Александр Смолин, ПАО «Вымпелком»

Франшиза БИЛАЙН. Пожизненный франчайзинг с гарантированный доходом
18.10.2016 8691

Смотреть франшизы в Каталоге


BUYBRAND Inform: Какова стратегия развития франчазйнгового направления в компании на ближайшие 2 - 3 года?

Смолин: Имея в виду весь наш предыдущий опыт, а также посмотрев на то, как развивается франчайзинг в других сегментах рынка, мы разработали новую стратегию развития. Для нас франчайзинг – это ключевой канал развития как минимум до 2022 года. А в ближайшие 2,5 года мы планируем довести число франчайзинговых точек до 2\3 от общего количества монобрендовых, тогда как сейчас это соотношение составляет 50\50. Именно в этом направлении мы видим возможность роста, потому что, несмотря на стагнацию в отрасли, наши акционеры по-прежнему хотят видеть увеличение выручки. Франшиза в этом смысле для нас является идеальным решением.

Нам, я думаю, надо иметь по стране, вместе с собственной розницей, около 4000 объектов. У нас есть четкое понимание нашей перспективной доли рынка в каждом регионе, а также подтвержденные данные о народонаселении и о количестве наших собственных абонентов, их активности и потребностях. Из чего мы можем сделать вывод о необходимом количестве салонов в том или ином населенном пункте.

В этом смысле перспектива роста у нас больше, чем у двух наших основных конкурентов («Мегафон» и «МТС»), у которых насыщение рынка уже практически произошло. Эти сети уже приблизились к 5000 точек продаж (вместе с франчайзинговыми). «МТС» даже перевалил за 5000, с учетом бренда «Телефон.ру», который им принадлежит. В принципе, каждая следующая точка открытия под этими двумя брендами будет менее эффективной, «каннибализируя» уже имеющиеся клиентские потоки.

BUYBRAND Inform:  Каким образом в рамках новой стратегии вы будете выстраивать отношения с партнерами?  

Смолин: Мы поднимем наших партнеров на новый уровень управления бизнесом, и вместе с ними, как равные с равными, будем соинвестировать и работать над будущим. Сейчас у нас есть прозрачные базовые условия, но мы готовы с каждым партнером обсуждать конкретный план совместного развития.

BUYBRAND Inform: С учетом новой стратегии по каким критериям вы будете выбирать новых партнеров?  

Смолин: Раньше в регионах мы работали по так называемому явочному принципу: есть у человека хороший объект, и он отправил нам заявку – вот и стал партнером. При этом непонятно, какого качества и масштаба этот партнер, готов ли он развиваться дальше.

Сейчас Билайн заинтересован во франчайзи совсем иного уровня, ведь мы тоже тратим средства и время своих сотрудников на взаимодействие, и развивать партнера с одним объектом совсем экономически не интересно.

Сейчас, уже «на входе» нам, во-первых, важно, чтобы у партнера был опыт в области ритейла,  желательно в телеком-ритейле.

Во-вторых, важно, чтобы у него уже была, по крайней мере, базовая команда для управления бизнесом. Мы хотим понимать, с какими конкретно людьми мы будем иметь дело впоследствии.

Третье – это желание развиваться, а также наличие финансовых возможностей для этого.

Ну и четвертое – это готовность работать на перспективу, вкладываться в будущее, как говорится. Партнер должен уметь мыслить стратегически и не ожидать полного возврата своих средств через полгода. У него должно быть достаточно финансов для того, чтобы не выдергивать с третьего месяца средства из оборотки, лишая нас возможности соинвестировать вместе с ним.

Вот четыре очень понятных прозрачных принципа выбора будущих партнеров.

 

BUYBRAND Inform: То есть, вы заинтересованы в тех, кто готов открывать несколько точек сразу, может быть, «закрывая» целый город или регион? 

Смолин: Да, желание такое есть, но все-таки речь не идет о целом регионе или городе – в этом случае франчайзи может начать диктовать нам свои условия. К тому же в отсутствии определенной конкуренции показатели и качество работы неизбежно снижаются. Поэтому идеально, чтобы в одном географическом кластере работал не один, а несколько партнеров. Думаю, мы будем отдавать 20% - 30% объема розничного бизнеса в одни руки, не больше.  Нам придется довольно серьезно и жестко отслеживать долю рынка, с тем чтобы избежать ненужных рисков для компании в целом.

BUYBRAND Inform: Какие условия совместной работы вы предлагаете? Каковы основные аргументы в пользу именно франшизы Билайн для предпринимателя? 

