Как не попасть в капкан умирающей франшизы

07.11.2017 835

Смотреть франшизы в Каталоге
Надежность и стабильность бизнеса франчайзера – важнейшие из критериев для потенциальных франчайзи. Однако, к сожалению, иногда даже самые известные и, казалось бы, стабильные франшизы рано или поздно могут отказаться от развития по франчайзингу, что, вероятнее всего, негативно скажется на бизнесе франчайзи.

Причины отказа компаний от франчайзинговой модели развития могут быть самыми разными, равно как и сценарии таких перемен. В этой статье мы попытаемся выявить наиболее распространенные сценарии «умирания» франшиз и их причины, попытаемся понять, как лучше действовать франчайзи в этих ситуациях. Поможет нам в этом Вадим Усков, основатель юридической компании «Усков и партнеры», и  Екатерина Смирнова, руководитель практики по интеллектуальной собственности и информационным технологиям адвокатского бюро «Качкин и партнеры».

Сразу стоит отметить, что, по словам Вадима Ускова, следует отличать прекращение бизнеса франчайзинговой компании де-юре и де-факто. «Известно множество примеров, когда франчайзер менял одно „раздающее“ франшизу юридическое лицо на другое. Тогда де-юре выходило так, что компания-правообладатель была ликвидирована. Но при этом до своей кончины она успела передать все свои активы другой компании. Тогда с франчайзи заключается договор цессии, по которому все права и обязанности франчайзера переходят от одной компании другой. Но чаще наши отечественные предприниматели в таких случаях расторгают один договор и заключают новый, чтобы не показывать налоговой службе связь между компаниями», – отметил Усков. Он также добавил, что для франчайзи в таких случаях важно знать положения пункта 7 статьи 1235 ГК РФ, согласно которому предоставленная им лицензия на использование товарного знака продолжает действовать даже после смены владельца.

Рассмотрим один из типичных сценариев «закрытия» франшизы – банкротство мастер-франчайзи или отзыв у него лицензии головной компанией. Один из самых громких случаев такого «умирания» франшизы – уход из России американской сети бургерных Wendy’s. Франшизу на развитие Wendy’s в России компания Wenrus, связанная с Food Service Capital Михаила Зельмана и металлурга Искандера Махмудова, получила в 2010 году. Тогда партнеры пообещали открыть 180 ресторанов в течение 10 лет. 120 ресторанов должна была открыть непосредственно Wenrus Restaurant Group, а еще 60 – совместно с региональными партнерами по субфраншизе. Первые рестораны открылись весной 2011 года. До момента ухода с российского рынка в 2014 году сеть располагала только 8-ю ресторанами в Москве.



Как утверждали тогда в головной компании Wendy’s, сеть решила закрыть все рестораны в России из-за разногласий с российским мастер-франчайзи. Судя по всему, эти разногласия появились после того, как в Wenrus произошла смена собственников и управления. По словам американского представителя Wendy’s Боба Бертини, новое руководство Wenrus не выразило заинтересованности в растущем бизнесе Wendy’s в России. Бертини также отмечал, что Wenrus не показала наличие ресурсов для того, чтобы существующие российские рестораны успешно работали. В связи с этим в представительстве бренда было принято решение закрыть все рестораны в России.

Слабое развитие Wendy’s тогда связывали либо с внутренними проблемами, например, отсутствием финансирования или разными взглядами на управление, либо же с тем, что сеть не пользовалась популярностью у потребителей. Кроме того, Wendy’s практически не проводила никакой маркетинговой активности.
Вероятно, отсутствие четкой маркетинговой стратегии в случае прихода зарубежной франшизы – очень серьезная проблема, с которой столкнулась не только Wendy’s. Менее громкая история произошла с малоизвестной австралийской франшизой Country Fried Chicken. В открытых источниках найти информацию о развитии этой франшизы практически невозможно, что уже свидетельствует о плохом позиционировании. CFC развивалась в России с 2009 года. В 2014 году сеть состояла уже из 25 заведений, по оценкам РБК Исследования рынков. Однако на данный момент, судя по информации из открытых источников, в России работает только один ресторан County Fried Chicken во Владивостоке. Официальный российский сайт компании больше не поддерживается, а последнее сообщение в сообществе бренда в социальной сети «Вконтакте» датировано 2014 годом. 
Какой вывод из этого должны сделать предприниматели, интересующиеся бизнесом по франшизе? Очевидно, что при выборе франчайзера необходимо обратить внимание на то, какую маркетинговую кампанию он проводит и сколько средств  в это вкладывает. Если компания, заходящая на российский рынок, не уделит достаточного внимания маркетингу, она может столкнуться с серьезными трудностями в развитии, независимо от того, насколько хорош ее продукт и стандарты. В договорах, которые заключают с франчайзерами, зачастую прописан этот вопрос: многие компании имеют рекламный фонд, в который «скидываются» все франчайзи. Стоит заранее узнать у франчайзера, какие средства для этого необходимы, и на что конкретно они пойдут.

