5410 Грязь, бедность, антисанитария давно стали фирменным туристическим отличием Индии. Бизнес-идея не просто лежала на поверхности, она кричала о своей очевидности, более того, она пришла в голову всем. А реализовал её индийский юноша, бросивший колледж.
Юноша не хотел учиться, не видя практической пользы от школьных истин. Он не хотел знать, но хотел делать. Он не искал оригинальности, он сделал то, о чём говорили все.
Нашего героя зовут Ритеш Агарвал. В 13 лет он продавал сим-карты в небольшом городке Биссамкуттак в северо-восточном штате Орисса (Одиша), где жила его семья. В 17 лет Ритеш бросил колледж, собрал трёх программистов и основал компанию Oravel Stays, работающей по бизнес-модели Airbnb. Ребята привлекли $44 тыс. от акселератора VentureNursery и занялись онлайновой сдачей в аренду жилой недвижимости. Но молодые индийцы не учли индийский менталитет. Владельцы квартир и домов привыкли искать арендодателей без Интернета, по старинке, предпочитая доверительные человеческие контакты.
Так что первый бизнес-блин Агарвала обернулся провалом. Но юноша не унывал. Он понял, что соотечественники – не его контингент. Читая комментарии иностранных туристов на сайте Oravel, Агарвал совершил открытие. Оказывается, зарубежные путешественники недовольны… грязью, запущенностью, антисанитарией, присущими многим индийским отелям и сдаваемым в аренду домам. В маленьком дешёвом индийском отеле заезжих посланцев цивилизованного мира встречают спящие администраторы, выдранные из стен розетки, дырявые матрацы, подтекающие трубы, отсутствие виртуальных платежей. Эдакий российский плацкартный вагон обобщённого поезда.
Ритеш Агарвал решил совместить в своей будущей гостиничной сети три несущих конструкции концепции - чистота в номерах; минимальный, но необходимый набор услуг; невысокая цена за номер.
Так зародилась OYO Rooms – крупнейшая на сегодня сеть отелей в Индии, включающая в себя 5500 гостиниц, расположенных в 170 городах страны. Всего за несколько лет компании удалось выйти на международный уровень, а недавно OYO официально объявила о начале экспансии в Китай. Для Индии это редкий случай. Китайский рынок намного конкурентнее и жёстче. Ритеш Агарвал стал «лицом новой Индии». Так называют его индийские СМИ. Три кита, на которых покоится рост сети Агарвала, остаются прежними: недорогие, чистые, качественные (для Индии) гостиничные номера (бронируемые онлайн).
Фундаментальным принципом развития отелей сети OYO Rooms является франшиза.
Как шёл к этому общенациональному и международному успеху наш герой?
Первым шагом юноши стала заявка на грант Thiel Fellowship. Фонд, основанный американским венчурным инвестором Питером Тилем в 2011 году, выделяет по $100 тыс. молодым людям до 23 лет, которые покинули школу или университет ради создания собственного стартапа. Идея сети маленьких недорогих отелей с онлайн-бронированием номеров показалась фонду привлекательной, и Ритеш Агарвал стал первым выигравшим грант индийцем. Недоучившийся студент на деньги инвесторов три недели провёл в Америке за проработкой отельной бизнес-модели. Два года индиец получал от американцев помощь в виде советов по развитию бизнеса.
Реализацию бизнес-модели предприниматель начал с бюджетного отеля в Гургаоне – городе-спутнике Дели. Десять месяцев ушло на ремонт отеля и создание мобильной платформы для аренды номеров. Тогда же появилось название компании – On Your Own (OYO), которое переводится как: «самостоятельно». В детстве родители забирали у малыша пульт и переключали телевизор с любимых мальчиком мультфильмов на свои не менее любимые сериалы. С тех пор Ритеш хотел дожить до того момента, когда он сможет совершать свой выбор «самостоятельно». И судьба дала ему такой шанс, точнее, он создал свой шанс сам.
Бизнес-модель Агарвала заработала на практике. Его клиентами стали небогатые иностранные туристы.
«Агенты Агарвала» разъехались по окрестностям Нью-Дели и лучшим туристическим местам Индии, убеждая владельцев отелей и хостелов сдавать номера через сервис OYO. Размер комиссионных обсуждался индивидуально. Агарвал жёстко требовал чистоты – чистого белья, чистых полотенец, качественных труб и сантехники. Из отелей выбирались лучшие. При этом все они находились в трёхзвёздочном сегменте.
Владельцы отелей соглашались на условия Ритеша с большим трудом. Дело в том, что они ментально далеки от социальных сетей, отличаются прохладным отношением к созданию и развитию собственных сайтов.