Смолин: Мы изучили ситуацию во франчайзинге, и не только в телеком-ритейле, и выделили несколько факторов, которые поставят франшизу Билайн в один ряд с лучшими предложениями на рынке франчайзинга вообще.

Первое – это, конечно, это деньги, первоначальный стартовый капитал т.е стоимость франшизы.  Это то, что всех очень сильно пугает в кризисное время. Мы это понимаем и до 2018 года обнуляем паушальный взнос. То есть, если партнер открыл свои 10 – 20 точек в течение ближайших 2,5 лет, то уже на одной только «паушалке» он сможет сэкономить несколько миллионов, ведь паушальный взнос на каждую точку в различных, похожих на наш, бизнесах варьируется от 100 до 500 тысяч рублей.

Второй момент – это роялти, которое обычно взимают франчайзеры. И оно тоже бывает достаточно высоким – от 2-х до 12% и т.о влияет на стоимость франшизы. Так вот, мы обнуляем роялти до конца 2018 года. Причем, мы не будем брать роялти ни с основных операторских продуктов и услуг, ни с телефонов и аксессуаров, которые будем сами же и поставлять. Эти два преимущества сразу разворачивают интерес в сторону франшизы Билайн.

Далее. Мы готовы взять на себя поиск объекта, если такового у партнера нет. Найм риэлторского агентства, переговоры с собственником помещения, юридические вопросы, оформление договора - все это мы можем сделать для нашего партнера. А поскольку мы массово ищем объекты по стране, то мы находим их по более выгодной цене, на более благоприятных условиях: партнер не будет платить, например, входной взнос, маркетинговые сборы, депозит последнего месяца. То есть, тут мы тоже существенно экономим деньги франчайзи.

Ну и самое главное: затраты на капитальное строительство, торговое оборудование и рекламные носители. Все 100% мы берем на себя!

BUYBRAND Inform: Между кем и кем в этом случае будет оформляться договор аренды?

Смолин: Между нами и собственником, партнеру мы сдаем помещение в субаренду.

BUYBRAND Inform: Тут может быть опасный для франчайзи момент. После раскрутки объекта вы ведь можете расторгнуть договор субаренды.

Смолин: Крупные бренды никогда не делают таких резких движений, это же прямой ущерб для репутации франчайзера. Выбрасывать эффективных партнеров из магазинов? Я таких массовых случаев не помню. Если партнер выполняет план, мы получаем свое, то зачем нам это делать? Мы только рады и вместе идем дальше осваивать новые территории. Наоборот, мы как раз заинтересованы в том, чтобы со временем передать в управление эффективно работающим франчайзи часть наших собственных монобрендовых точек.

BUYBRAND Inform: А если у франчайзи уже есть помещение?

Смолин: Если объект находится у партнера в собственности или он раздобыл его по родственным связям или через административный ресурс, то хорошо. Мы без проблем оставляем его как арендатора, но, соответственно, тогда он делает ремонт сам, а мы даем мебель, рекламное и IT-оборудование.

Вообще, все, что работает в магазине, мы предоставляем, что называется, «под ключ». Я имею в виду IT-оборудование, программу 1С-розница с доработками под нашу специфику, компьютеры, камеры слежения, то есть всё, что делает возможным эффективную и безопасную работу, а также контроль за всем, что происходит в магазине. Все это мы завозим, устанавливаем и подключаем.Партнер реально сразу получает от нас ключи от готового бизнеса.

BUYBRAND Inform: Ясно, давайте поговорим о том, как будет строиться сама операционная деятельность.

Смолин: Сейчас на рынке весьма интересная ситуация: сегмент локальных дилеров, которые работают только на продаже девайсов, падает в продажах и доходах, потому что маржа на абонентское оборудование падает. Выходят новые бренды категорий B и С, с такими же потребительскими характеристиками, но дешевле. Соответственно, маржа снижается. Количество, продаж пока, слава Богу, не падает, но маржа снижается. С учетом этого, мы приняли решение работать как большой эффективный дистрибьютор оборудования с очень большой разнообразной и востребованной линейкой продуктов. Мы снова начали продавать Samsung, а это один из сильнейших генераторов и трафика, и прибыли, потому что люди, владеющиеSamsung, как и другими дорогими смартфонами, потребляют в среднем больший объем операторских услуг и трафика.