В ситуации с Wendy’s ни один рядовой франчайзи не пострадал, так как у компании не было субфранчайзи. Последствия коснулись только компании Wenrus, в отличие от ситуации с другой международной сетью, Carl’s Junior. В 2015 году компания CKE Restaurants, владеющая брендом Carl’s Junior, отозвала лицензию у российской «Яркой звезды», выступавшей  мастер-франчайзи бренда на территории России. По данным декабря 2014 года в России было 47 ресторанов Carl’s Jr., из них 16 работало по системе субфранчайзинга. В начале января 2015 гола «Яркая звезда» закрыла все собственные рестораны  (31 точку)  в Петербурге, Новосибирске, Екатеринбурге и Краснодаре по причине банкротства. Причем произошло это неожиданно для всех работников сети, которым в итоге предложили написать заявление об уходе по собственному желанию.
Банкротство  «Яркой звезды» связывают с последствиями продуктового эмбарго, введенного Россией в ответ на европейские санкции. Одна из сотрудниц сети тогда рассказала, что в ресторанах было много импортных продуктов из Европы. Первые перебои с поставками начались после эмбарго и продолжились с падением курса рубля. По данным сайта арбитража, за 2014 год к «Яркой звезде» было подано 12 исков, требования по ним – около 50 млн. руб. 

По словам Вадима Ускова, в большинстве подобных случаев мастер-франчайзи предупреждает своих франчайзи о прекращении работы за 6 месяцев. «В одном известном мне случае мастер-франчайзи предупредил всех франчайзи о сворачивании бизнеса за 6 месяцев. Понятно, что и это расстроило франчайзи. Ясно, что реакция будет зависеть от того, успел ли он окупить свои стартовые вложения», – отмечает Усков. В том случае, если франчайзи не успел окупить свои вложения,  он вправе потребовать у франчайзера выплаты неустойки. 
Еще один вариант для франчайзи, оказавшегося в подобной ситуации, – попробовать выйти на непосредственного владельца франшизы. Так, например, компания «Успех», являвшаяся субфранчайзи «Яркой звезды», начала переговоры напрямую с CKE Restaurants. В настоящее время «Успех» продолжает развивать Carl’s Junior: до 2018 года компания намерена открыть в Санкт-Петербурге 10 ресторанов. 
Carl’s Jr, тем не менее, не покинул российский рынок, как Wendy’s: после неудачи с «Яркой звездой» CKE Restaurants удалось найти в России нового партнера – компанию «Фортис». Она, правда, не владеет мастер-франшизой: каждый ресторан открывается по новому договору с CKE Restaurants. В настоящее время сеть представлена в семи торговых центрах Петербурга. 

Интересно, что один из франчайзи Carl’s Junior, развивавший бренд в Перми, Екатеринбурге и Тюмени, решил отказаться от франшизы и запустил на месте прежних точек рестораны с похожим меню, но под вывеской «Это бургер, Карл!» (в названии использован популярный в то время в интернете мем). Это, безусловно, тоже один из выходов для франчайзи, однако, по словам Вадима Ускова, с точки зрения этики ведения бизнеса, такое поведение не способствует развитию честного предпринимательства. Кроме того, как утверждает Сергей Рак, председатель совета директоров компании «Cтардог’s», обычно, после того как франчайзи отказывается от работы под вывеской франчайзера, но продолжает реализовывать тот же товар, продажи падают минимум на 30%. По крайней мере, именно так происходит в сети «Cтардог’s».



