5352
Елена Попова, директор по развитию франчайзинга сети «Стильпарк»:
При выборе франчайзи мы ориентируемся на: наличие инвестиций, готовность к работе по единым стандартам бренда и желание развиваться и зарабатывать в бельевом сегменте рынка.
Иногда уже в рамках первой или второй встречи появляется понимание, что человеку бизнес по франшизе не подходит. А поводом для расторжения договора может стать только целенаправленное и систематическое нарушение договора коммерческой концессии.
Для начинающего франчайзера важно с первого дня как соблюдать все свои обещания, так и пресекать попытки нарушения утвержденных стандартов и правил.
Также следует избегать «странствующих» франчайзи - когда партнер сам не знает, чего хочет, успешного сотрудничества не будет.
Топ-3 признака того, что франчайзи долго не продержится:
1. Франчайзи игнорирует или целенаправленно нарушает правила и стандарты франшизы.
2. Партнер не вовлекается в бизнес-процессы, перекладывая все либо на франчайзера, либо на сотрудников своего магазина.
3. Франчайзи отказывается от любой формы диалога, не выходит на связь, не соблюдает рекомендации франчайзера.
Станислав Новиков, директор по франчайзингу сети семейных кафе "Пицца-фабрика":
Кандидат не должен заниматься смежным бизнесом в общепите – например, быть франчайзи другой сети.
Во-первых, плодить искусственную конкуренцию в городе нам ни к чему. Во-вторых, заниматься сразу двумя брендами одинаково хорошо не получится – это физически невозможно.
Из второго пункта логично вытекает третий. Потенциальный партнер должен взять на себя обязательства напрямую курировать работу семейного кафе минимум на год-полтора. Если такой возможности у кандидата не имеется, мы предлагаем ему стать инвестором и самостоятельно подбираем для него управляющего партнера.
Ну, и самые очевидные моменты: кандидат должен успешно пройти проверку службы безопасности и подтвердить финансовую возможность открытия, а также наличие у него финансовой подушки безопасности.
Buybrand.ru: Часто ли, определяясь с выбором, вы ориентируетесь на внутреннее чутье, или решает математика или унифицированная формула отбора?
- Я считаю, что понятие «математики в партнерстве» абсолютно неприменимо к нашему бизнесу. Единственной явной «математикой» в этом вопросе является финансовая состоятельность партнера, наличие инвестиций на открытие и подушки безопасности на развитие. Около 90% заявок и интересов по отношению к нашей франшизе нами не согласовываются, потому что партнеры не проходят по требованиям, о которых мы говорили ранее. В то же время, каждый действующий партнер индивидуален, его нельзя оценить, используя какую-то «унифицированную формулу».
BB.RU: Есть у вас свои лайфхаки, как контролировать работу франчайзи?
- За качеством нашей продукции следит фотофиксация и интеллектуальный контроль качества. Готовая пицца в открытой коробке помещается на стол. Камера, установленная над ним, делает фотографию. Далее в дело вступает искусственный интеллект. Он анализирует фотографии готовой пиццы и дает свое заключение о правильности пропекания теста и равномерности распределения ингредиентов.
Далее фотографии готовой продукции мгновенно попадают в систему автоматизации, и партнер получает полную информацию о заказе: от номера до времени приготовления. Это дает возможность своевременно предотвращать возможный клиентский негатив из-за ошибок на кухне. Помимо прочего, фотографии попадают в Telegram-канал, где присутствует не только собственник, но и специалисты управляющей компании, которые мгновенно сигнализируют собственнику о проблемах в производстве.
В УК существует специальная команда развития, которая помогает заведениям выстроить грамотный сервис и работу на кухне. Специалисты команды выезжают в города присутствия бренда и налаживают работу непосредственно на месте. За качеством продукта и сервиса также следит отдел качества, который делится на 2 подразделения: одна команда работает с клиентами, вторая – с предприятиями. В рамках контроля работы первая команда разбирает отзывы клиентов непосредственно с предприятием, анализирует работу партнера по камерам, вторая команда проводит онлайн-проверки, дабы стандарты компании неукоснительно соблюдались.
BB.RU: Есть ли поучительная история в назидание начинающим франчайзерам, связанная с организацией работы с франчайзи?
Поучительных историй нет. Есть, скорее, напутствие.
Грамотно выбирайте партнеров, не гонитесь за цифрами в угоду качества. Особенно, если речь идет о больших форматах с обширным меню. Это долгосрочная цель, которая принесет свои плоды, если делать все правильно.
Подписав незаинтересованного партнера, вы наносите своему бренду «отложенный удар». Некачественное управление заведением, нарушение стандартов качества в 100% случаев приведет к его закрытию. Мы и сами проходили это на своем опыте. Руководство заведением должно осуществляться лицом, заинтересованным в результате – а от управляющего на зарплате вы никогда такой заинтересованности не увидите.
Анастасия Орлова, менеджер по маркетингу и клиентскому сервису ООО «ПроЭкоПарк» ТМ «Чистая Планета»:
Основные критерии нашего отбора это:
1. Наличие опыта на руководящей должности или организованность.
2. Понимание, чем ты будешь заниматься: что такое малый бизнес, что такое активные продажи, базовые знания о том, чем отличаются личные продажи продукта от покупки того же продукта с полки в супермаркете.
3. Оптимистичный настрой – берём тех, для кого всегда стакан наполовину полный.
