Выбираем франшизу

Алексей Кабанов, консультант про франчайзингу

Франшиза – это хорошо. А хорошая франшиза – ещё лучше. Приблизительно так думает предприниматель, решивший открыть собственный бизнес по системе франчайзинга. Тут и возникает вопрос: как найти ту самую «хорошую франшизу». Я рассмотрю наиболее важные, на мой взгляд, критерии оценки франшиз.

Франчайзинговые отношения – это не обычные отношения между продавцом и покупателем, когда контрагенты, совершив сделку, остаются независимыми и могут больше не сотрудничать. Эти отношения являются долгосрочными, основываются на повышенном доверии друг к другу и характеризуются большей взаимозависимостью партнёров. Поэтому подходить к выбору партнёров для такого рода бизнес-отношений следует с повышенной скрупулёзностью.

Как начинающему предпринимателю понять, успешен ли бизнес франчайзера, оценить привлекательность франшизы и грамотно принять ответственное решение о выборе партнёра?

В чем сложность?

Казалось бы, чего проще: выбери привлекательный для тебя бизнес, подходящий по затратам, найди помещение и открывайся! Ведь бизнес по франчайзингу уже успешен (они-то работают, вон сколько магазинов открыли), гарантирован и быстро окупаем (в рекламе же написано). Однако не всё так просто. Франшиза – это не товар повседневного спроса, качество которого можно быстро и без особого ущерба для себя оценить по упаковке. Неудачу с франшизой не просто будет исправить.

Сложности с выбором франшизы возникают по двум причинам:

1. нет однозначных показателей успешности франшизы;

2. нет возможности выбрать партнера методом перебора.

Большинство компаний, развивающихся по франчайзингу, относятся к числу представителей среднего бизнеса и являются частными. Показатели, используемые для оценки успешности бизнеса крупных публичных корпораций (EBITDA, ROI, NPV, EPS [1] и другие страшные аббревиатуры), как правило, в этих сегментах бизнеса не публикуются и ни с кем (включая потенциальных франчази) не обсуждаются. Но даже если бы информация о прибыли и доходах была доступна, её всё равно было бы недостаточно для оценки и осуществления окончательного выбора франчайзера. Ведь франчайзи не покупает часть оцениваемого бизнеса. Он создаёт новый. Поэтому оценивать необходимо не только бизнес самой компании-франчайзера, но и её способность воспроизводить этот бизнес в других условиях и в партнёрстве с другими людьми. По сути, необходимо определить, возможно ли зарабатывать на франшизе предпринимателю.

И ладно, если бы можно было быстренько попробовать несколько разных вариантов франшиз, выбрать лучшую и отказаться от неудачных. Но ведь нет. Природа этих отношений такова, что партнёры связывают свои судьбы на долгие годы. Помимо времени, в эти отношения инвестируются немалые деньги.

Что делают франчайзеры, чтобы облегчить нам жизнь

Задача, стоящая перед начинающими предпринимателями, однозначно является сложной. А что же франчайзеры? Может быть они, желая облегчить жизнь будущих франчайзи, каким-то образом проясняют ситуацию? Ан нет! Наоборот, они всё запутывают: делают слишком оптимистичные прогнозы продаж и прибыли и умалчивают о некоторых сложностях и неожиданностях. Неожиданности заключаются в том, что анонсированный доход вовсе не гарантирован; расходы, приведённые в примерных расчетах, взяты не из реальной жизни, а из абсолютно идеальной. Франчайзеры делают это не злонамеренно. Они ставят перед собой задачу получить доход и при этом избыточно верят в силу своего бренда. Поэтому и выпячивают сильные стороны франшизы, предпочитая не замечать того, что, зачастую, кроме бренда им предложить нечего. В результате на свет появляется сырая, непроработанная франшиза.

Поясню, что значит «сырая франшиза». Франчайзер продаёт бизнес-модель, сложный продукт, полноценное использование которого невозможно без «инструкции по установке». Это должны понимать как франчайзер, так и франчайзи. Но последний не знает продукта и поэтому не осознаёт его сложности и, как следствие, не понимает значимости «инструкции по установке и использованию» франшизы. И поэтому готов купить её и без инструкции. Франчайзер, соблазненный возможностью продать продукт без финишной проработки и получить моментальную прибыль, естественно, его продаёт, как есть – без стандартов, инструкций, технологий, обучения.

