Психология франчайзи

Кто и зачем идёт в младшие партнёры
04.09.2012 1719

Смотреть франшизы в Каталоге

Екатерина Сойак

Русская народная мудрость учит танцевать от печки . Франчайзинг «танцует» сразу от двух печек. От устоявшегося бренда (этот танец мы не рассматриваем) и от своих франчайзи. Сначала от потенциальных, потом от потенциальных и действующих. Соответственно, любой владелец бренда не раз и не два рисует и перерисовывает портрет вожделенного партнёра. Чтоб не пил, не курил, по-французски говорил. Словом, был предан бренду, как собственному банковскому счёту. 

Кто и зачем

Кто, собственно, идёт в младшие партнёры, где креативность в обычном понимании, мягко говоря, не приветствуется, а наоборот, всё до предела стандартизировано? Обозначу пять категорий, которые остаются неизменными с самого начала франчайзинга в России. Примерно в середине 90-х в стране уже действовали несколько концепций, среди них иностранные Subway и Baskin Robbins , отечественная «Дока Пицца», запущенная аж в 1994 году научно-производственной фирмой «Дока» из Тольятти и связанная с именем большого бренд-оригинала Владимира Довганя. Он, кстати, автор первой в России научной работы по франчайзингу, вышедшей в далёком 1992-м. 

Но вернёмся в тему. Первые три категории «типовых» франчайзи представляют малый бизнес, четвертая и пятая – средний, порой даже крупный.

1. Обычный инвестор, дисциплинированный человек с некоторым (небольшим для бизнеса) количеством денег, готовый влезть в долги (при необходимости). Этот человек стремится минимизировать риски и не желает отправляться в полностью самостоятельное плавание, коли есть возможность плыть по обозначенной дорожке, минуя рифы, мели и подводные камни. Пусть и за определенную, обычно скромную плату. Ему особенно важна облегченность и надежность входа в рынок, поддержка старшего партнёра. Я подробно перечисляю эти качества, поскольку они в какой-то степени присутствуют в свойствах франчайзи других категорий.

2. Менеджер с хорошей зарплатой, долго работавший на кого-то, набравшийся и в плане опыта, и финансово. В кризисные времена в связи с сокращениями штатов или заметным понижением зарплат таких людей становится больше. Будучи рыночными профессионалами, они хорошо понимают важность выверенной годами концепции, громкого имени с лояльными ему покупателями.

3. Родственники (чаще жены и дети) богатых людей. Довольно опасная категория, поскольку часто даёт капризных и не упорных партнёров. Многие франчайзеры относятся к ней с большим предубеждением – недобросовестные партнёры способны навредить бренду несоблюдением корпоративных правил и стандартов, закрыть точку, не перевести деньги за товар или услугу. Зачастую такие франчайзи почему-то считают, что раз они заплатили за франшизу, значит, теперь им «должны» и «франчайзеры-должники» будут за них вести бизнес и решать текущие проблемы. Но франчайзер и франчайзи – отдельные юридические лица с отдельными владельцами. Да, они сотрудничают и поддерживают цели друг друга, но в четких пределах.

Однако и из категории «родственники» нередко выходяти хорошие франчайзи, категорию нельзя отвергать автоматически – всё индивидуально в этом мире. Порой глава семейства, даря франчайзинговую точку, например, сыну, рассматривает её как относительно спокойную заводь для обучения будущего «капитана» большого бизнеса. И это срабатывает.

4. Руководители среднего бизнеса нередко принимают решение обозначиться в новой для себя области. Франчайзинг идеален для того, чтобы перенять незнакомые навыки и вообще не изобретать велосипед, а ехать на готовом прямо к цели.

5. Наконец, нередки ситуации, когда крупный бизнес начинает осваивать смежные области или просто диверсифицироваться. Очень часто это происходит в целях расширения контролируемого сбыта собственной продукции или использования преимуществ основного бизнеса. Так, крупная девелоперская ГК «Ташир» с десятками собственных ТЦ «Рио» по всей стране лет шесть назад стала активно развивать ритейловые проекты. Есть там и франчайзинговые – их уже около десятка – под собственные ТЦ, снимая торговую маржу и разнообразя пул арендаторов за счет уникальных для РФ концепций, некоторые из которых попадают затем и в чужие ТЦ.

Надо сказать, что при старте франчайзинга в РФ (упомянутая середина 90-х) он привлёк к себе какую-то часть бывших челноков, но этот ресурс быстро истощился и не заслуживает особого рассмотрения.