Сейчас та часть франчайзи, которая «легче» воспринимает любые проблемы, рабочие ситуации, внешнеэкономические факторы, идёт в рост. Предприниматель же, который впадает в негатив по любому операционному сбою и зацикливается на мелочах (сломалась касса, зависла программа, не отгрузили в день заявки или отгрузили, но не в том количестве), не способен видеть перспективу.
4. Адаптивность и гибкость: у них всегда есть план Б. Они вариативные. Проработали сценарий и знают, куда переедут, если это помещение не зайдёт, как будет выстроена логистика, если вариант А отпадает.
Что мы выучили на своём опыте
Первый и самый важный критерий под условным названием «бизнес для жены» появился после того, как франшиза была оформлена на одного человека, а в итоге была передана в руки родственника. И, вроде, звучит не страшно, но на деле получилось, что будущий руководитель не был готов к тому объему решений и ответственности, который необходим для успешной работы в сегменте малого бизнеса. Ему казалось, что продавать товары первой необходимости – это просто…
И это довольно частое заблуждение и крайне опасное. Многие предприниматели убеждены, что, если товар качественный, этого более чем достаточно для успешной сделки, и совершенно забывают о важности локации, конкуренции с полками ретейла и, главное, особенностях формирования покупательского спроса.
Для нашего формата умение правильно презентовать и продавать – это 40% успеха. В масс-маркете с полкой по душам не поговоришь, взял и пошел на кассу.
Руководитель развития франшизы в СФО Инна Решетникова, опираясь на практический опыт, заявляет, что для компании «Чистая Планета» отличным франчайзи являются активные многодетные мамы: «Они после 3 детей могут все. Очень инициативные, всегда на пике трендов, у них много чатов, контактов, знакомых, житейских бытовых примеров из личной жизни (в нашей сфере при общении с клиентом это крайне важно). Они умеют говорить на языке покупателя, их опыту доверяют».
BB.RU: Часто ли, определяясь с выбором, вы ориентируетесь на внутреннее чутье или решает математика, или унифицированная формула отбора?
Чтобы кандидат влился в команду (а все-таки франшиза – это командная игра, где важен вклад не только владельцев и сотрудников бренда, но и каждого партнера), идеально, чтобы человек был «свой». Как говорит наш коммерческий директор по ЦФО Кобак Вита, развивающая сеть с ее основания: «Сработаетесь или нет, уже понятно из вопросов, которые задает потенциальный франчайзи на входе». Инна, руководитель направления в СФО, лаконично подтверждает: «Это считывается при общении».
BB.RU: Есть у вас свои лайфхаки, как контролировать работу франчайзи?
Важно работать не только механическими действиями. Безусловно, корректировать и отслеживать путем, например, тайного покупателя исполнение правил оформления точки, регламентов мерчандайзинга товаров и скриптов продаж. Но куда более эффективно – работать с мотивацией. Если человек понимает, зачем и для чего выставляются определенные требования и что будет в случае невыполнения (санкции и штрафы) или в случае прилежного соответствия (поощрения, система бонусов при закупке товаров), то он сам будет заинтересован в соблюдении правил.
BB.RU: Есть ли у вас внутренняя двойная сплошная, после которой отношения с франчайзи заканчиваются?
Попробую сформулировать эту черту, как излишнюю самоуверенность, хорошо описываемую терминами «всезнание» и «всесилие». Подобная иллюзия, что ты лучше целой команды специалистов, создавших торговую сеть с нуля, разбираешься в вопросах ценообразования и продуктового маркетинга, игнорирование факта ведения бизнеса под «арендованной» маркой может привести к рискованным и опрометчивым действиям. Что, в свою очередь, влечет за собой большие репутационные риски. Вот в таком случае мы 100% вынуждены прощаться.
BB.RU: Есть ли поучительная история в назидание начинающим франчайзерам, связанная с организацией работы?
Думаю, самой назидательной будет история одного открытия.
Несмотря на тот факт, что данный район давал хороший прирост и 95% франчайзи, открывшихся на территории области, показывали планомерный рост выручки, у одного из открывшихся партнеров розничная точка из месяца в месяц никак не выходила в ноль. Мы настолько старательно оберегали франчайзи, что в близлежащих населенных пунктах не давали разрешения на открытия, чтобы хоть как-то поддерживать выручку. Далее он открыл вторую точку в том же населенном пункте, но в другой локации - и тоже мимо. Примерно полгода общая выручка с двух точек была 150 тысяч рублей, это при учете, что у нас с одного магазина, в среднем, она колеблется в районе 360-390 тысяч/месяц. В итоге весной было принято решение закрыть одну из точек и переехать на другую арендную площадь. И на новом месте один магазин теперь приносит ему больше 400 тысяч выручки.
Ну а мораль сей басни такова: строгий контроль выбора расположения магазина, и ни при каких обстоятельствах не согласовывать франчайзи, даже если он очень слёзно просит, локацию, которая не соответствует обозначенным требованиям. Но главное - прежде чем отключить кислород и разорвать отношения, настоятельно предложить сменить место, так как зачастую партнер не сразу осознает важность правильного помещения, а руководствуется стоимостью аренды.
Лайфхаками по отбору франчайзи, которые пригодятся как франчайзерам, так и покупателям франшизы, с нами поделились ещё и крупнейшие игроки медицинского и фастфуд-рынков. Продолжение материала читайте на следующей неделе.