Благодаря настойчивости Ритеша Агарвала в дотошной реализации собственных планов, уже к июню 2015 года OYO Rooms стала крупнейшей в Индии гостиничной сетью – её отели в семидесяти городах Индии предлагали около тринадцати тысяч номеров.
С начала 2016 года предприниматель задумался об изменении условий франшизы – появился список стандартизации из 150 пунктов. Все они должны были быть строго выполнены.
Любой номер OYO Rooms обзавёлся чистым бельём, исправным санузлом, предоставил туристам Wi-Fi, телевизор с плоским экраном, кондиционер, мягкое освещение. Сейчас 80% выручки компании приносят гостиницы, которые работают под брендом OYO и сдают все свои номера исключительно через эту платформу.
Для сотрудничества с сетью владельцам недвижимости приходится прилагать недюжинные усилия. Агенты OYO совершают внезапные проверки отелей сети, изучают отзывы их клиентов. Франчайзи, не готовые выполнить многочисленные требования Агарвала, могут быть не только оштрафованы, но и выведены из сети. Ритеш Агарвал любит лично останавливаться в отелях собственной сети, и лично всё проверять. При этом франчайзер не позволяет франчайзи завышать цены. Они должны соответствовать сетевым OYO-стандартам.
Скажем, номер в историческом центре Агры, неподалеку от Тадж-Махала, стоит $14 в день, и примерно в такую же сумму обходятся OYO-апартаменты по большинству востребованных направлений.
Проверкой финансовых дел отелей занимаются серьёзные аудиторы.
Интересно, что около 10% отелей сети развиваются по так называемой маншизе (manchise, от англ. management plus franchise). Это смешанная модель управления, распространившаяся в гостиничном бизнесе в 2010-е годы, преимущественно, в странах Азии. При маншизе владелец управляющей компании полностью берет на себя управление гостиницей, которой владеет франчайзи, на несколько лет, выстраивает все процессы и налаживает сервис. А затем стороны начинают работать по обычной франчайзинговой модели.
Выручка сети, в которой задействованы 1,5 тыс. сотрудников, в 2017 году составила около $1,02 млрд, на прибыль компания до сих пор не вышла — она растет на инвестиционные деньги. В общей сложности OYO удалось привлечь $450 млн от инвесторов, $100 млн из которых вложил в 2015 году японский Softbank, а $6 млн — американский фонд Sequoia Capital. Исходя из последней сделки, компания оценивается более чем в $1 млрд.
Первоначальная модель бизнеса стала основой для экспансии в другие сегменты рынка.
В начале 2017 года Агарвал и компания стали работать в более высоком ценовом сегменте, сдавая квартиры в таунхаусах. Появилась сеть OYO Townhouse. Её история началась с 25 многоквартирных домов в Бенгалии.
К концу 2018 года Агарвал планирует распространить её на 12 других регионов Индии.
Ритеш Агрвал вернулся и в тот сегмент, который стал его первым бизнес-поражением, на новом качественном витке развития. Летом 2017 года OYO Homes, всё по той же модели Airbnb, предложила 18 тыс. комнат, квартир и домов в популярных среди туристов Гоа, Манали, Шимле, Пондишери и других знаменитых местах.
OYO пытается захватить часть рынка аренды дачных домов, владельцы которых не могут найти арендонанимателей самостоятельно.
Но в дачном сегменте у OYO имеются общенациональные конкуренты – индийские туристические сервисы MakeMyTrip и Yatra, стоимость которых оценивается в $3,6 млрд и $218 млн соответственно.
В 2016–2017 годах OYO вышла в Малайзию и Непал. На «китайском направлении» сайт OYO предлагает 11 тыс. номеров в 26 городах страны - Ханчжоу, Сиань, Нанкин, Гуанжоу, Ченду, и др.
По словам Агарвала, туризм в Китае сейчас на подъеме, но рынок в стране такой же фрагментированный, как и в Индии, и это дает возможность интегрировать небольшие сети и отдельные отели в сеть OYO. «Благодаря нашему опыту управления сетью отелей при помощи новейших технологий мы будем усиливать наше присутствие на рынке, тем самым позволяя небольшим локальным отелям играть в той же лиге, что и гиганты этой индустрии», - говорит Агарвал.
Основным фирменным, знаковым отличием бизнеса Коко Шанель стало «маленькое чёрное платье».
Ключевым, узнаваемым в мире отличием бизнеса Ритеша Агарвала стал «маленький недорогой отель».
Образно говоря, он просто засучил рукава и сделал генеральную уборку в индийском небольшом частном доме, сделав его привлекательным для гостей.
Безусловно, дальше в игру включились его выдающиеся бизнес-способности и фортуна.
Но первый шаг мог совершить любой. А совершил только Агарвал. На его месте мог оказаться только он.
