6527 ЛЕЙЛА АГИРБОВА, тележурналист, автор и ведущая программ российских бизнес-телеканалов
Заниматься предпринимательской деятельностью может каждый, кто достиг 18-летнего возраста. Это по закону. Но всем ли позволяют вести бизнес их собственные психоэмоциональные особенности? Существует такой распространенный стереотип: успешным может стать лишь тот, кто имеет предпринимательскую жилку. Остальных же неминуемо ждет провал. Что представляет собой эта самая жилка – сказать довольно сложно. Что приводит людей в бизнес – тоже. Если верить исследованиям, наши соотечественники нередко открывают свое дело, что называется, по нужде (около 25%), остальные же объясняют свое желание стать предпринимателем тягой к творчеству, тем, что хотят личной свободы, роста благосостояния и развития. Статей и научных работ, посвященных психотипу предпринимателя, предостаточно. Мы решили несколько сузить эту тему и рассмотреть довольно щепетильный вопрос: все ли желающие заняться бизнесом по франшизе имеют равные шансы быть успешными? Кому легче будет достичь успеха в этом деле, а кому стоит заняться чем-то другим? Эти вопросы мы задали Тимуру Ядгарову – известному стратегическому советнику и личному коучу владельцев бизнеса.
ЛЕЙЛА АГИРБОВА: Тимур, добрый день. Вы выступали экспертом в телепрограмме «Франшиза в хорошие руки», давали свою оценку людям, претендовавшим на лучшие франшизы на рынке. Мне кажется, что в такой нестандартной обстановке, я бы даже сказала в стрессовой, когда на тебя направлены камеры, ничего не скроешь. Удалось ли составить своего рода карту ошибок?
ТИМУР ЯДГАРОВ: Да, это был интересный опыт, люди приехали из разных регионов, желающие победить и получить приз и желанную франшизу, но по факту это был парад ошибок. Если коротко, то большинство кандидатов было озабочено не тем, насколько они будут успешны в целом в проекте, а тем, чтобы себя показать наилучшим образом прямо сейчас. Зачастую краткосрочная выгода и долгосрочная успешность входят в противоречие.
ЛЕЙЛА АГИРБОВА: То есть главная ошибка большинства в том, чтобы подобраться к призу и франшизе, и все? Они не понимают, что за этим стоит?
ТИМУР ЯДГАРОВ: Ну, смотрите: приезжает человек в Москву, у него цель – купить франшизу со скидкой, он уверен, что у него все получится, ведь он прекрасный региональный партнер, у него есть хорошая репутация, есть деньги, есть недвижимость в собственности, которая подходит под требования для открытия бизнеса. Мы начинаем с ним говорить как с будущим франчайзи и понимаем, что это не тот человек, который будет работать в том бизнесе, на который он претендует. Салон ли красоты это, кофейня или лаборатория анализов. У этого претендента может быть много плюсов. И главный минус, который не позволит ему стать успешным во франчайзинге - он не будет заниматься операционной деятельностью, он надеется на то, что наймет директора, который и возьмет это на себя.
ЛЕЙЛА АГИРБОВА: А что, это для франчайзинга такая схема не подходит?
ТИМУР ЯДГАРОВ: Самая распространенная ошибка в том, что кандидаты приходят без опыта и думают, что справятся. Но в каждом бизнесе есть огромное количество нюансов, не зная которых провалить бизнес можно очень быстро. Вот для этого и нужно получить квалификацию, пройти все этапы ведения бизнеса, на который вы претендуете: устроиться в кофейню, пройти стажировку в салоне красоты, встать за стойку и обслуживать клиента. Возможно, у вас большой опыт руководящей работы в целом или в другом виде деятельности, но, к сожалению, это не заменит глубокого знания конкретного бизнеса, когда вы стартуете заново.
ЛЕЙЛА АГИРБОВА: Хорошо, если разбирать типаж франчайзи, то кто он? Пытливый и высокоорганизованный, ответственный и вдумчивый – кто тот франчайзи, который добьется успеха быстрее остальных?
ТИМУР ЯДГАРОВ: Франшиза – иностранное слово, за которым скрыто слово «ремесло». Вспомните биографии людей, добившихся многого и начинавших ремесленниками:
- Тони Шей (основатель zappos.com, миллиардер) - будучи студентом купил оборудование пиццерии, работал, учился и спал в том же помещении, где пёк пиццу;
- Бенджамин Франклин (ученый энциклопедист) в 23 года стал совладельцев типографии и ночи напролет работал наборщиком, верстальщиком и редактором в одном лице.