В результате франшиза воспроизводится не в том виде, в котором она должна приносить доход, а в ущербном виде: товарное предложение не сбалансировано (например, зимой отсутствует зимний товар, а летом летний или отсутствует ходовой товар, зато в избытке неходовой), неверная выкладка (перегруз или недогруз торгового оборудования). Продавцы не обучены, не замотивированы и поэтому не знают, что и как следует делать (плохо коммуницируют с покупателями, не знают специфики продукции). Отсутствуют соответствующие атрибуты брендовой торговли – POS-материалы, плакаты, буклеты, каталоги, фирменные пакеты, фирменная форма на продавцах, бейджи, улыбки на лица продавцов и другие элементы фирменного стиля. В торговом зале беспорядок и многое другое...

Усугубляя ситуацию, замечу, что может отсутствовать не только инструкция по инсталляции, но и механизмы, обеспечивающие процесс установки и наладки конкретного бизнеса. Например, франчайзер не запрашивает обратной связи у предпринимателя и никак не контролирует внедрение своих технологий в его бизнесе. По сути, получается – продал право на ведение бизнеса и забыл о партнере. И таких сложностей множество, я показал только вершину айсберга.

Обязательно проверить!

Итак, скажу основное, что нужно выяснить перед покупкой. При осуществлении окончательного выбора обращать внимание необходимо на следующие моменты.

1. Видимые, очевидные критерии успеха:

а) продолжительность существования франшизы (как правило, чем дольше, тем лучше);

б) количество действующих франчайзинговых магазинов (не всегда много – это показатель успеха, важно, чтобы они были рентабельны);

в) количество франчайзи открывших две и более точек продаж (это хороший признак);

г) имеет ли франчайзер собственные магазины; их количество (важный признак, говорящий о том, чему больше уделяет внимание компания – развитию франчайзинга или развитию собственных точек);

д) количество закрытых магазинов; это – важный признак, но не всегда однозначно можно его трактовать – хорошо, если партнер готов объяснить причины закрытия;

2. Скрытые, неочевидные критерии качества франшизы:

а) степень ответственности за успех совместного бизнеса, которая проявляется в высоких входных требованиях для франчази (опыт, профессионализм, размеры начального капитала), а также в требовании соблюдать стандарты и в демонстрации жёсткого контроля за работой франчайзи;

б) готовность раскрывать и обсуждать не всегда приятную информацию (например, причины закрытия некоторых точек);

в) организация собственного бизнеса франчайзера: четкость коммуникации, быстрота реакции на запросы франчайзи, соблюдение сроков, наличие учебного центра и т. д.

Чрезвычайно важно выявить степень удовлетворения от сотрудничества у действующих франчайзи. Выводы надо делать не со слов представителей компании, а после общения с несколькими реально работающими предпринимателями. Если предприниматель готов делиться информацией о своей рентабельности и прибылях, то этого достаточно. Но, как правило, эту информацию никто не спешит раскрывать. Поэтому можно задавать вопросы, косвенно проясняющие успешность франшизы:

а) насколько реальные результаты деятельности соответствуют изначально заявленным;

б) каковы положительные и отрицательные стороны работы с франчайзером;

в) регулярно ли осуществляются поставки товара, нет ли задержек;

г) выполняет ли франчайзер обязательства (письменные и устные);

д) осуществляется ли поддержка ведения бизнеса, в чём она конкретно проявляется;

е) адекватную ли маркетинговую и ценовую политику проводит франчайзер: соответствует ли товар модным/актуальным трендам, не завышены ли цены, эффективна ли реклама;

ж) насколько оперативно происходит решение проблем возникающих у франчайзи;

з) насколько гибок франчайзер в решении неожиданных ситуаций.

Получить ответы на эти вопросы будет проще, если интервьюировать предпринимателя из соседнего региона или города, дабы не вызывать мысль о конкурентной разведке.

Я рассмотрел наиболее важные, на мой взгляд, критерии оценки франшизы. Еще раз подчеркиваю, что при выборе франшизы подход в духе «думай быстрее, не корову покупаешь» или «главное начать, а там посмотрим» – опасен. Вы заключаете долгосрочные, финансовые отношения, и цена ошибки будет велика. Нужно все вышесказанное взвесить, проанализировать и если возникнут вопросы, то обратиться за консультацией к профессионалам.