Рассмотрим еще один сценарий закрытия зарубежной франшизы. Одна из проверенных стратегий для розничных компаний из других стран – выкуп магазинов у франчайзи. Так, после успешного выхода на незнакомый рынок с помощью местных партнеров иностранцы иногда решают продолжать развитие собственными силами. К такой схеме прибегали в России и премиальные марки (по данным Forbes, магазины у франчайзи выкупили Hermes, Prada, Dior, Hugo Boss), и массовые бренды (одежда New Yorker и Guess, Ecco, DIM). В прошлом году от услуг партнеров отказались Gucci и Burberry, за год до этого владельцы американской марки Tommy Hilfiger объявили о приобретении ее московских бутиков. 
Недавний пример удачного для франчайзи и франчайзера завершения сотрудничества — кейс испанской Grupo Cortefiel и петербургской «Мэлон Фэшн Груп». Недовольные прежним партнером испанцы досрочно, в 2010 году, передали права на мастер-франшизу в России и Украине «Мэлон Фэшн Груп». На территории России в сделку вошли 22 магазина бренда Springfield и 21 точка Women’secret. Спустя три года Grupo Cortefiel договорилась о выкупе уже 79 точек у франчайзи. 

Что же делать франчайзи в такой ситуации? Вадим Усков отмечает, что в случаях с товарными франшизами (именно такими являются франшизы, указанные в предыдущем абзаце) франчайзер может начать «душить» франчайзи отказами в поставках и штрафами за чужой товар на полке. По мнению Ускова, если франчайзи не был готов к такому повороту событий на старте, достичь устраивающего обе стороны решения ситуации практически невозможно. «Лично я полагаю, что это одно из наилучших решений прекращения франчайзингового путешествия для франчайзи. Пора капитализировать свои усилия и открывать свой бизнес», – добавил Вадим Усков. Поэтому так важно на этапе подписания договора с франчайзером выяснить у него, какие действия он собирается предпринимать в тех или иных ситуациях. Зачастую вариант выкупа точки у франчайзи прописывается в договоре вплоть до суммы вознаграждения, об этом тоже нужно помнить при подписании договора.
Конечно, уходят с рынка и закрываются не только зарубежные франшизы. Например, от развития по франчайзингу отказалась российская сеть салонов тайского массажа «7 красок». Правда, на этот раз все произошло по собственному желанию компании.
Вероятно, сети «7 красок» не удалось организовать стабильную систему поддержки качества и стандартов компании. Как утверждали сами владельцы, их франчайзи зачастую начинали проявлять самостоятельность в тех местах, где уже существовали стандарты. В Татарстане франчайзи хотели оформить помещение в национальном стиле, другие хотели поставить самовар, чтобы клиенты могли пить русский чай с медом. Некоторые франчайзи  наоборот  ожидали, что им дадут готовый бизнес и будут развивать его из московского офиса, и  хотели, чтобы все, даже мелкие вопросы контролировал франчайзер. 

В итоге, когда владельцы компании посчитали  доходы от работы партнеров,  они пришли к выводу, что выгода не соответствовала их усилиям, затраченным на управление чужим бизнесом. Число франчайзинговых точек на пике развития доходило до 27. Но их вклад в общую выручку «7 красок» не превышал 15%. Так,  к концу 2007 года в сети не осталось ни одной франчайзинговой точки. На тот момент у компании было 10 собственных салонов. Возобновлять франчайзинговую программу основатели «7 красок» не планируют.
По словам Вадима Ускова, историю с  сетью «7 красок» не стоит считать показательной: у компании в первую очередь были внутренние и концептуальные проблемы, а также давление со стороны конкурентов, которые мешали естественному развитию. Что касается франчайзи, то, по словам эксперта, многие из них не перестали вести бизнес и вообще не понесли никаких потерь, а просто перешли под вывески тех самых конкурентов.