Таких примеров привести можно много. Для меня в них секрет успешности франчайзи – это много-много труда, который должен человеку очень-очень нравиться.
У франчайзинга есть ряд ограничений, которые серьезно отличают его от обычного бизнеса:
- франчайзи не полный хозяин в своем доме – он обязан работать по согласованным правилам и ему будут указывать на все отклонения;
- франчайзи должен следовать договоренностям во взаимодействии с централизованными поставщиками и у него не будет свободы в этом вопросе;
- франчайзи не всегда волен выйти из бизнеса когда захочет, а выйдя, не сможет заняться похожим бизнесом самостоятельно.
Таким образом, свобода, которая лежит в основе предпринимательства, серьезно урезана договором коммерческой концессии.
Тут скрыт главный конфликт франчайзинга – это «предпринимательство по инструкции». Вы занимаетесь бизнесом на свой страх и риск, при этом руководствоваться должны чьим-то коллективным разумом. Далеко не всем это подходит.
ЛЕЙЛА АГИРБОВА: А кому подходит? Возможно, есть какой-нибудь психологический инструмент, который позволил бы определить предрасположенность человека к такому виду предпринимательской деятельности?
ТИМУР ЯДГАРОВ: Есть простая и элегантная система, в которой легко ориентироваться даже не специалисту. Выглядит она так (см. схему): горизонтальная шкалу характеризует наше отношение к жизни. С левой стороны – активное поведение, с правой – реактивное. Для многих понятно, но если надо – я проясню: с правой расположены те, кто подстраиваются под изменения жизни. В зону неопределенности они ходить не любят и считают, что для успеха надо правильно реагировать и быстро подстраиваться под изменения. С левой – это те, кто не ждет, когда что-то произойдет, а сами инициируют процессы, включаются в них проактивно.
Переходим к вертикальной шкале: наверху у нас негатив, а внизу позитив. Здесь речь идет об эмоциональном фоне, в котором человек предпочитает жить и работать. В верхней части будут те, кто способен работать в негативной эмоциональной обстановке. В нижней части – те из нас, кого жизнь и родители научили, что позитив – это естественное состояние, поэтому они, общаясь с людьми, предпочитают светлую сторону, а не темную.
Если две плоскости сопоставить, получится матрица из 4 секторов. Так мы получаем четыре варианта поведения, которые принято называть поведенческими типами. Это:
Мой коллега Петер Кенсок, профессор Московской международной академии лидерства (MILA), разъясняет эту типологию в своей трактовке, которая помогает лучше ее понять.
 |  |  |  |
| Доминирующий тип в трактовке Кенсока – это Король, его невозможно принудить, трудно убедить или завербовать. Это люди ассертивные, четко понимающие свои цели и интересы. Изменить его позицию можно лишь удивив и показав новые выгоды. | Влияющий тип – так же, как Доминирующий, проактивен - и не ждет милостей от природы. По Кенсоку это Волшебник - он гораздо позитивнее и приятнее в общении, чем Король. Обладает развитым эмоциональным интеллектом, любит людей и они отвечают ему взаимностью. Ключом к Волшебнику может стать обещание радости, позитива и свободы. | Постоянный тип – один из двух реактивных типов. По Кенсоку он называется Помощник, этот человек очень ценит позитивные отношения и страдает, если они разрушаются. Помощник также обладает эмпатией и следит за тем, чтобы людям вокруг было хорошо. Это тип человека ориентированного на сервис, полезность и благодарность. | Соответствующий – второй реактивный тип. Мы называем их Рыцарями. Это упорные, настойчивые, правильные люди, для которых соблюдение заведенного порядка и приверженность договоренностям являются залогом стабильности, а значит процветания. Лучшим аргументом в пользу предложения будет для них соответствие инструкции (порядку, договору). |
Каждый из этих типов имеет свои ограничения и сильные стороны и для того, чтобы быть успешным франчайзи, надо понимать себя. | |||
ЛЕЙЛА АГИРБОВА: Давайте перенесем эту типологию на франчайзинговую основу и объясним на примерах? Какой тип идеален для бизнеса, в том числе франчайзингового?
ТИМУР ЯДГАРОВ: Если говорить о лидерах бизнеса, то это активные типы, то есть король или волшебник. Если говорить о функции поддерживающей, то это рыцари или помощники.