Поскольку у франчайзи нет таких средств, чтобы закупать и держать большую матрицу товаров, да еще постоянно замораживать обороты на складе, плюс менять некачественные девайсы, выходящие из строя и так далее, мы активно помогаем в этом вопросе. Мы прописываем всю матрицу, даем алгоритмы, организовываем логистику, и, что самое главное, даем отсрочку до 60 дней по девайсам, а это достаточный срок для того, чтобы провернуть товар два раза. На аксессуары, в том числе, брендированные, мы будем давать отсрочку 90 дней. На рынке это такой уже мини-хит, я бы сказал.


BUYBRAND Inform: Кстати, если взять всю линейку продуктов и услуг, предлагаемых в ваших салонах, то что именно дает наибольшую прибыль? Меняется ли это соотношение сейчас?

Смолин: Раньше соотношение было таким: 70% выручки генерировали операторские услуги, и 25%, а то и меньше – оборудование, потому что на нем наши франчази не делали акцент, да и у них не было достаточно средств для этого. Сейчас наша цель – соотношение 50\50. Партнеры должны зарабатывать 50% выручки на аксессуарах, оборудовании, прочих товарах и услугах и 50 % - на операторских услугах.

BUYBRAND Inform: По выручке понятно. А маржинальность?

Смолин: Маржинальность, конечно, все-таки значительно больше на операторских услугах. По телефонам и аксессуарам ситуация такая: нам придется наращивать обороты для того, чтобы снизить риск падения маржи. На собственном оборудовании как таковом маржи для нас, как для «Билайна» нет, но нашим партнерам мы постараемся обеспечить от 5 до 10% маржи. На остальных девайсах B-категории маржа может достигать 25%. Мы ее себе не забираем, нам сейчас важно активно развивать партнеров. Клиенты наших франчайзи должны привыкнуть к тому, что в магазинах есть и девайсы, и обслуживание, и аксессуары, и все остальные товары и услуги как в собственной рознице. Тут мы готовы пожертвовать собственной маржой и дать кредитное плечо для того, чтобы в салоны партнеров пошел хороший трафик.

BUYBRAND Inform: Трафик – это еще и результат мощной рекламной поддержки.

Смолин: Безусловно. Мы это понимаем, и готовы поддержать наших партнеров. Мы делаем это и сейчас: это и медийная реклама по всем каналам (телевидение, радио, Интернет, outdoor), и навигационная реклама, как в торговых центрах, так и в самих магазинах. Замечу, что мы не взимаем никаких рекламных сборов с наших франчайзи, а ведь во франчайзинге рекламно-маркетинговые сборы в 2-3% - это обычное дело.

Еще один важный элемент сотрудничества, который я бы хотел отметить – это обучение. Сотрудников франчайзинговых магазинов мы обучаем наравне со своими собственными сотрудниками. У нас есть собственные высококлассные специалисты и профессиональные тренинговые центры.

И, кстати, мы сами мотивируем продавцов партнеров напрямую. Это очень важно, ведь они видят свою связь с «Большим Билайном», понимают, каким образом приходит к ним каждый заработанный рубль. У нас есть наши специальные бонусы для продавцов за продажу тарифов, за конвергентные услуги (подключение Интернет, ШПД) и т.д. Это отдельное вознаграждение, помимо тех, которые выплачивает сам дилер.

И еще одна важная вещь. Мы начинаем создавать настоящее партнерское сообщество, состоящее из успешных перспективных предпринимателей. Мы сделаем свою бизнес-библиотеку, будем проводить мастер-классы для партнеров, будем транслировать новые знания о самых прорывных технологиях и методах продаж, организуем новостные дайджесты с рассылкой партнерам и т.д.

То есть, наша задача, как франчайзера, будет заключаться не только в том, чтобы создавать самые благоприятные условия для работы, но и вдохновлять наших партнеров на новые достижения. Вместе мы сможем многое. 



Когда пиццу начнут доставлять роботы?
Arena Space идет на Запад
Франшиза «33 Пингвина» открывает Китай и другие страны
Бенжамин Саймон о российском рынке, последних изменениях в компани
«Франшиза в хорошие руки» выпуск 1, 3-го сезона, франшиза MYBOX
2-я серия 3-го сезона проекта «ФРАНШИЗА В ХОРОШИЕ РУКИ». Красивое соревнование за СОВЕТСКИЕ АПТЕКИ



BUYBRAND EXPO 2018

Новые франшизы

Каталог франшиз

Цитата дня

«Чтобы стать нашим франчайзи, надо пройти семь кругов ада. Но только так можно определить, что ему действительно это надо: владелец пароходов, который повелся на моду, вряд ли будет готов работать поваром на кухне»
Иван Зайченко
Основатель сети
«Сушкоф»

Календарь событий


13:03, 18 августа 2018г.   Войти / Выйти