продавцов волнуют совсем другие вопросы, нежели собственников.

Интересно, что Александр Глебов, так и не уяснил до конца своих ошибок. Он даже выразил сожаление, что компания EMTG и портал BUYBRAND Inform не занимаются в постоянном режиме выявлением недобросовестных или просто незрелых (как в данном случае) систем. Тогда, по его мнению, он бы не ошибся. Но в России работают многие сотни брендов, ежегодно появляются десятки новых франчайзинговых систем. Мы просто не имеем возможности достаточно полно отслеживать этот полноводный поток, хотя со временем надеемся в какой-то степени прийти и к этому.

И всё-таки спасение утопающих – дело рук самих утопающих. Задача любого потенциального франчайзи выявить сомнения на стадии переговоров и получить разъяснения франчайзера, тщательно анализируя их и хотя бы пытаясь найти соответствующие публикации (на нашем портале есть специальный разделе «Вниманию франчайзи». Если бы Александр заглянул в него или, что предпочтительнее, посетил совместный стенд нашего портала и брокерского отдела компании EMTG на той самой выставке BUYBRAND 2012 (или созвонился с нами позже по тел. 8 495 662 64 24) для предметных консультаций по совершенно конкретному бизнес-кейсу, он бы, вероятно, не потерял два миллиона рублей на хлебе и молоке. 



Ерлан ЖУРАБАЕВ  

Приключения американца с франшизой в России
«Когда есть мечта, то как-то везет».
7 советов начинающим франчайзи
Основатель франшизы кофеен "Правда кофе" в видеоблоге Екатерины Сойак
СТРОИТЕЛЬНАЯ ФРАНШИЗА "Ависта Модуль Инжиниринг"



Новые франшизы

Каталог франшиз

Цитата дня

«Мы даем партнерам эксклюзив на город. Для франчайзи это намного интереснее, ведь можно спокойно продумывать рекламные кампании, развиваться, планировать открытие новых филиалов. Нет страха, что в его городе продадут еще несколько франшиз и часть клиентов с его рекламы фактически уйдет к конкурентам»
Шамиль
Ахмадуллин
Основатель сети
школ скорочтения

Календарь событий


15:54, 12 декабря 2018г.   Войти / Выйти