Последний сценарий «закрытия» франшизы – ребрендинг. Случается, что компания решает прекратить развивать ту или иную франшизу  и вместо нее запускает новую, зачастую похожую по концепции на старую. Так, например, произошло с сетью «Планета Суши», принадлежащей «Росинтер Ресторантс Холдинг». В конце 2015 года  компания объявила о том, что намерена заменить франшизу «Планета суши» на «Шикари». В этом случае ситуацию с франчайзи решили достаточно справедливо. По словам старшего вице-президента по развитию «Росинтер Ресторантс Холдинг» Эрнесто Гонсалеса, договоры коммерческой концессии на «Планету суши» истекают до конца 2018 года. Те партнеры, которые захотят и дальше развивать бизнес с «Росинтером», но уже под другим брендом, получат такую возможность. Расходов на покупку новой франшизы у них не будет. Судьба тех франчайзи, кто не захочет переходить под новый бренд, решится в зависимости от того, будет ли «Росинтер» дальше поддерживать бренд «Планета суши». Это решение будет также принято в конце 2018 года. Если бренд поддерживаться не будет, франчайзи придется снять вывеску «Планета суши».По словам Вадима Ускова, такие ситуации должны прописываться в договоре. «Мы своим клиентам эту ситуацию предлагаем разрешить следующим образом. Информация о ребрендинге доводится в письменном виде до франчайзи за 6 месяцев. За это время франчайзи должен решить принимает он или не принимает новую концепцию. Если франчайзи отказывается переходить на новый бренд, то он вправе прекратить франчайзинговый договор и выйти из него без каких-либо негативных последствий». При этом, отмечает Усков, если франчайзи проработал менее года, то франчайзер в случае отказа франчайзи должен компенсировать стоимость ремонта и торгового оборудования, поскольку оно еще не «отбилось», а использовать его в случае прекращения отношений более невозможно. Торговое оборудование франчайзер вправе выкупить по согласованной остаточной стоимости.



Как видно, ни один франчайзи не застрахован на 100% от тех ситуаций, в которых он больше не может вести бизнес в обычном режиме под выбранным им брендом. Конечно, такие ситуации нечасты, но они случаются. По словам Вадима Ускова, в условиях нашего российского рынка пока еще франчайзер остается хозяином положения, и именно он диктует условия. «Но справедливости ради следует отметить, что франчайзеры чаще оказываются в роли пострадавших от недобросовестных франчайзи, нежели франчайзи страдают от бездействия франчайзера. На моей практике есть множество примеров недобросовестных действий франчайзи, особенно в нетоварном фрачайзинге. И я прекрасно понимаю франчайзеров, желающих обезопасить себя от „традиционных“ нарушений франчайзи», – подытожил Усков.Итак, какие шаги должен совершить франчайзи, чтобы обезопасить себя от ситуаций, описанных выше? Первое и главное – грамотное общение с франчайзером на этапе, предшествующем подписанию договора. Именно на этом этапе нужно обсудить с франчайзером его действия в той или иной критической ситуации и его маркетинговую стратегию. Надежного франчайзера никогда не смутят такие вопросы, более того, они покажут, что франчайзи заинтересован в успехе своего предприятия и основательно подходит ко всем вопросам. Кроме того, желательно избегать подписания договора путем обмена почтовой корреспонденцией или сканами документов, а подписывать договор в присутствии обеих сторон, заранее проверив их полномочия на такое подписание. Также не лишним будет проверить данные компании в Едином государственном реестре юридических лиц – это поможет на ранних этапах выявить сомнительных франчайзеров.
Предприниматели, интересующиеся покупкой франшизы, должны всегда помнить о том, что ответственность за их бизнес, равно как и ответственность за принятие всех решений лежит на них самих. Франчайзер – всего лишь учитель и советчик, обладающий при этом собственными интересами и собственным видением развития своего бизнеса, которое иногда может идти вразрез с видением франчайзи. 





Hilton на выставке франшиз BUYBRAND Expo 2016
Рынок лабораторной диагностики: мнения лидирующих франчайзеров
Наша задача — увеличить долю российских брендов до 75%
Новая франшиза паназиатской кухни от «Росинтера»
Екатерина Сойак о новых проектах EMTG и качестве аудитории на BUYBRAND Expo
Тимур Ланский вывел на рынок мультиформатный бренд FOОDBAZAR
Как развивается региональный бренд на российском и международных рынках

Новые франшизы

Каталог франшиз

Цитата дня

«Иллюзии о том, что на рынок можно вывести слабую концепцию и заработать на этом, постепенно испаряются»
Александр
Мехришвили

директор по развитию
бизнеса сети
Cofix в России

Календарь событий


17:19, 19 ноября 2017г.   Войти / Выйти