То есть, если мы рисуем портрет идеального франчайзи - то это человек, который сочетает в себе рыцарские качества и качества помощника. Эти люди абсолютно годны для того, чтобы заниматься бизнесом по франшизе! К рыцарю никогда не будет вопросов по исполнению инструкции – а это важно для этого вида бизнеса. Представьте себе на этом месте короля! У него на все есть своя точка зрения, он будет спорить при каждом удобном случае, и это будет тормозить бизнес. Вот она – потенциальная бомба! Если франчайзи – король, то вначале попробуйте ему объяснить его прямую выгоду, а потом добейтесь исполнения обязательств.
Волшебники, наоборот, могут говорить вам: да-да-да, сделаем, все сделаем, завтра же сделаем! Но ничего делать не будут. Это может привести в упадок бизнес очень быстро.
Помощнику я бы уделил больше внимания – это особенно полезный для франчайзинга тип. Он идеален там, где важна клиентоориентированность. У помощника есть удивительная способность – это эмпатия, он всегда будет вставать на место клиента, а это очень важно в сфере обслуживания, к примеру. Если мы говорим о сервисных услугах, то конкурировать тут с помощником никто не сможет. Его лучше комбинировать с рыцарем. И этот тип личности, как мне кажется, можно считать идеальным для франчайзинга.
Однако засада в том, что деньги и связи, необходимые для успешного запуска бизнеса, зачастую бывают сконцентрированы в руках Королей. Вот и получается, что для успешного запуска нам нужна целая команда, в которой будут представители всех четырех типов, потому что Помощники не уживутся надолго с Королями, у Волшебников в кризис сносит сознание, а Рыцари могут быть черствыми по отношению к клиентам, а вместе с Королями будут просто невыносимы в части клиентского сервиса, хотя с учетом у них все будет прекрасно.
ЛЕЙЛА АГИРБОВА: Очень интересный разбор, Тимур. Спасибо. Я, к примеру, не догадывалась, что таким образом легко понять, насколько ты способен заниматься франчайзингом. Я наивно полагала, что в этом деле главное желание и уверенность в себе. Остальное, как говорится, приложится.
ТИМУР ЯДГАРОВ: Вы знаете, боюсь, что одного желания мало. Главная ошибка тех людей, с которыми мне доводилось общаться, - это отсутствие отраслевого опыта. Я скажу неоднозначную вещь: опыт в целом и высокая самооценка, та самая уверенность, могут сыграть недобрую службу. Чтобы стать успешным франчайзи, нужно пройти определенный путь. Знаете, как в советские годы: чтобы стать директором, надо было пройти все ступени – от инженера до руководителя комбината. Иначе никак. Чтобы модель работала, ее надо знать досконально, изучить от и до. Как я уже говорил – не надо бояться черной работы. Хочешь быть успешным – посмотри на бизнес изнутри. Взять мешок денег, купить франшизу и «угрохать» эти деньги можно, а попробовать себя в роли работника – это уже сложно. По-моему, это ошибка. Вот когда попробуешь – тогда и поймешь, нужна тебе эта франшиза?
ЭКСПЕРТ:
ЛЮДМИЛА БОЛДЫРЕВА, экономист, совладелец консалтинговой компании «Вермеон»
ЛЕЙЛА АГИРБОВА: Идеальный франчайзи – кто он?
ЛЮДМИЛА БОЛДЫРЕВА: Идеальный психотип франчайзи – это человек, который уже успел поработать по найму, чтобы накопить опыт, психологически повзрослеть и созреть для бизнеса, дисциплинированный, не готов рисковать, готов четко следовать всем установленным нормам и правилам и не проявлять творчества, важны поддержка и наставления, «крепкая рука».
ЛЕЙЛА АГИРБОВА: Кому точно не надо становиться франчайзи?
ЛЮДМИЛА БОЛДЫРЕВА:«Страшный сон» – это, во-первых, молодые неопытные люди, которые еще практически не работали нигде, но родители им решили «завести» бизнес. Так как в данном случае полностью отсутствуют понимания о бизнесе, о подчинении франчайзи франчайзеру и присутствует сильное желание придумывать и опробовать что-нибудь новое, улучшать старое и дополнять имеющееся. Это полностью рушит франшизу как таковую. Во-вторых, женщины, которым мужья покупают бизнес, чтобы «она хоть чем-то занималась».
ЛЕЙЛА АГИРБОВА: Особенности взаимоотношений франчайзи и франчайзера?