Анализируя психологические особенности потенциальных инвесторов, франчайзеры и эксперты часто упускают из вида тот простой факт, что портрет российского франчайзи – скорее женский. Женщин среди младших партнеров сетей где-то в полтора раза больше, чем мужчин. Собственно, такая гендерная ситуация характерна для всего российского малого бизнеса. Недавний специализированный опрос лишь подтвердил, что эти гендерные пропорции сохранились и после кризиса, когда вопрос устойчивости (а не повышенной нормы прибыли) оказался во главе угла.

Проблемы людей с характером

В бизнесе очень непросто объединять усилия. Системы сотрудничества дают не только большой эффект, но и… ограничивают самое дорогое, что есть у нас любимых – самость. Каждый партнер должен подчинить себя общей цели, общим правилам и договоренностям, свои интересы соотносить с интересами другой стороны. Как показывает практика, для людей с характером такое «подчинение» – дело болезненное. К примеру, руководитель американской корпорации «Маккей Энвилоуп» Харви Маккей, рассуждая о партнёрском бизнесе утверждает: «Если людям с предпринимательской жилкой присуща какая-то характерная черта, то это полубезумное и фанатичное стремление каждого из них делать всё самому, не допуская, чтобы кто-либо совал нос в его дела, задавал вопросы или указывал, что делать. Самое тяжелое испытание для такого человека – утратить полный контроль над своим бизнесом». Поэтому установить эффективные отношения по кооперации предпринимательской деятельности вообще и в системе франчайзинга, в частности, – задача достойная вдумчивого подхода. Тот, кто таки решается на работу по франчайзингу, должен тщательно продумать все формы установления и осуществления взаимодействия, предусмотреть издержки, которые неизбежно будут предшествовать планируемым выгодам. Дело должно быть выгодным обеим сторонам, иначе ваш франчайзинг долго не продержится.

Порой можно услышать утверждения, что наш менталитет «рушит идею франчайзинга». Это слишком громко сказано, мы и зарубежные предприниматели давно уже больше похожи, нежели отличны. Да, есть такие нюансы, как склонность российских предпринимателей к непрозрачной бухгалтерии, порой к нарушению договорных обязательств, и это создает проблемы. Но франчайзеры, во-первых ,ведут тщательный отбор партнеров на этапе переговоров, во-вторых, решительно разрывают договоры франчайзинга при их нарушениях.

Лучшее подтверждение ментальной «нормальности» россиян с точки зрения партнерского бизнеса – более чем динамичный многолетний количественный рост числа франчайзинговых сетей и их точек в России. Рост шел и в кризисный период.

Выгодоприобретатели

  Подводя итог наших рассуждений о франчайзи, скажу, что договор франчайзинга — как правило, самый короткий и наименее тернистый путь к прибыли при ограниченных инвестициях. Да, обычно он приносит вовсе не сверхприбыль. Но ведь не требуется и сверхусилий, превращающих собственника в загнанную лошадку.  
В любом деле различают подготовительный этап и этап реализации. При покупке франшизного пакета подготовительный период оказывается пройденным значительно быстрее. Франчайзи очень быстро приступает к фазе реализации – продажам, привлечению и удержанию клиентов. Им не придётся кропотливо вычислять, чего в действительности хочет клиент, как удовлетворить это хотение и по каким ценам. В итоге франчайзинг обеспечивает быстрый доступ к формированию личного дохода.

К тому же франчайзи всегда есть куда развиваться внутри избранной им системы. Ведь число открытых по лицензии точек можно множить до бесконечности, к чему многие и стремятся: создать свою локальную сеть в составе глобальной и ощутить все прелести легального плагиата.




Наша задача — увеличить долю российских брендов до 75%
Рынок лабораторной диагностики: мнения лидирующих франчайзеров
Hilton на выставке франшиз BUYBRAND Expo 2016
«По своим правилам» Выпуск 4. ООО "АЛЕРИ ТЕХНО"



Новые франшизы

Каталог франшиз

Цитата дня

«Приятно видеть, как российский бизнес выстраивает свой успех и тиражирует его вместе со своими партнерами. В этом и есть суть франчайзинга – придумать и воплотить успешную идею, а затем повторять ее вновь и вновь»

Эндрю Уизерс
управляющий
директор
Southern Fried Chicken

Календарь событий


08:42, 06 декабря 2016г.   Войти / Выйти