ЛЮДМИЛА БОЛДЫРЕВА: Основа любой успешной совместной работы – это умение договариваться. Обе стороны должны проявлять терпимость и терпение, анализировать складывающиеся ситуации. Франчайзеру важно помнить и четко представлять общие цели с франчайзи, чтобы понимать, как эти цели наиболее эффективным способом достичь. А франчайзи стоит понимать, что хоть он и покупает «готовую схему», все не будет как по маслу и даже в этом случае придется очень много трудиться.
ЭКСПЕРТ:
МАРИНА ВИШНЯКОВА, управляющий партнер PM TEAM
МАРИНА ВИШНЯКОВА: Наиболее распространенный тип франчайзи по типологии MBTI, известной как типология Майерс-Бриггс (прим. ред.: согласно типологии MBTI людей можно поделить на 4 типа личности: NT – «концептуалист», NF – «вдохновитель» SJ – «администратор», SP – «пожарник») – это SJ, сочетающий практичность и системность. Представители данного типа очень редко сами пускаются в свободное рыночное плавание, так как достаточно осторожны и консервативны, отличаются низкой толерантностью к рискам. Самая частая топ-карьера в качестве наемного персонала для них – генеральный директор, функциональный директор на консервативных участках деятельности (например, в управлении финансами или управлении производством) или управляющий. Представители этого типа заинтересованы в упорядочивании системы, ее оптимизации, регламентировании. Самостоятельный бизнес «с нуля» SJ организуют крайне редко – им для этого не хватает рыночной гибкости. Однако они прекрасно вписываются в качестве сопартнеров в бизнес, где основные стратегические решения, риски, а также разработки нового продукта находятся в зоне ответственности представителя другого типа – основного владельца бизнеса. Франчайзинговая схема им подходит как нельзя лучше: есть известный бренд, есть проверенная система управления, нужно заплатить денег (или отчислять регулярно) и соблюдать правила игры – и готово! Сбылась мечта – ты владелец бизнеса, причем сразу с хорошим рыночным именем и привилегиями.
На втором месте по популярности франчайзи – тип SP. SP отличается быстротой реакции и скоростью принятия очень понятных практических решений. SP часто являются владельцами небольших бизнесов, масштабировать которые им не позволяет собственная неусидчивость. Однако если амбиции SP высоки (а так часто бывает), то покупка франшизы может быть отличным решением. Чаще всего SP реализуют некоторое сочетание защищенной дистрибуции и собственно франшизы. Им больше нравится схема, когда они гарантированно выкупают у франчайзера часть услуг или товаров и реализуют их на своих территориях, пользуясь эксклюзивным правом, переданным им франчайзером в обмен на продажи. При этом SP, в отличие от SJ, малосистемны, им не очень легко придерживаться чужих правил игры, поэтому такие тандемы франчайзер-франчайзи редко бывают долговременными. SP «устает» от чужой системы – порой начинает произвольно что-то менять, из-за этого возможны конфликты с франчайзером, обнаруживающим отклонения от принятой схемы отношений в ходе проверки и т.д.
Тип NF – это так называемый интуитивно-чувствующий тип – тоже может быть франчайзи, но только в том случае, если товар или услуга имеют позитивный социальный аспект. Для них важно, чтобы производимые ими услуги, бренды, за которые они отвечают, имели гуманитарную ценность. Поэтому в распространении сигарет или алкогольных напитков их редко можно заподозрить. Нечасто они бывают владельцами франшизы в банковской сфере, в производственных товарах – на таких устойчиво-консервативных рынках, требующих строгого соблюдения регламентов и процедур, NF-типу не хватит системности и умения отвлечься от конкретных людей ради поддержания и развития бренда.
ЛЕЙЛА АГИРБОВА: Послушала Вас и поняла, что не стать мне франчайзи, хотя мысли были. Хотела попросить вас дать какой-то психологический совет - как подготовиться к переговорам с франчайзером?
ТИМУР ЯДГАРОВ: Да не нужно к ним готовиться. И зацикливаться на этом этапе тоже! Вы постажируйтесь в том виде бизнеса, на который претендуете, а потом идите на переговоры. Если не вышло что-то – будьте счастливы, что сберегли деньги.
Но совет от себя я все-таки дам: я бы на месте франчайзи представлял себя прекрасным женихом, который присматривается к невесте. Когда я понимаю, что я прекрасный жених и за мной идет охота, то я буду вести себя соответствующе. Нужно переиграть ситуацию и развернуть ее в свою пользу. Если ты чувствуешь, что построишь бизнес точно, и если есть уверенность и отраслевой опыт, то надо идти и приобретать франшизу. Вы - прекрасный жених, и на вас открыта охота. Помните об этом, однако сохраняйте осознанность!
